Cum: să creeze parteneriate strategice

Formula unui parteneriat strategic de succes poate părea ușoară: 1 + 1 = 3. Într-adevăr, parteneriatele sunt o modalitate dovedită de a stimula linia de jos. American Express a examinat întreprinderile mici în contractarea guvernului și a constatat că cei care au făcut echipă au câștigat cu 54% mai multe contracte prime decât media.

Crearea de alianțe eficiente nu este întotdeauna atât de ușoară. Parteneriatele greșite pot duce la frustrare, pierderi financiare și chiar litigii, spune David Gage, co-fondator al firmei de mediere a afacerilor BMC Associates și autor al Cartei parteneriatului: Cum să începeți cu noul dvs. parteneriat de afaceri (sau reparați unul Esti in). „Oamenilor le place să-l citeze pe Don Corleone de la The Godfather, atunci când spune:„ Este o afacere, nu personală ”, spune Gage. „Dar totul cu parteneriat este atât personal, cât și de afaceri.” Este important să acordăm atenție problemelor de afaceri disponibile, împreună cu aspectele și personalitățile lor legale, adaugă el.

Luați în considerare acești pași înainte de a crea o alianță strategică cu un partener:

• Evaluează toate aspectele afacerii tale și identifică zonele cu potențial de creștere.

• Dă-ți seama ce faci cel mai bine - și unde ai nevoie de ajutor. Partenerii ar trebui să se completeze reciproc, spune Denise Rodriguez-Lopez, consilier OPEN American Express, care consultă întreprinderile mici în cadrul parteneriatelor. „Scopul este de a crește capacitatea - fie prin oferirea de noi produse sau servicii, extinderea capacității sau geografic, fie promovarea încrucișată”, spune Rodriguez-Lopez.

• Asigurați-vă că cele două entități se potrivesc ușor pentru a servi mai bine clientul. „Trebuie să existe sinergii evidente”, spune Rodriguez-Lopez. „Nu este ilegal ca o firmă de tehnologie informațională și o companie de servicii de consiliere să formeze un parteneriat, dar câte oportunități vor crea?”

• Vetați potențialul partener pentru a vă asigura că au finanțe solide și un palmares ca o afacere fiabilă și etică. „Faceți-vă explicit că doriți să aflați tot ce puteți despre ei în scurtă ordine”, spune Gage. „Apoi chemați partenerii de afaceri din trecut, angajatorii și angajații.”

• Organizația împărtășește valorile tale?

• După ce îți faci temele, mergi cu intestinul tău, spune Rodriguez-Lopez.

• Obțineți-l în scris.

Acordurile scrise ale partenerilor strategici ar trebui să acopere aceste puncte:

• Cine ce face? Fii specific.

• Cine va fi punctul de contact al clientului? „Clienții trebuie să știe cu cine vor avea de-a face”, spune Rodriguez-Lopez.

• Dacă banii se vor schimba mâinile, trebuie definit un sistem.

• Crearea unei politici pentru eventualitatea în care o nouă inovație provine din parteneriat. Cine va deține această proprietate intelectuală?

• Stabiliți o perioadă de încercare a aranjamentului cu date de check-in definite.

• Creați un plan de mediere sau o strategie de dizolvare a parteneriatului în cazul în care aranjamentul va merge spre sud.

Jennifer Schaus, director

Companie: Jennifer Schaus & Associates, o rețea de consultanță contractuală guvernamentală
Filozofia parteneriatului strategic: Aliniați consultanții cu diferite specialități pentru a servi mai bine clienții și a stimula linia de jos a tuturor.
Dovadă funcționează: profiturile Schaus au crescut cu 15% în ultimul an ca urmare a parteneriatelor sale.

Când am început ca consultant în contracte guvernamentale acum șapte ani, aș accepta tot felul de consultanță: vânzări și marketing, certificare, dezvoltare de afaceri și contracte. Aș putea face toată această muncă, dar am constatat că accentul meu și managementul timpului au avut de suferit, deoarece fiecare agenție guvernamentală a lucrat într-un mod diferit, iar fiecare tip de consultanță a necesitat abilități diferite. Mi-am dat seama că are mai mult sens să mă concentrez pe un aspect al acestei industrii, dar tot am vrut să răspund tuturor nevoilor clienților mei.

În ultimii patru ani am creat o alianță de 10 antreprenori guvernamentali cu o serie de specialități și mă pot concentra pe expertiza mea, care este consultarea lucrărilor pentru documentația contractului guvernamental. Când un client vine la mine și solicită un serviciu în afara zonei mele de concentrare, îi trimit la unul dintre partenerii mei, cu care am o taxă de trimitere pre-negociată. Uneori semnez un contract care solicită să angajez un alt consultant în plus față de munca pe care o prestez și să o plătesc pe partenerul respectiv ca angajat de 1099. Fac profit pe serviciile partenerului marcând-o. Astăzi trec între 35 și 40 la sută din munca care îmi vine în cale.

Partenerii mei sunt oameni pe care îi întâlnesc prin intermediul unor evenimente în rețea sau prin comunitatea contractantă din Washington, DC, care este suficient de mică încât să puteți întreba și să prestați calitatea muncii lor. Avem acorduri scrise, dar aceștia sunt oameni pe care îi cunosc și de încredere, oameni cu care iau masa în mod regulat, iar acordurile noastre sunt în spiritul „O să-ți zgârie spatele dacă o zgârieți pe a mea.” Profilele lor sunt prezentate în compania mea site-ul web. Beneficiul pentru mine este că sunt mult mai fericit și îmi folosesc energia mult mai înțelept, deoarece sunt concentrat pe o muncă de care mă bucur cel mai mult. Îi îmbunătățesc pe clienți, deoarece nu trebuie să-i retrag. În schimb, atunci când cer servicii pe care altfel nu le-aș putea oferi, pot spune „da” și să fac bani din ele.

Aș fi putut crea o afacere în care am avut angajați și am fost implicată în gestionarea procesului, dar nu am vrut niciodată să fac asta. Acest lucru îmi permite să fiu implicat cu clienții în timp ce fac propriul meu lucru.

Mike Kilchenstein, fondator, CEO

Companie: producător RAMP pentru sport, schi și snowboard
Filozofia parteneriatului strategic: Compania de articole sportive sezoniere a găsit un produs care să vândă în afara sezonului.
Dovadă funcționează: Aproape de îndeplinirea obiectivelor de vânzări în primul an al programului.

În activitatea de schi, vânzările sunt, de obicei, de 100 la sută în timpul sezonului înalt de iarnă și zero la sută în sezonul scăzut. Un alt dezavantaj important al acestei afaceri este că trebuie să vă concediați reprezentanții tehnici care furnizează demonstrații de produs și sunt o parte critică a procesului de vânzare. Acest lucru înseamnă că de multe ori repetări excelente nu revin în sezonul următor, ceea ce este o adevărată durere.

Pentru a rezolva acest decalaj sezonier, am decis să partenerăm cu o companie de paddleboard, care are un boom în primăvară și vară. Plăcuțele în picioare se confruntă cu o creștere explozivă și există o suprapunere inerentă în baza de consum a acestor două sporturi. Când mi-am propus să găsesc un partener de paddleboard, am căutat o companie care să împărtășească valorile companiei mele. Acestea includ un aspect verde pentru companie, deoarece produsele noastre sunt fabricate din bambus și rășină verde; avem un program de reciclare a schiurilor vechi, cumpărăm offset de carbon cu fiecare achiziție și livrăm produse în pungi refolosibile în loc de carton. De asemenea, am dorit să lucrăm cu o companie care oferă tehnologie interesantă - una dintre caracteristicile noastre sunt schiurile concepute pentru diversele dimensiuni și abilități ale utilizatorilor. De asemenea, a trebuit să găsim un partener dispus să lucreze în cadrul modelului nostru de vânzare cu amănuntul direct către clienți, ceea ce nu a fost ușor de făcut.

La un show național de vânzare cu amănuntul în aer liber am vorbit cu zeci de companii de paddleboard, iar C4 Waterman a fost cel mai potrivit. Tehnologia sa este diferită de orice altceva de pe piață, cu plăci de panou care sunt gonflabile și ușor de transportat, în timp ce majoritatea celorlalte palete sunt din fibră de sticlă și trebuie transportate pe un suport auto. De asemenea, ele atribuie patru valori de afaceri - echilibru, rezistență, forță și tradiție - care vorbește despre tipul de organizație care este și include practici durabile, inclusiv utilizarea bambusului.

O componentă critică a parteneriatului nostru este disponibilitatea C4 de a gândi în afara cazului său. Aceasta includea vânzarea de produse direct online, pe care nu le făcuseră încă. Am fost de acord să vindem produsul C4 pentru prețul de vânzare cu amănuntul sugerat de producător și să promovăm încrucișat produsele celor două companii prin reducerea mărfurilor noastre. La fiecare achiziție de paddleboard, clienții noștri pot cumpăra o pereche de schiuri RAMP la un preț redus de 149 USD sau un snowboard pentru 99 USD. Acesta este un stimulent uriaș pentru o categorie de produse care în mod normal nu este actualizată. Scopul nostru este ca 25% din vânzările noastre să provină din palete, iar în acest an se estimează că vom atinge 20%.

Pe lângă faptul că mișcă mai mult produsul lor, C4 beneficiază de expunere prin demonstrațiile de reprezentare tehnică a companiei mele la Park City, Utah, rezervoare și prin eforturile noastre de marketing, care sunt concentrate pe evenimente majore, precum festivalul de muzică Bonnaroo, concertele Dave Matthews și Jocurile de vară X de la ESPN.

C4 și cu mine avem un acord scris, dar nu am implicat avocați în scrierea acestuia. Este mai mult un acord de strângere de mână și amândoi respectăm ceea ce celălalt încearcă să realizeze. Am cerut C4 să doneze premii pentru concursuri, ceea ce în mod normal nu fac. Dar au fost de acord imediat.

David St. James, director de vânzări comerciale

Companie: 1-800-GOT-JUNK, serviciu de eliminare a gunoiului
Filozofia parteneriatului strategic: creați alianțe care generează câștiguri pentru partener, companie și client.
Dovadă funcționează: de la trei la 5 la sută din venituri sunt generate de alianțe, un flux de venituri care crește de două ori până la triplu față de celelalte afaceri.

Parteneriatele strategice sunt atât de critice pentru succesul nostru, încât avem un departament de conturi naționale și alianțe strategice format din opt persoane. Suntem parteneri cu aproximativ 30 de companii. Aproximativ jumătate din timp, preluăm telefonul și apelăm companiile despre care credem că vor face parteneri buni, iar cealaltă jumătate a timpului se apropie de noi. Ne uităm să lucrăm cu companii care sunt de clasă mondială în categoria lor, deoarece 1-800-GOT-JUNK este cea mai mare companie din categoria sa. Acestea ar trebui să fie transparente și deschise în colaborarea cu noi. De asemenea, căutăm acorduri care să poată beneficia de toată lumea pe termen scurt și lung.

Dar criteriul principal este că clienții lor au o nevoie inerentă de eliminare a gunoiului. De exemplu, partenerii pe termen lung includ
RE / MAX și Century 21, deoarece persoanele care își vând casele au adesea nevoie de îndepărtarea gunoiului pentru a-și pune mai bine în scenă casele, iar cei care se mută de obicei trebuie să scape de obiectele neutilizate. Acești clienți beneficiază de o reducere la serviciile noastre; agenții care trec de la reducere pot oferi clienților lor o suită mai largă de servicii, deoarece beneficiem de marketing și publicitate. Win-win-win.

Un alt exemplu este AAA, cu care suntem parteneri pentru a găzdui evenimente de e-deșeuri în locații de vânzare cu amănuntul AAA, unde oamenii pot renunța la electronice nedorite, pe care le reciclăm într-un mod verde. Niciun ban nu schimbă mâinile, dar atât AAA cât și 1-800-GOT-JUNK câștigă o expunere crescută la un eveniment care beneficiază mediul și comunitatea.

La debutul unui parteneriat, creăm un acord scris care include o linie de timp pentru activități și verificări trimestriale. Acestea tind să fie planuri foarte, foarte simple, iar la fiecare check-in evaluăm ce funcționează și ce putem îmbunătăți. Nu stabilim o dată de încheiere pentru aceste planuri; o vedem ca o prietenie pentru viață.

Un exemplu de relație care a reușit după o modificare a fost acordul nostru cu compania de depozitare mini PODS. Inițial am unit forțele unor campanii web și naționale de marketing direct, care au obținut rezultate minime. Deoarece ambele organizații de franciză, am mutat parteneriatele la nivel local - francizații locali 1-800-GOT-JUNK asociați cu francizații PODS locali în cadrul eforturilor de expoziții comerciale și campanii de corespondență directă. Aceasta s-a dovedit a fi o relație simbiotică grozavă.

Aceste alianțe sunt foarte importante pentru afacerea noastră, deoarece generează multe afaceri repetate și o frecvență mai mare de utilizare decât în ​​cazul altor surse de afaceri noi.