Cum să: supraviețuiește mega concurență

Este o poveste veche: Un magazin de fericire mamă-pop-pop înfloritoare nu oferă o a doua gândire la anunțurile din ziare ale unui retailer cu cutii mari la marginea orașului. Apoi, mega-lanțul se deschide și apele de mormânt încep să se rostogolească prin centrul orașului. Vânzătorul de ciocan și unghii odată înfloritor, cu numeroșii săi clienți fideli de mult timp, obloane în fața concurenței imbatabile.

Planificând în viitor, strategizând și rămânând flexibile, întreprinderile mici își pot deține propriile, spune Roger Beahm, directorul executiv al Centrului pentru inovare cu amănuntul de la Wake Forest University din Winston-Salem, NC

„Trebuie să acceptați că, în calitate de afacere deținută în mod independent, nu puteți concura pe aceleași terenuri de joc ca un important retailer național”, spune Beahm. „Aceste companii au echipe de marketing enorme și eficiențe de scară care vă pot închide. Trebuie să folosești o strategie veche de secole de a găsi punctul lor slab și de a o ataca. ”

Luați în considerare aceste puncte de presiune pentru a obține concurența dintr-un punct de vedere corporativ:

Atingere personală

Punctul evident de vulnerabilitate este serviciul confortabil pentru clienți și atenția personală pe care numai întreprinderile mici și locale le pot oferi, spune Nora Simpson, CEO al consultanței pentru afaceri mici, Simpson Strategic Solutions. „Primul factor biologic al ființelor umane este nevoia noastră de interacțiune cu alte ființe umane”, spune Simpson.

Intreaba-te pe tine insuti:

• Ce fel de serviciu, expertiză sau comunitate ne poate oferi afacerea pe care băieții mari nu o pot face?

• Angajații sunt ambasadorii entuziaști ai mărcii noastre? Angajăm cei mai buni oameni pentru a interacționa cu clienții și furnizorii?

Fa asta:

• Creați o bază de date pentru clienți. Colectați informații pe baza cumpărăturilor fiecărui client și oferiți și promovați personalizat persoanele. „Ideea este să tratăm fiecare client ca drept de redevență”, spune Simpson. „Fiecare bucată de marketing pe care o creați trebuie să fie adresată clientului pe nume. Oferiți clienților produse personalizate după gusturile și preferințele lor. "

• Investiți în practici de angajare, instruire și menținere pentru a vă asigura că cei mai buni oameni lucrează cu dvs.

Fii flexibil

Întreprinderile mici au libertatea de a fi agile atunci când este necesar și de a-și asuma riscurile. „Fiecare afacere de succes își asumă mici riscuri tot timpul, iar întreprinderile mici au luxul de a fi incredibil de receptive la piață”, spune Simpson. „Corporațiile necesită mult mai mult timp pentru a face schimbări, iar riscurile sunt mai mari.” Cu alte cuvinte, profitați de faptul că nu aveți un preț de acțiune, conformitate sau niveluri de management corporativ pentru a lua decizii de afaceri.

Intreaba-te pe tine insuti:

• Care sunt câteva riscuri mici pe care le putem asuma acum, pentru care ne putem permite să pierdem atât timp, cât și bani?

• Trebuie să repoziționăm beneficiile pe care le oferim?

• Trebuie să ne asumăm un risc mare și să găsim un nou serviciu sau produs?

Fa asta:

• Întreabă-ți clienții ce doresc și au nevoie. Întreabă-i ce nu furnizează concurentul tău mare. Umple golul.

• Răspundeți rapid și personal la interacțiunile cu social media. „Proprietarii întreprinderilor mici pot răspunde imediat, ” spune Simpson, „și apoi fac modificări care să rectifice situația.”

Diferentiaza

Pe lângă o notă personală, marfa unică poate face ca o întreprindere mică să se despartă, spune Beahm. „O afacere mică poate oferi o selecție pe care clienții nu o pot găsi în altă parte.”

Intreaba-te pe tine insuti:

• De ce probleme de disponibilitate a produselor se plâng clienții?

• Ce articole sau servicii sunt printre cei mai mari vânzători?

• Ce oferim că nimeni altcineva din zonă nu oferă?

Fa asta:

• Zero în ceea ce funcționează. Dacă clienții se concentrează pe o anumită linie de produse, repoziționează afacerea în jurul acesteia.

Mitch Goldstone

Președintele

Afaceri: ScanMyPhotos.com, cu sediul în Irvine, Calif.

Strategie: a reinventat o afacere locală într-o corporație unică internațională.

Rezultate: Veniturile au crescut în milioane, iar piața nu mai este restricționată de geografie.

În 1990 am deschis un centru de dezvoltare foto și am devenit o afacere locală de mare succes. Dar a fost foarte localizat, cu baza noastră de clienți pe o rază de 3 km. În 2007 am citit în ziar că Costco și Target se vor deschide în decurs de un an la un nou mall de benzi, literalmente, peste drum de afacerea mea. Știam că ne vor omorî.

În același timp, telefoanele inteligente și camerele digitale preiau - era cu adevărat un dublu personaj.

Imediat am început să studiez tot ce am putut despre fotografie digitală și scanare și am început să-mi repoziționez afacerea. Am început ScanMyPhotos.com, care ia albume vechi și cutii de fotografii și le scanează în format digital. Înainte de a decola, s-au deschis retailerii uriași și toți clienții noștri de multă vreme au plecat, doar pentru că puteau economisi un pic de bani la lanțurile mari.

Anii de loialitate, servicii pentru clienți și mediul familial nu au contat. Vânzările au scăzut cu 75 la sută. Nu-mi place să mă gândesc la asta. Devin emoțional.

Am investit sute de mii de dolari în echipamente de scanare de mare viteză și în comercializarea noilor mele servicii. Apoi, The New York Times a revizuit compania noastră și în curând au existat 30.000 de persoane pe site-ul nostru simultan. Acum primim comenzi din toată lumea. Astăzi am scanat 100 de milioane de fotografii și tocmai ne-am mutat dintr-un magazin de 1.200 de metri pătrați într-un spațiu de 6.000 de metri pătrați. De asemenea, facem parte dintr-un program TV de realitate care va elabora poveștile din spatele fotografiilor scanate.

Niciunul din acest succes nu ar fi fost posibil dacă aș fi încercat să concurez cu marii comercianți de retail pur și simplu la preț sau la serviciul pentru clienți. Am fost obligat să găsesc ceva ce nu puteau atinge. La început părea sumbr, dar într-adevăr s-a transformat într-o oportunitate incredibilă.

Jon Abt

Co-Președinte

Afaceri: Abt Electronics, Glenview, Ill. Strategie: Oferiți prețuri competitive, servicii pentru clienți și o atmosferă unică, familială.

Rezultate: creșterea anuală cu două cifre a continuat; compania, fondată în Chicago în 1936, este acum localizată pe 37 de acri suburbane.

Suntem cel mai mare retailer independent de electronice din Statele Unite. Secretul este un serviciu bun pentru clienți vechi și prețuri zilnice mici.

Oferim garanții la prețuri mici timp de 30 de ani - înainte ca cineva să știe ce înseamnă acest termen. Avem semne peste tot în magazin care spuneau: „Răspunsul nostru este„ Da ”la orice solicitare rezonabilă.”

Personalul nostru de vânzări este abilitat să facă oferte și oferte fără să obțină aprobarea managerului. Le permitem să ia decizii pentru a face clienții fericiți. Avem grijă de oamenii noștri în alte moduri, prin beneficii bune și o sală de sport la fața locului și am fost numiți „Cel mai bun loc de muncă” de către Chicago Tribune . Dacă angajații noștri sunt tratați corect, aceștia vor trata clienții corect.

De asemenea, suntem furnizori de servicii autorizați pentru aproape tot ceea ce oferim și angajăm 250 de oameni de reparații la fața locului. Toți ceilalți externalizează reparațiile, dar clienților le place să știe că veți remedia orice problemă pe care o au cu produsul cumpărat de la dvs.

Creștem în funcție de ceea ce dorește clientul. Când ne-am deschis în urmă cu 77 de ani, am vândut radiouri, dar am crescut încet pentru a oferi alte aparate, electronice, bagaje și ceasuri. Recent clienții au început să ne întrebe dacă vindem saltele, așa că am deschis o nouă secțiune care vinde saltele și mobilier. Suntem mereu atenți la concurenții noștri, la politicile și prețurile lor. Dar oferim o atmosferă de familie care pur și simplu nu poate fi găsită în altă parte. La sfârșit de săptămână oferim cafea și prăjituri prăjite proaspăt, iar familiilor le place să vină să experimenteze acvariul nostru cu apă sărată de 7.500 de galoni - cel mai mare acvariu privat din stat - o atracție de umbră interactivă, expoziție de fluturi și o mașină cu bule.

Bineînțeles că suntem nervoși când clienții vin cu circulare de la concurenții noștri, dar la sfârșitul zilei filozofia noastră ne permite să ne adaptăm și să evoluăm pentru a rămâne competitivi.

Mitchell Kaplan

Proprietar

Afaceri: cărți și cărți, mai multe locații din Florida de Sud și Grand Cayman

Strategie: creați o comunitate de clienți prin evenimente, mediu unic și marfa și angajați oamenii potriviți.

Rezultate: În istoria sa de 30 de ani, magazinul s-a extins de la o locație din Miami Beach la trei magazine în totalitate, un concept „stand de ziare” și patru locații afiliate. Afacerea a născut Books & Books Press, un editor personalizat de cărți și The Mazur / Kaplan Co., o companie de producție care optează cărți pentru film și TV.

Nu considerăm doar librăriile mari ca fiind concurență - noi vedem totul ca concurență: internetul, streamingul de filme online și alte forme de divertisment. Filosofia noastră, care se află chiar în centrul cine suntem, este să ne diferențiem prin a fi indispensabili pentru comunitate și a face ca clienții noștri să simtă că dețin proprietatea în spațiu.

Totul revine la pasiunea noastră pentru cărți și dorința de a sprijini scriitorii, în același spirit ca multe mari librării independente din istorie. City Lights din San Francisco și Shakespeare & Co. din New York sunt exemple excelente.

Facem acest lucru creând o ambianță neobișnuită - toate magazinele noastre arată foarte diferit față de alte spații de vânzare cu amănuntul din zona noastră, cu cărți de la plafon la tavan, camere confortabile și oferte alimentare unice. Unii au licențe de vin și bere. Angajăm, de asemenea, membri ai personalului foarte educați, drăguți și cunoscuți, care iubesc și știu despre cărți.

Produsul nostru este unic prin faptul că oferim una dintre cele mai mari selecții de cărți de artă, design și fotografie din țară. Acestea sunt articole pe care oamenii nu au tendința să le cumpere online sau sub formă de cărți electronice.

Unul dintre cele mai mari lucruri care ne diferențiază este calendarul nostru de evenimente de autor. Avem în medie 60 de evenimente în fiecare lună, iar acestea tind să fie nume mari. Comunicăm aceste evenimente, anunțuri despre cărți noi disponibile, recenzii și bios de autori printr-un e-mail zilnic către 20.000 de persoane. Este educativ, nu se vinde greu.

Nimic din toate acestea nu a fost conceptualizat strategic. Totul a apărut organic din pasiunea noastră pentru cărți și autori.