Să facem o afacere: vânzări

Vânzătorii eficienți cer și obțin angajamente. Pentru a vă dezvolta afacerea, închideți oferte.

În trecut, companiile au atacat tehnicile de închidere atunci când instruiau vânzătorii. Recrutii aproape cu siguranță ar fi fost învățați să-și „abordeze perspectivele” cu o serie de întrebări cu foc rapid la care ar putea să răspundă doar „da”. Au fost instruiți să pună în perspectivă ceva de genul: „Ați fi de acord că aveți nevoie de acest produs nu-i așa? ”Imediat după acel„ da ”, vânzătorul a continuat cu„ Și ați fi de acord că ceea ce v-am arătat astăzi va produce rezultatele de care aveți nevoie, nu-i așa? ”Înainte de un alt„ da ”Au scăpat de buzele perspectivelor, au fost loviți de„ Atunci vă rugăm să semnați aici. Apăsați tare; sunt trei exemplare. "

Această tactică de închidere este construită pe principiul psihologic potrivit căruia oamenii doresc să-și păstreze acțiunile în concordanță cu afirmațiile pe care le fac (a se vedea marea carte a lui Robert Cialdini, Influența: Psihologia persuasiunii ). Așadar, odată ce perspectivele dvs. au fost de acord cu declarațiile anterioare, le-a fost greu să acționeze într-un mod care nu s-a aliniat răspunsurilor lor.

De asemenea, ai fi fost învățat fie / sau aproape. „Ți-ar plăcea asta în roșu? Sau o preferi în albastru? ”S-ar putea să îl folosești în continuare atunci când prospectezi astăzi dacă întrebi:„ Este marți pentru 1 pm sau 10 dimineața pentru miercuri? ”Această tehnică presupunătoare, concepută pentru a elimina posibilitatea un răspuns „nu” se bazează pe aceeași idee de a obține o mulțime de mici răspunsuri „da”, astfel încât devine dificil de spus nu mai târziu.

Tehnici ca acestea încă funcționează uneori. Dar clienții dvs. potențiali de vis - unde doriți să sigilați tranzacțiile mari - le consideră jignitoare. Ei nu vor să se simtă prinși sau „jucați” în luarea unei decizii proaste. Ei nu vor să fie forțați în niciun fel.

Și în mare parte datorită internetului, ei nu trebuie să facă față vânzărilor grele. Asta pentru că acum cumpărătorii au mai multe informații despre ceea ce vindeți, așa că nu mai există dezechilibrul de putere care a făcut ca tehnicile de închidere a școlii vechi să fie eficiente. De asemenea, clienții au mulți furnizori alternativi (Internetul din nou!) Dacă le place abordarea dvs.

Încă trebuie să închideți, dar tehnicile trecute sunt în afara limitelor. Ei fac mai mult rău decât bine. Deci, cum vă închideți acum?

În trecut, s-a pus prea mult timp și accent pe educația vânzătorilor pentru a se închide și nu suficient pentru a crea valoare pentru clienți. Acum, vânzătorii sunt foarte buni la crearea de valoare, dar nu au fost învățați prea multe - dacă este ceva - despre închidere. Dacă este rău să folosești tehnici slabe de închidere, este mai rău să nu închizi deloc. Trebuie să vă întrebați potențialii pentru afacerea lor.

Aveți nevoie de o tehnică de închidere care să vă creeze statutul de consilier de încredere, care să permită cumpărătorului dvs. să colaboreze cu dvs. pe tot parcursul procesului de cumpărare și care să vă ușureze obținerea unui angajament. Nu trebuie să folosiți un limbaj incomod, nefiresc sau care încalcă încrederea. Și niciodată nu trebuie să vă confruntați ca fiind auto-orientat, de parcă faceți vânzarea în beneficiul dvs., în loc de beneficiul clientului dvs. de vis. În timp ce trebuie să cereți în continuare afacerea, puteți fi direct, profesionist și colaborativ.

Iată exemple de limbaje noi de închidere.

• Vânzarea mică și simplă: într-o afacere de bază, încheierea ar trebui să sune astfel: „Cred că știm suficient pentru a merge mai departe cu soluția pe care am propus-o. Cred că are sens în acest moment să începeți și mi-ar plăcea mult oportunitatea de a lucra cu voi. Mai trebuie să se întâmple altceva sau putem începe să punem în aplicare acest plan? ”Acest limbaj este natural, direct și colaborativ. Dacă clientul dvs. trebuie să facă un alt pas, i-ați dat ocazia să vă împărtășească acest lucru.

• Vânzări business-to-business (B2B): noua închidere pentru oferte B2B mai complexe ar putea merge ca de exemplu: „Vă mulțumim că ne-ați permis prezentarea soluției noastre astăzi. Ceea ce am construit împreună vă va ajuta să obțineți rezultatele pe care le-ați împărtășit cu noi în acest proces. Vreau să știți că vom deține și vom oferi partea noastră din aceste rezultate. Ne-ar plăcea foarte mult ocazia de a lucra cu tine. Dacă am făcut suficient pentru a câștiga o oportunitate de a ne asocia cu acest proiect, putem începe să implementăm planul nostru? ”

Perspectivele tale de vis-client precum lucrează cu cineva care își dorește afacerea. Ei vor să facă echipă cu cineva care înțelege că sunt responsabili pentru rezultatele pe care le vând. Întrebarea directă - așa cum fac cele două exemple precedente - permite clienților să știe că îți dorești afacerea și că înțeleg rolul tău în producerea de rezultate.

• Vânzări tranzacționale: aceasta este o vânzare în care clientul știe deja ce are nevoie, astfel că vânzătorul oferă puțin sau fără cunoștințe despre produs. În această situație, vă puteți închide pentru afacerea rapidă (și chiar mai direct), deoarece nu este creată multă valoare printr-un proces de vânzare lung. Vă puteți închide spunând ceva cât se poate de simplu: „Aveți o comandă la care pot începe să lucrez pentru dvs. acum?” În aceste situații, clienții dvs. nu prezintă mult risc, deci una dintre cele mai bune metode de a crea valoare pentru acestea sunt făcând tranzacția rapidă și eficientă.

Aceste închideri directe colaborative îți fac clienții confortabili și fericiți. Iar clienții fericiți înseamnă afaceri repetate.

Vânzătorii au nevoie și de instrumente pentru a avea succes. Citiți despre ustensile esențiale pentru vânzări eficiente pe SUCCESS.com.