• Cum vă asigurați că profitați la maxim (produsul sau serviciul dvs.) pentru a vă dezvolta afacerea.• Care sunt planurile dvs. de a vă spori profitabilitatea prin (produsul sau serviciul dvs.) în următoarele douăsprezece luni? (majoritatea perspectivelor nu vor avea un plan)• Cum folosesc oamenii dvs. de vânzări (produsul sau serviciul dvs.) pentru a câștiga vânzări?• Cât de mult (produsul sau serviciul dvs.) vă afectează creșterea? • Cum profitați (clienții dvs.) (produsul sau serviciul dvs.)? • Ați identificat alte oportunități (produsul sau serviciul dvs.) pe care doriți să îl angajați în acest an?• Dacă dețineți (utilizați) un (produsul sau serviciul dvs.), cum ați profita de acesta?• Ce te-a determinat să îți alegi furnizorul actual?• Cum ai luat ultima decizie? Cine a fost implicat?• De cât timp utilizați serviciul? • Cât de des v-au contactat de când ați început? • Cât de mult te-au oferit sprijin cu valoare adăugată?• Cum ar avea un impact (faceți o ofertă specială) asupra deciziei dvs. de a ne oferi oportunitatea de a vă câștiga afacerea?• Cum face ca actualul dvs. furnizor să crească afacerea dvs.?Ca consultant, trebuie să poți pune întrebarea - Ce oportunități îți lipsesc (produsul sau serviciul tău) pentru a-ți dezvolta afacerea? - și dezvăluiți răspunsurile care vor duce la o decizie de cumpărare. Dacă credeți că puteți furniza produse care vă vor ajuta potențialul să câștige, să producă și să reușească, atunci provocarea este - puteți crea o atmosferă în care încrederea, încrederea și valoarea sunt percepute suficient de puternice pentru ca potențialul să cumpere? Puteți cu întrebări potrivite. Nu poți cu afirmații greșite. Alegerea ta. Există o chestie atât de stupidăPune întrebări inteligente, ei cred că ești deștept. Întrebați mut …Adevărul vânzărilor: Vânzătorii devin cunoscuți prin întrebările pe care le pun. Știind acest adevăr, credeți că toți vânzătorii vor pune întrebări inteligente. Te-ai gândi greșit. Nu încetează niciodată să mă uimească, că, cu toate opțiunile pe care le au vânzătorii, aleg să se înstrăineze, să se enerveze sau să provoace îndoieli în mintea perspectivei prin stabilirea tonului greșit cu întrebările lor.Iată cele mai grozave întrebări care îi pun vânzătorii - și de ce sunt mut: • Pe cine folosești în prezent …?Cercetarea pre-apel ar trebui să vă spună asta. Și poate că perspectiva crede că nu este treaba ta. Un bun inceput.• Ești mulțumit de prezentul tău …?Toată lumea îți va spune că ești mulțumită. Și ce dacă? Ei bine, OK, Dacă sunteți mulțumit, voi pleca și voi renunța.• Cât plătiți în prezent …?Niciuna din afacerea dvs. nr. 2. Hai să coborâm la preț cât de repede poți. • Pot să vă citez la…? De ce să trimiteți o ofertă - următoarea persoană care cotează cu 2 ¢ mai ieftină primește afacerea. Ce zici de valoare?• Pot să licit pe …?La fel cu un „citat” doar mai rău. Aceasta este o vânzare determinată de prețuri de 100%. Marja mică. Profit redus. Comision redus. Procentaj redus de succes. Cât de jos vrei să mergi?• Spune-mi un pic despre afacerea ta?Nu. Este o pierdere de timp a perspectivelor. Aflați un pic despre afacerea cu perspective, astfel încât să puteți intra în apelul de vânzări cu răspunsuri și idei care pot face ca perspectiva să fie suficient de încântată să cumpere. • Sunteți persoana care decide cu privire la…?Haide. Aceasta este întrebarea care creează cele mai multe minciuni. Răspunsul este cel mai adesea „da”, iar cel mai adesea răspunsul este fals. De ce să pui o întrebare care creează informații înșelătoare? Întrebarea corectă de pus este: Cum va fi luată decizia?• Dacă aș putea să-ți economisesc ceva bani, ai vrea …?Mai scutește-mă. Fiecare vânzător și câinele său consideră că clientul va sări la sugestia de a economisi bani. Această tactică are efect efect negativ asupra cumpărătorului și face ca vânzătorul să lucreze de două ori mai greu de dovedit el însuși și, de obicei, la un preț mai mic (și comision mai mic). • Ce ar fi nevoie pentru a obține (câștiga) afacerea dvs.?Această întrebare spune literalmente perspectivei: „Uite, nu am mult timp aici. Ați putea să-mi spuneți cea mai rapidă modalitate de a obține această comandă și să mă faceți să fac cea mai mică cantitate de muncă posibilă pentru a o primi. "Întrebările stupide sunt alcătuite din cuvinte mutCUVÂNTURI DUMB: Să adăugăm o mulțime de cuvinte negative pe care potențialii îi urăsc sau să-și ridice paza - astăzi, sincer, sincer, dacă aș fi tu, sau ceva negativ cu privire la alegerea anterioară pe care au făcut-o sau ceva negativ în legătură cu concurența ta. Acum, înainte de a vă ostenta pe mine, nu spun să nu primiți aceste informații. Spun că există modalități mai inteligente și mai bune de a obține aceste informații care vă vor conduce la o vânzare. Întrebările de mai sus fac ca perspectiva să aibă o opinie mai mică despre dvs., iar asta nu va duce la altceva decât la războaie de prețuri și frustrare.Toate acestea sunt „întrebări bazate pe preț”. Cu alte cuvinte, acestea sunt tipul de întrebări în care vânzarea se reduce la preț. Și dacă doriți ca vânzarea să fie adevărată proastă - simplă, reduceți prețul la locul în care obțineți puțin sau fără profit. Duh. Secretul întrebărilor bune (inteligente) sunt cele care fac ca perspectiva să se oprească și să se gândească și să răspundă în termeni de tine. Dacă puneți oamenilor întrebări despre care ați putea afla răspunsul prin anumite mijloace la fel de simple precum căutarea informațiilor de pe site-ul lor web, cât de inteligent sau de muncă grea te face să arăți? Nu foarte.Iată câteva întrebări de tip „lead-in” - tot ce trebuie să faceți este să adăugați câteva cuvinte care identifică și descriu serviciul sau produsul dvs.: Povestește-mi despre cele mai bune … Povestește-mi despre primul …Povestește-mi despre ultima dată când …Care este preferatul tau…Dacă ai putea avea oricare dintre acestea, care …Dacă prețul nu ar face obiect, ce ai alege …De ce îți place asta …Ce ai face cu asta …Unde ai folosi-o …Cum s-ar îmbunătăți …Cine ar fi cel mai impresionat …Cum ar ajuta acest lucru … Ce te face să gândești …Cum selectați … Ce este cel mai important pentru tine despre … Unde vezi …Cum ai angajat …Care a fost experiența ta cu …Dacă ai putea schimba un lucru despre …Cum ai îmbunătăți …Ce planuri ai făcut pentru …NOTĂ: Aveți luxul de a pune o întrebare slabă despre lucrurile lor, dacă o prefațați cu afirmația: „M-am uitat pe site-ul dvs. web aseară și am primit câteva idei despre care aș dori să vă vorbesc despre, dar au fost câteva lucruri pe care aș dori să le înțeleg puțin mai bine despre modul în care vă serviți clientul. ” Dacă mergeți cu un IDEA pe care l-ați obținut din citirea raportului lor anual, a revistei comerciale sau a citit informațiile lor web, veți câștiga respectul persoanei care ia decizia de cumpărare. Veți fi, de asemenea, privit ca fiind credibil. Respectul și credibilitatea duc la încredere. Încrederea duce la vânzare. Gândiți-vă la asta data viitoare când veți formula o întrebare.Cum să crești în top 5%Întrebările sunt atât de critice, ai crede că ar fi subiectul antrenamentului în fiecare săptămână. Cu toate acestea, vânzătorii au probabilitatea ca favoritele să nu fi luat niciodată un program de formare în știința de a pune o întrebare. Cât de critic? Prima întrebare personală (raport) stabilește tonul pentru întâlnire, iar prima întrebare de afaceri stabilește tonul vânzării. Este critic.Care sunt avantajele punerii întrebării corecte? Buna intrebare.Iată 9, 5 beneficii pentru a face vânzări după:1. Calificați cumpărătorul.2. Stabilirea raportului.3. Creează disparitate de perspectivă.4. Eliminați sau diferențiați de concurență.5. Construiți credibilitate. 6. Cunoaște clientul și afacerea ei. 7. Identificați nevoile.8. Găsiți butoane rapide.9. Obțineți informații personale.și 9.5 Închideți vânzarea.Toate aceste răspunsuri provin de la punerea întrebărilor corecte. Întrebări de putere.Iată rubrică:Aveți 25 dintre ele - cele mai puternice întrebări pe care le puteți crea - la îndemână? Nu? Alăturați-vă mulțimii. 95% din toți vânzătorii nu. Acesta ar fi motivul pentru care doar 5% dintre vânzători se ridică în top. Doar o teorie (sau nu?) Iată provocarea: Obțineți fiecare potențial și client să spună „Nimeni nu m-a mai întrebat asta înainte”.Iată cele 7, 5 strategii de succes cu întrebări:1. Puneți întrebări prospective care îl determină să evalueze informații noi.2. Puneți întrebări care califică nevoile.3. Puneți întrebări despre productivitate, profituri sau economii îmbunătățite.4. Puneți întrebări despre obiectivele companiei sau personale.5. Puneți întrebări care vă separă de concurența dvs. - nu vă comparați cu ei. 6. Puneți întrebări care îi fac pe client sau potențial să se gândească înainte de a da un răspuns.7. Puneți întrebări de putere pentru a crea o atmosferă de cumpărare - nu una de vânzare.7.5 o strategie de succes critică: pentru a vă îmbunătăți abilitățile de ascultare, scrieți răspunsuri. Îți dovedește că îți pasă, păstrează datele pentru urmărire, păstrează înregistrarea dreaptă și face clientul să se simtă important.Formularea unei întrebări privind putereaExistă un secret pentru crearea și punerea tipului potrivit de întrebare privind puterea. Este o întrebare care îi face să se gândească (și să răspundă) despre mine / vânzătorul în ceea ce privește perspectiva. Pare complicat - dar nu este.Iată câteva exemple rele:• Ce tip de asigurare de viață aveți?• Ai un pager?• Pe cine folosești în prezent pentru serviciile pe distanțe lungi?Toți puști.Iată câteva exemple bune:• Dacă soțul tău ar muri, cum ar fi efectuate plățile pentru casă? Cum ar merge copiii la facultate?• Dacă cel mai important client ar fi sunat chiar acum, cum ați primi mesajul? • Dacă tarifele dvs. pe distanțe lungi ar fi cu 30% mai mari decât ar trebui, cum știți?Toate îl fac pe cumpărător să gândească și să răspundă în termenii propriilor sale interese și să răspundă în termeni de vânzător. WOW!Iată un câștigător: Scott Wells, de la Time Warner Cable din Raleigh, a venit cu o întrebare de tip home-slam de la o sesiune de formare - Obiectivul a fost să puneți o perspectivă de întrebări de calificare cu privire la obținerea TV prin cablu și să vindeți toate canalele premium posibile. . Scott a întrebat „Dacă ai deținut propriul canal de cablu, doamnă Jones, ce ar fi acesta?” WOW, ce întrebare - atrage toate aprecierile (și poate neplăcerile) ale clientului și pune fiecare răspuns în termeni. a vânzării făcute. Iată o serie: Să zicem că antrenez echipe de vânzări (hei, ce coincidență, o fac). Iată o serie de întrebări concepute pentru a face perspectiva mea să se gândească la el însuși și să răspundă în termeni de mine / vânzător. (Răspunsurile nu sunt date aici și uneori pot juca un rol în ordinea întrebărilor, dar veți primi procesul.):• Câți dintre vânzătorii dvs. nu și-au îndeplinit anul trecut obiectivele de vânzări?• De ce? (Care a fost cauza principală?)• Ce planuri ați făcut pentru a vă asigura că vor fi anul acesta?• Ce tip de plan de dezvoltare personală pentru fiecare agent de vânzări ați pus în aplicare?• Cum vă susțineți personalul de vânzări?• Câtă pregătire ați bugetat anul trecut?• Cât de mult ai fi dorit să ai bugetat?• Când are loc instruirea, cum măsurați progresul dezvoltării profesionale a fiecărui individ?Aceste opt întrebări îmi vor oferi suficiente răspunsuri pentru a rescrie cartea de evidență a vânzărilor (și carnetul de cecuri).Este vorba despre „Inima” se vinde - nu se vinde greuAceasta nu este greu de vândut, este de vânzare de inimă. Întrebările bune ajung la baza problemei sau au nevoie foarte repede - și fără ca cumpărătorul să simtă că este împins.La sfârșitul zilei de vânzare, nu este vorba doar de a pune întrebări, ci de a pune întrebări corecte. O vânzare este făcută sau pierdută pe baza întrebărilor pe care le puneți. Dacă nu efectuați toate vânzările pe care le doriți - începeți prin a evalua formularea specifică a întrebărilor pe care le puneți. Răspunsurile tale sunt în întrebările tale.Jeffrey Gitomer este autorul Bibliei de vânzări și al Marii cărți roșii de vânzare. Președinte al societății Buy Gitomer cu sediul în Charlotte, el oferă seminarii, organizează întâlniri de vânzări anuale și desfășoară programe de instruire pe internet în domeniul vânzării și serviciilor pentru clienți pe www.trainone.com El poate fi contactat la numărul 704 / 333-1112 sau prin e-mail la [email protected]© 2009 Toate drepturile rezervate - Nici măcar nu vă gândiți la reproducerea acestui document fără permisiunea scrisă a lui Jeffrey H. Gitomer și Buy Gitomer, Inc. • www.gitomer.com
