Secretul negocierilor inteligente este pur și simplu empatia

Mulți oameni, când aud despre negocieri ale ostaticilor, dau din cap și spun: „De ce nu împușcă doar tipul?” Dar nu știu statisticile. Când poliția lansează un atac în timpul unei situații de ostatici, poliția este cea care suferă cea mai mare parte a victimelor. Lupta ar putea pune capăt lucrurilor rapid, dar cercetările arată că nu se termină bine.

Facem același lucru în relațiile noastre personale. Lucrurile merg pe lateral și de multe ori primul nostru răspuns este să luptăm. Nu violență fizică, ci urlând și certând versus discutarea și negocierea. De ce asta? Filozoful Daniel Dennett spune că se datorează faptului că o „metaforă de război” este conectată în creierul nostru atunci când vine vorba de dezacord. Când există război, cineva este cucerit. Nu este o discuție despre fapte și logică; este o luptă pentru moarte. Indiferent cine are dreptate, dacă câștigi, pierd. În aproape fiecare conversație, starea este pe linie. Nimeni nu vrea să pară prost. Deci, explică Dennett, am stabilit o situație în care învățarea este echivalentă cu pierderea.

Chiar dacă aveți dovezi solide în rocă și logică impecabilă și încercați cealaltă persoană într-un colț, ce se întâmplă? S-ar putea să acorde, dar cu siguranță te urăsc. Când o facem câștigă sau pierde, toată lumea pierde.

Cercetările din neuroștiință confirmă acest lucru. Atunci când oamenii sunt încurcați în legătură cu ceva și le arăți dovezi care intră în conflict cu ceea ce cred ei, zonele creierului lor asociate cu logica se închid literalmente. Regiunile asociate cu agresiunea se aprind. În ceea ce privește creierul lor, nu este o discuție rațională - ci război. Creierul nu poate procesa ceea ce spui; Încearcă doar să câștigi. Capul tău funcționează la fel, dacă nu faci un efort pentru a-l controla.

Nu se poate lupta vreodată? Sigur că se poate. Cercetările arată dacă aveți putere și cealaltă persoană nu, intimidarea poate fi foarte eficientă - pe termen scurt. Dacă șeful tău strigă, probabil că te întorci. Dar ce înseamnă asta pentru relație? Șefii care fac acest lucru prea des nu vor avea prea mult noroc reținând opțiunile angajaților unui jucător A. Și nu este suficient să fiți gorila de 500 de kilograme; trebuie să rămâi gorila de 500 de kilograme. Atunci când aglomerezi oamenii, își aduc aminte. Și dacă mai târziu pierzi puterea și o câștigă, așteptați-vă răzbunare.

După ce și-au schimbat tehnicile de negociere de-a lungul anilor, negociatorii de criză și forțele de ordine puternic armate au realizat cea mai bună soluție: empatia . Disputele interne și persoanele sinucigașe nu răspund bine persoanelor care par a fi vânzători. Să fii sincer și să te concentrezi pe emoții, duce totuși la rezoluții eficiente.

În cercetările sale pe această temă, Michael McMains a descoperit că poliția a făcut trei mari greșeli atunci când a fost vorba de abordarea incidentelor de criză: Au făcut totul alb-negru, au vrut să rezolve lucrurile imediat și nu s-au concentrat pe emoții.

Tu și cu mine facem aceleași greșeli. Acordat, nu avem de-a face cu oameni deranjați emoțional. De fapt, țineți-vă. Deseori avem de-a face cu persoane tulburate emoțional; le numim doar colaboratori și membri ai familiei. Nu sunt teroriștii care cer cereri (deși uneori par și așa). De obicei, sunt doar supărați. Vor doar să fie auziți.

Negociatorii ostatici au de-a face cu cele mai intense situații imaginabile, dar atitudinea pe care o iau de la început până la sfârșit în timpul unei crize este una de acceptare, grijă și răbdare. La fel ca războiul, prietenia este ceva ce înțelegem instinctiv. Acceptarea, grija și răbdarea sunt foarte bune pentru a te concentra deoarece, în multe situații cu oamenii pe care îi iubim, din păcate, nimic concret nu va fi rezolvat.

Cercetătorul în relații John Gottman a constatat că 69 la sută din problemele cuplurilor romantice sunt perpetue. Nu se rezolvă. Acesta este motivul pentru care o abordare de negociere nu funcționează. Trebuie să ascultăm, să ne raportăm și să înțelegem și, în ciuda faptului că aceste lucruri nu funcționează, căsătoriile pot prospera. Când ne concentrăm doar pe negocierea concretă și nu pe sentimente, atunci lucrurile se destramă.

Cu toții am experimentat puterea sentimentelor. A fi într-o dispoziție proastă vă poate face o persoană cu totul diferită. Ca atunci când ai „foame”, atunci mănânci ceva și boom - totul este bine din nou în lume și ești mult mai plăcut să te descurci. Un studiu a arătat că alimentele sunt un instrument eficient de persuasiune: „Consumul de produse alimentare proaspete induce o stare de spirit momentană a conformității față de donator, care este cel mai puternic la momentul consumării alimentelor și care scade în forță rapid după consumul alimentelor.” Avem un hamburger, ne simțim mai bine și avem mai multe șanse să încheiem o afacere.

Modelul de război nu funcționează cel mai bine pentru oamenii din „războiul”, cum ar fi oamenii legii, și nu va funcționa pentru tine.

De ce prietenia este un model atât de puternic pentru relaționarea cu oamenii, chiar și în afaceri? Este vorba de ceea ce negociatorii numesc „crearea valorii”. Când suntem blocați în modul de negociere, calculăm întotdeauna costurile și beneficiile pe termen scurt. Fără loialitatea și încrederea prieteniei, modelul este competitiv prin natură. Nu dorim ca cealaltă persoană să obțină mai mult decât noi. Dar când tratăm relația ca o prietenie, schimbăm mai multe informații și putem explora noi modalități de a satisface nevoile celuilalt. Ceva care este ieftin pentru tine ar putea fi scump pentru ei și invers. În loc să încercăm să obținem o felie mai mare dintr-o plăcintă setată, putem extinde plăcinta pentru toată lumea. Oamenii fericiți sunt negociatori mai buni. Atunci când oamenii se simt pozitivi în ceea ce privește procesul de încheiere a tranzacției, este mai probabil să încheie o tranzacție și ambele părți sunt mai fericiți cu rezultatele; iar când glumim în jurul meu, așa cum fac prietenii, crește încredere.

Lupta nu funcționează decât atunci când ești de departe cel mai mare și cel mai puternic și vei fi sigur că vei rămâne așa (ceea ce este mult mai rar decât avem tendința de a crede). Atunci când lupta pare a fi singura soluție, de obicei este mai bine să te îndepărtezi. Modelul de război nu funcționează cel mai bine pentru oamenii din „războiul”, cum ar fi oamenii legii, și nu va funcționa pentru tine. Cele mai bune rezultate vin din faptul că sunt prieten, ascultând și punând întrebări.