Întrebați: de ce cumpără oamenii și cum pot să-i fac să cumpere de la mine?

Ask SUCCESS este locul tău pentru a primi răspunsuri la întrebări cu privire la modul de comercializare mai eficient. În fiecare număr, expertul în marketing Bob Serling i se alătură un alt expert pentru a vă răspunde la întrebări. Aveți o întrebare la care doriți să răspundeți? Doar e-mail-o la [email protected]

Întrebarea de astăzi, adresată de Michelle Anton este: De ce cumpără oamenii?

Bob Serling: Pentru a răspunde, îl voi introduce pe marketerul expert Frank Kern.

Frank Kern: Există două motive pentru care oamenii cumpără - dar asta presupune că doresc în mod inerent ceea ce ai de oferit și, mai precis, doresc rezultatul a ceea ce oferă produsul tău. Nu puteți folosi nicio tehnică de marketing sau vânzări „magice” pentru a convinge pe cineva să cumpere ceva ce nu dorește în mod inerent.

Cu acest lucru, cele două motive pentru care oamenii cumpără sunt încrederea și încrederea. Aceasta este încrederea în capacitatea pe care o puteți îndeplini cu promisiunile făcute și încrederea că rezultatele pe care le ajutați să le atingă vor fi reale și vor fi în conformitate cu așteptările lor.

Cel mai bun mod de a facilita procesul de vânzare este de a-i ajuta să obțină rezultate mai repede, înainte de a le cere bani. De exemplu, dacă cineva dorește să învețe cum să gătească și că vinzi o clasă de gătit, oferă clienților o lecție introductivă de gătit înainte de a le cere să se înscrie la clasa ta. Îți creezi încredere că știi despre ce vorbești și, de asemenea, ai încredere că, dacă vor continua să lucreze cu tine, vor obține rezultatele pe care le doresc.

Bob: Deci, este mai mult decât un simplu eșantion. Nu este ca modul în care doamna Fields obișnuia să transmită o bucată mică de cookie-uri, astfel încât să o gustați și să vă gândiți: „E grozav”. Acesta este un rezultat simplu, în timp ce exemplul dvs. de clasă de gătit este o modalitate mai bună de a angaja oameni și lasă-i să experimenteze pe deplin ceva.

Frank: Când vorbești personal cu perspectiva ta, află ce vor și rezultatele pe care le caută. Foarte puțini oameni își fac timp să facă acest lucru; încep doar să vorbească despre ei înșiși și cât de mari sunt. Mergeți kilometrul suplimentar pentru a afla exact ce dorește prospectul dvs. și apoi demonstrați că îi puteți ajuta ajutându-i efectiv. Apoi, procesul de vânzare devine ușor.

Bob: Permiteți-mi doar să mă întorc cu ceea ce ați spus despre oamenii care cumpără doar ceva ce își doresc sau au nevoie cu adevărat. Din această perspectivă, cred că motivul pentru care oamenii cumpără este să obțină un rezultat specific - și trebuie să își dorească acel rezultat așa cum ai spus.

În cazul în care o mulțime de companii merg greșit, încearcă să-și vândă perspectivele un „rezultat al companiei” în loc de rezultatul clienților. Ei încearcă să le vândă clopotele și fluierele sau istoria mare a companiei sau vreo promisiune suprasolicitată.

Dar oamenilor nu le pasă de asta cu adevărat. Doar le pasă de soluția problemei lor sau de atingerea unui obiectiv important. Deci trebuie să te porți ca și cum ai fi clientul tău final și să te întrebi: „Ce problemă îmi trezește perspectiva în miez de noapte?” Genul de problemă pe care ei cred că „Dacă aș putea rezolva asta, viața mea ar fi o mult mai bine. ”

De aici vine un rezultat adevărat al clienților, fie rezolvând o problemă serioasă pe care o au oamenii, fie îi ajută să atingă un obiectiv important. Dacă puteți apoi să vă creați mesajul în jurul ajutându-i să obțină acel rezultat și apoi să le oferiți experiența obținerii lor în avans, atunci vânzarea este aproape finalizată.

Frank: chiar este. În această zi și vârstă, atât de mulți oameni nu se gândesc cu adevărat la așa ceva. Dacă te prezinți și faci o treabă relativ bună, ești deja poziționat la kilometri și kilometri înaintea competiției tale.

Bob: Absolut, este vechea Woody Allen spunând: „80% din succes apare.”

Frank: Și este mai adevărat acum ca niciodată.

Bob Serling ajută proprietarii de afaceri și antreprenorii să genereze mai mult trafic, să facă mai multe vânzări și să facă ambele mai des. Obțineți gratuit ebook-ul său de interviuri cu 30 de experți de vârf, inclusiv editorul SUCCESS, Darren Hardy, la www.ProfitAlchemy.com/success

Frank Kern este faimos pentru a ajuta clienții să creeze campanii de marketing profitabile în același timp, cultivând simultan bunăvoință masivă pe piețele și comunitățile lor. Puteți obține videoclipuri și articole gratuite de Frank pe FrankKern.com