Jeffrey gitomer: cele zece trăsături ale performerilor mari de vânzări

O companie mare de administrare a beneficiilor a efectuat recent un sondaj în care au întrebat 365 de CEO-uri și directori de management de vânzări: „Care sunt cei trei factori-cheie care separă profesioniștii de vânzări performanți de profesioniști de vânzări cu performanțe moderate până la cele cu performanță scăzută?”

Atât directorii generali, cât și directorii de vânzări la nivel C (toți oamenii care nu vând, dar se bazează pe vânzătorii lor, astfel încât aceștia să fie plătiți) au clasat autodisciplina / motivația ca fiind cel mai important factor.

Următoarele linii au fost cunoștințele clienților, talentul / personalitatea înnăscută și cunoștințele despre produs. Mai jos lista a fost experiența și abilitățile de lucru în echipă. Total fals.

Acestea sunt calități de lăcomie corporativă, nu valoare, serviciu sau ajutor - cele trei lucruri pe care clienții le solicită pentru a vă oferi afacerea și pentru a menține loialitatea.

Dacă vă interesează cele mai importante calități ale unui agent de vânzări performant, permiteți-mi să vă ofer o listă realistă a caracteristicilor de succes.

Atitudine perpetuă, consecventă, pozitivă și entuziasm. Aceasta este prima regulă de a înfrunta clientul, de a înfrunta obstacolele, de a face față concurenței, de a face față economiei și de a te confrunta cu tine însuți.

Cvadruplu credință de sine. Credința neclintită în compania ta, în produsul tău și în tine însuți sunt primele trei părți. Dar cel mai critic: trebuie să credeți că clientul este mai bine cumpărat de la dvs.

Utilizarea creativității. Folosiți creativitatea pentru a prezenta idei în favoarea clientului și pentru a vă diferenția de concurență.

Capacitatea de a da și dovedi valoare. Dovedește valoarea produsului sau serviciului tău, precum și capacitatea ta de a da valoare perspectivei dincolo de vânzare, astfel încât să câștigi comanda, reordonarea și loialitatea.

Capacitatea de promovare și poziționare. Utilizarea dvs. de Internet pentru a face bloguri, a crea e-zine, a utiliza rețeaua de socializare și a obține un clasament de top Google duce clienții să vă perceapă ca un furnizor de valori și un lider în domeniul dvs.

Abilități de prezentare emoționante, convingătoare. Trebuie să dezvolți nu doar abilități solide de comunicare, ci și abilități superioare de interogare, abilități de ascultare și simțul umorului, precum și capacitatea înnăscută de a capta imaginația (și portofelul) clienților.

Capacitatea de a-ți dovedi valoarea și revendicările prin mărturia altora. Mărturii se vând acolo unde vânzătorii nu pot. Cei mai buni vânzători folosesc mărturii video pentru a-și susține pretențiile. Dar nu primiți mărturii; le câștigi. La fel și cu trimiterile.

Posibilitatea de a crea o atmosferă în care oamenii doresc să cumpere (pentru că urăsc să fie vândute). Acest lucru se realizează prin implicarea și întrebarea, nu prezentarea și povestirea.

Capacitatea de a construi o relație, nu de vânătoare sau de fermă. Mă întreb dacă directorii care vorbesc despre factorii marilor vânzători sunt aceiași moroni care își împart vânzătorii în vânători și fermieri. Vânzătorii mari sunt constructorii de relații care oferă valoare și își ajută clienții să câștige. Nerespectarea valorilor și eticii personale. Oamenii mari au valori mari și etică mare. Este interesant faptul că 365 de executivi nu-i consideră în top 10.

Dorința personală de a excela și de a fi cel mai bun. Aceasta este o calitate dorită a fiecărui vânzător, dar cei mai buni vânzători au stăpânit celelalte 10 elemente. Și cheia este că cei 10 trebuie stăpâniți pentru ca această calitate să se manifeste.

Nu există niciun premiu în vânzări pentru locul doi. Este câștig sau nimic. Stăpânii știu acest lucru și se străduiesc - luptă pentru - acea margine câștigătoare.