Cum să: cereți prietenilor și familiei să vă ajute să vă finanțați afacerea

Înainte de a împrumuta bani de la un prieten, cel mai bine este să decizi de care ai nevoie.

Cu împrumuturi bancare greu de obținut și datorii cu carduri de credit neatractive, acest proverb american poate fi valabil cu mulți antreprenori care au nevoie de finanțare pentru început.

Dar solicitarea unui împrumut sau a unei investiții poate fi o modalitate excelentă de a merge, spune Jennifer Martin, directorul Zest Business Consulting, o consultanță pentru afaceri mici, cu sediul în San Francisco.

„Investițiile de la oameni pe care îi cunoașteți te fac mai responsabil și te obligă să urmărești - aprinde un foc sub spatele tău”, spune Martin. „Acest lucru se datorează faptului că pierderea potențială este mai mare decât dacă nu puteți rambursa un împrumut de la o sursă anonimă.”

Mulți antreprenori știu că acest lucru este adevărat. În sondajul său format din 363 de CEO-uri și fondatori de startup-uri tehnologice, firma de avocatură mondială în afaceri Dorsey & Whitney a aflat că aproape o treime socotea prieteni și familie ca surse de finanțare. Finanțarea prietenilor și a familiei este atractivă pentru ambele părți, deoarece banii sunt accesibili rapid, investitorii doresc cu adevărat să participe și înțeleg finanțele companiei.

Pentru a obține finanțare de la prieteni și familie, decideți mai întâi dacă puteți face față consecințelor unui caz cel mai rău. „Întrebați-vă, care este nivelul meu de confort în cazul în care nu pot plăti împrumutul respectiv? ”Sfătuiește Martin.

Apoi, luați-vă împreună planul de afaceri. Documentați piața, concurenții, avantajul pieței produsului, strategia de stabilire a prețurilor și linia de timp a profitului. Identificați persoanele din sistemul dvs. de asistență - mentori, consilieri și colegi la care veți apela pentru consultanță de specialitate pe tot parcursul procesului - și cum veți fi responsabili pentru ei. Puneți în scris ce repere veți atinge, până când și care sunt consecințele dacă nu le atingeți. Apoi detaliați câți bani aveți nevoie acum și modul în care aceste fonduri vor fi alocate.

„Timpul pe care îl pui în stadiul de pregătire preliminară poate afecta dramatic probabilitatea de succes și capacitatea de a rambursa datoriile”, spune Martin. „Amintiți-vă, aceasta ar putea fi afacerea dvs., dar prietenii și familia dvs. sunt acum, în esență, banca dvs.”

Angajați un avocat pentru a crea un contract personalizat care să fie semnat de dvs. și de membrul familiei. Luați în considerare modalitățile în care creditorul vă poate ajuta afacerea - prin promovarea cuvântului oral sau prin social media sau prin oferirea de expertiză.

Încercați să păstrați o mentalitate bisericească și de stat atunci când comunicați cu acești oameni dragi despre probleme de afaceri. "Partea cea mai importantă este să vă păstrați pălăriile de afaceri atunci când comunicați despre aventura", spune Martin. „Este ușor atunci când nivelul de stres crește pentru a reveni la dinamica veche a tatălui și fiicei sau a unei surori mai mari și a unei surori mai mici. Cu cât poți fi mai bine să știi când te raportezi ca parteneri de afaceri și când ești familie și prieteni, cu atât mai bine. ”

Nu cere nimănui să facă ceva pe care nu l-ai face singur. „Nu cereți bani dacă nu ați fi dispus să vă puneți banii pe linie”, spune Martin. „Arată-i persoanei ce este în linie pentru tine, dacă ideea ta nu merge.”

Martin oferă aceste puncte de vorbire oricărui antreprenor care se apropie de cei dragi pentru un împrumut de afaceri sau o investiție:

1. Spune-le cât de mult îi iubești și că le-ai apreciat întotdeauna susținerea.

2. Dacă vă este dificil să cereți bani, spuneți-le. Încercați: „Mi-e greu să vă întreb asta pentru că dvs. sunt atât de importante pentru mine.”

3. Explicați în mod specific ce aveți nevoie și impactul pe care îl va avea asupra afacerii dvs. Acum vorbiți-le ca parteneri profesioniști. De exemplu: „Caut un împrumut sau o investiție de 30.000 USD în noua mea afacere. Este ceva pe care l-ai putea lua în considerare?

4. Arată-le temele. Spune-le povestea produsului și afacerii tale. Fă-i entuziasmați de asta. Acesta este pasul de vânzări, la fel cum ați putea vinde un client. Spuneți: „Permiteți-mi să vă spun ce am învățat în timp ce fac cercetările mele despre această afacere” și apoi împărtășiți punctele înalte ale cercetării planului dvs. de afaceri, evidențiind modelul pentru succes. Nu uitați să le spuneți cât din banii dvs. și din timpul pe care l-ați investit deja.

5. Specificați condițiile de finanțare propuse și menționați că ați contactat un avocat pentru a redacta un contract formal dacă ar trebui să mergeți mai departe.

6. Întrebați ce au nevoie pentru a lua în considerare complet cererea dvs.

7. Întreabă-i când îi poți urmări cu ei (apoi urmărește de fapt la acea dată).

8. Vă mulțumim pentru că au considerat propunerea dvs. și bineveniți feedback-ul lor.

9. Spuneți-le că nu vă veți supăra dacă nu oferă fonduri și apoi urmați această promisiune.

Ryan McQuaid

CEO

Afaceri: PlushCare, un site care oferă vizite virtuale ale medicului prin smartphone sau computer, cu sediul în San Francisco

Strategie: A crescut 25.000 USD într-o vânzare de produse, apoi a ajuns la rețelele profesionale ale fondatorilor pentru a strânge un milion de dolari

Rezultate: Succes inițial mare și creștere rapidă

Înainte de a căuta chiar finanțare, am testat piața cu o vânzare prealabilă prin site-ul de aglomerare IndieGogo. Am trimis invitații familiei, prietenilor și cunoscuților, inclusiv conducătorilor tehnologiei, medicilor și pacienților (co-fondatorii mei sunt medicii din Centrul Medical al Universității Stanford) și i-am invitat să cumpere un abonament prealabil la serviciu. A fost mult mai ușor să-i întrebați pe acești oameni decât persoane necunoscute aleatoare care nu erau conștiente de perseverența și capacitățile noastre. Parcurgerea traseului de vânzare prealabilă a fost o modalitate de a strânge bani și de a valida dacă al nostru era un model de afaceri viabil.

Până la încheierea campaniei noastre de două luni la începutul anului 2014, am atins obiectivul de 25.000 de dolari, datorită comenzilor de la 60 de persoane pe care le știam. Erau oameni cu care am lucrat profesional și știau calitatea muncii noastre. Au avut motive să creadă că investiția lor a fost un pariu bun.

Pe baza acestui succes, am adresat investitorilor din rețelele noastre - din nou, nimeni nu era un străin total. În cele din urmă, am strâns investiții de la un milion de dolari de la CEO-uri și ofițeri tehnologi șefi din Kodak, Cisco, Splunk și Kimpton Hotels. Cheia nu a fost doar dovedirea pieței pentru ideea noastră, ci și împărtășirea pasiunii noastre pentru schimbarea lumii. Toți investitorii noștri sunt foarte încântați de produs, de cum poate ajuta oamenii și să îmbunătățească sistemul de îngrijire a sănătății - nu este doar o rentabilitate a investiției.

Datorită acestei investiții inițiale - pe care am reușit să o obținem mult mai repede decât dacă am fi parcurs ruta tradițională a capitalului de risc - am crescut foarte repede. Se preconizează că PlushCare va fi disponibil pentru 170 de milioane de persoane din întreaga SUA până la sfârșitul anului 2015.

Suzanne Solsona

Fondator și CEO

Afaceri: MyMayu, producător de cizme pentru copii, cu sediul în Vancouver, Columbia Britanică

Strategie: A cerut rudelor împrumuturi după ce au investit economiile familiei sale

Rezultate: Produsul se află în cinci magazine și crește constant.

Când soțul meu și cu mine am lansat această afacere în urmă cu doi ani, am decis să trăim din salariul său și voi conduce afacerea. Ne-am încasat toate economiile - 150.000 de dolari - și mai aveam nevoie de mai multe pentru a dezvolta afacerea.

Amândoi avem familii foarte apropiate și de susținere. Chiar dacă niciunul dintre ei nu este bogat, știam, de asemenea, că au bani de care nu aveau nevoie în acest moment. Am cerut împrumuturi surorii sale și părinților noștri. Le-am prezentat planul nostru de afaceri și am arătat cum vor fi cheltuiți banii și planul de profit.

Toți au fost de acord cu ușurință. Am împrumutat în total 90.000 USD. Chiar dacă sunt fost avocat, nu am venit cu un contract legal formal, dar în sistemul nostru de contabilitate este documentat că acesta este un împrumut. Și chiar dacă niciunul dintre creditorii nu a cerut dobândă, sper să le ramburseze ceea ce am plăti în dobândă pe linia de credit pe care am garantat-o ​​în apartamentul nostru, care este de 3%. Nu există un interval de timp pentru rambursare, deși intenționăm să le plătim înainte să iau un salariu.

Deoarece linia de rambursare este flexibilă și fără dobândă, am reușit să dezvoltăm această afacere fără presiunea investitorilor externi. Apreciez că atunci când petrec timp cu tatăl meu, el îmi vorbește ca o fiică - nu un investitor care are un cuvânt de spus în modul în care conduc afacerea. În doar cinci luni de la finalizarea primei noastre alergări de fabricație, încălțămintea noastră se află în cinci magazine și așteptăm să se spargă chiar și în doi ani.

Alex Rappaport

Co-fondator și CEO

Afaceri: Flocabulary, o companie tehnologică din Brooklyn, NY, care creează videoclipuri educaționale hip-hop pentru studenții K-12

Strategie: a împărtășit povestea startup-ului și a dat dovadă de pasiune și angajament pentru proiect

Rezultate: Videoclipurile au fost folosite în peste 20.000 de școli din întreaga lume, iar Flocabulary a însumat 3, 6 milioane USD în 2014.

Când am ieșit din facultate, lucram ca muzician și textier, scriam muzică pentru filme despre care nu auziți niciodată și sunete pentru telefoane mobile. Co-fondatorul meu Blake Harrison a fost scriitor. În 2004 am creat un album de rap conceput pentru a ajuta copiii de liceu să învețe cuvinte de vocabular SAT.

Am început să facem tururi în școli pentru a realiza materialele noastre și am învățat o tonă despre piață și la ce au nevoie și răspunsuri profesorii, copiii și părinții. Această experiență a fost de neprețuit. În cele din urmă, am văzut copii care stăteau cu capul în jos pe birou devenind total angajați în munca lor școlară.

Acesta a fost un moment de cotitură. Știam că asta trebuia să fie o afacere mare. Inițial am trecut printr-un program Columbia Business School, care a aruncat prototipul unora dintre cei mai proeminenți investitori ai îngerilor și ai capitalului de risc. Niciunul dintre ei nu a putut vedea potențialul de a obține rentabilitatea pe care și-o doreau - de 100 de ori investiția lor în 18 luni - și a spus lucruri condescendente de genul: „O, ești atât de creativ, ar trebui să fii un duo muzical.” Exact lucrurile tinerilor antreprenori. trebuie să aud pentru a pune focul sub burlele noastre și a dovedi că toți acei tipi greșesc.

Am respins planul nostru de afaceri cu ceva mai posibil și am început să cerem bani prietenilor și familiei. Dar am aflat foarte repede că nu au fost cele care au proiectat numerele noastre; a fost povestea și pasiunea noastră. Acest lucru a fost valabil pentru colegul meu de clasă din copilărie, care este acum un bancher de investiții de succes (dar nu am vorbit cu el în 20 de ani), precum și pentru prietenul nostru care este o chelneriță care ne cunoștea înainte de a începe afacerea. Am sunat-o și i-am spus: „Știu că ai crezut întotdeauna în noi și vreau să îți ofer oportunitatea de a te implica.” A investit 5.000 de dolari.

În cele din urmă, am strâns 50.000 de dolari de la oameni pe care i-am cunoscut. Valoarea nu a fost doar banii - se simțea că acești oameni sunt adevărați parteneri și au avut un motiv personal pentru a dori compania să aibă succes. Niciodată n-am simțit asta când aruncați VC-uri.

Asta a fost acum 10 ani. Investițiile acelea dintre prieteni și familie ne-au scăpat de pe teren. Anul trecut am adunat 3, 6 milioane de dolari, iar în doi ani, am putea tripla acest lucru.