Tony geloasă: crește sau pleacă

Văd că în fiecare zi oamenii se poticnesc de ce eforturile lor nu dau aceleași rezultate ca în trecut. Mai des, efortul nu este un obstacol. Gândirea că strategiile de ieri vor da rezultatele mâine. Dar filozofiile și procesele din trecut necesită o actualizare a tacticii de astăzi - altfel compania dvs. nu va mai extinde.

Invitatul meu în această lună este Robert Peterson, co-fondator al All My Sons Moving & Storage, format în 1993 cu soția sa, Vauna. El știe prea bine de ce o afacere trebuie să continue să crească sau să meargă.

Tony Jeary: Cum diferă vânzarea serviciilor dvs. astăzi de când ați început în 1993?

Robert Peterson: Uită-te la piață în 1993, când am început. Acesta a fost condus de reclame Pagini Galbene. Am rezervat 95 la sută din afacerile noastre din aceste reclame cu un angajament de a răspunde la telefon în trei sunete. Eram unul dintre singurii operatori din acea perioadă care a citat la telefon în loc să trimită estimatori. Ne-am făcut ușor să cumpărăm de la noi.

Pe măsură ce piața s-a schimbat, consumatorul a avut diferite modele de cumpărare, așa că ne-am adaptat. Astăzi, clienții merg online. Textează, folosesc smartphone-uri și e-mail. Așadar, pentru a face mai ușor, pot solicita o ofertă de pe Internet sau de pe smartphone-urile lor și în câteva secunde vorbim cu ei, înțelegând nevoile lor și ajutându-i să obțină ofertele de care au nevoie.

TJ: Ați crescut dintr-o locație din Florida pentru a deveni un lanț național. Care au fost unele dintre inovațiile pe care le-ați încorporat pentru a crește cu succes?

RP: Când ai o singură locație, ai un impuls deosebit asupra a ceea ce se întâmplă în afacerea ta, deoarece poți vedea totul. Știi când sunt probleme sau dacă un client este nemulțumit. Când crești la nivel național, începi să pierzi abilitatea de a vedea totul. Singura modalitate de gestionare eficientă a mai multor locații este de a face vizite, dar aceasta devine dificilă atunci când crești la 44 de magazine din 29 de state așa cum am avut noi - opt dintre care au fost adăugate anul trecut.

Astfel, printr-un instrument digital pe care l-am conceput, „vizităm” practic fiecare locație și vedem funcționarea noastră, observăm indicatori de performanță în timp real și monitorizăm și evaluăm experiența clienților noștri.

Știm, oricât de mari am crește, suntem întotdeauna atașați de clientul nostru în timp real. Ori de câte ori există un eșec în experiența unui client, putem reacționa imediat înainte de finalizarea mutării, deoarece facem sondaj în mai multe puncte în timpul acelei mutări. În esență, funcționăm la nivel național cu aceleași avantaje de a fi într-o singură locație.

TJ: Care sunt alte provocări care au apărut pe parcursul extinderii dvs. și cum ați făcut față cu succes?

RP: Cele mai mari provocări ale noastre au fost completarea și pregătirea pentru pozițiile cheie din cadrul organizației noastre. Am întâmpinat primul printr-un amestec de promovare din interior și recrutare în afara companiei. Am abordat a doua provocare prin crearea unui program de instruire axat pe mentorat, încurajând pe toți să vadă valoarea la noi angajați și să lucreze împreună în echipă.

TJ: Cum vă pregătiți să vă pregătiți echipa pentru extindere și schimbarea pe care o aduce?

RP: În timp ce recrutez oameni noi în organizația mea, discut în mod clar cultura noastră și caut cea mai potrivită. Angajații mei înțeleg principiile noastre de bază și că, odată cu toată creșterea, trebuie să vină schimbarea. În timp ce unele schimbări au o perioadă de durere, recompensa pe care viitorul o depășește cu mult orice presiune temporară.

Această abordare de îndoctrinare a echipei noastre într-o cultură care promovează inovația și schimbarea constantă ne permite să ne reinventăm rapid, astfel încât să putem continua să reușim.

TJ: În sfârșit, de ce credeți că ați avut atât de mult succes în ultimii cinci ani când economia a fost într-o astfel de criză?

RP: Se reduce la aceasta: Am fost rapid să ne adaptăm la noua economie și am fost agresivi în captarea cotei de piață. În timp ce toți ceilalți scădeau prețurile și „ascundem” pentru supraviețuire, am cheltuit foarte mult pentru marketing și inovație prin tehnologie. Rezultatul este că nu am avut decât creștere în ultimii cinci ani în fiecare trimestru, cu excepția unuia. Nu am disponibilizat o persoană, ci ne-am aflat într-o continuă stare de angajare.

Când insufli un sentiment de teamă și supraviețuire, asta obții. Când insuflați un sentiment de creștere și inovație, îi oferiți oamenilor încrezători și energizați să meargă la cota de piață. Creșterea și succesul în perioadele economice dure recente au dat echipei noastre încredere fără precedent și și-au consolidat angajamentul de a crește productivitatea și rezultatele personale.

Una dintre inițiativele noastre recente de care suntem foarte mândri este pe cale să o lansăm. Se numește PledgeToHire.org. Pentru că am văzut cum angajarea oamenilor ne-a ajutat să reușim, ne angajăm să continuăm acea practică și solicităm altor proprietari de întreprinderi mici să ne urmeze în această angajare. O numim Cerc de productivitate. La baza programului este faptul că întreprinderile mici se angajează să angajeze mai multe persoane, iar cei angajați se angajează să facă afaceri cu alte companii care se angajează să angajeze. Cu toții ar trebui să promovăm acele afaceri care se angajează să crească.

Vom continua să construim dimensiunea afacerii noastre familiale și dorim să împărtășim această formulă de succes cu alte afaceri și să îi determinăm să se angajeze să facă același lucru. Acesta este modul nostru de a lua măsuri și nu doar să stăm alături și să privim economia mergând la o parte. Vrem ca oamenii să știe că se pot adapta și prospera.

Mulțumesc, Robert, pentru aceste idei.

Și vă încurajez, cititorul SUCCESULUI, să vă întrebați astăzi: Oare afacerea mea are nevoie de creștere? Dacă da, are nevoie de o schimbare mică sau o transformare extremă? Cum îți poți schimba gândirea astăzi pentru a-ți maximiza oportunitățile de afaceri pentru 2012 și nu numai?

Cele mai bune VIP-uri ale lui Tony

(Puncte foarte importante)

• Strategiile de ieri nu vor genera neapărat rezultatele de mâine. Petreceți-vă timp în mod regulat evaluând „cele mai bune” practici.

• Creșterea nu este un eveniment; este o constantă. Încorporează această așteptare în cultura ta.

• Instilați un sentiment de inovație în mesageria companiei dvs. pentru a produce încredere și creativitate în echipa dvs.

• Faceți mai ușor pentru clienții dvs. să facă afaceri cu dvs., angajându-vă termenii.