Întrebați: care este cea mai bună modalitate de a închide vânzarea?

Ask SUCCESS este locul tău pentru a primi răspunsuri la întrebări cu privire la modul de comercializare mai eficient. În fiecare număr, expertul în marketing Bob Serling i se alătură un alt expert pentru a vă răspunde la întrebări. Aveți o întrebare la care doriți să răspundeți? Doar e-mail-o la [email protected]

Întrebarea de astăzi, adresată de Gopolang Themba, este: odată ce am avut atenția prospectului meu, care este cea mai bună modalitate de a închide vânzarea și de a le face să cumpere?

Bob Serling: Perry, am respectat întotdeauna întregul tău proces, începând de la început să obțin atenția prospectului și apoi păstorindu-le prin procesul de vânzare. Așa că vă rog să o luați.

Perry Marshall: Mulțumesc! Obținerea atenției față de obținerea unei vânzări a fost întotdeauna cel mai greu lucru cu care m-am luptat în mod tradițional ca vânzător, mai ales când am început. Am o metodă pe care o folosesc pentru a sorta lucrurile. Punctul de plecare al tuturor acestora este principiul 80/20.

80/20 spune că 80% din rezultatele tale vor proveni doar din 20% din ceea ce faci, iar 20% din rezultatele tale vor proveni din 80% din ceea ce faci, ceea ce înseamnă că 80% din ceea ce faci este într-adevăr o pierdere de timp. 20% din ceea ce faci este aur.

Primul lucru pe care trebuie să îl înțelegeți despre 80/20, este că se aplică doar la tot ceea ce puteți conta sau măsura. Mai precis, se aplică pentru ce oameni vor cumpăra și care nu vor și cât vor cheltui atunci când vor face acest lucru. Să începem chiar acolo.

Bob: Perfect.

Perry: Dacă am atenția a 100 de oameni, nici măcar nu am șansa de a vinde 80% din ele. Probabil că doar 20% dintre ei au probabilitatea de a-mi da bani.

Chiar ajută să știi asta, astfel încât atunci când ești complet nou, nu crezi că ești un idiot, deoarece ai încercat să vinzi ceva la zece oameni și doar doi dintre ei l-au cumpărat. S-ar putea să fi fost foarte bun.

Următorul lucru, următorul lucru pe care trebuie să-l înțelegem despre 80/20, este acela că puteți elimina 80% din partea de jos, iar 80/20 se aplică în continuare acelui 20%. Îndepărtăm pe toți oamenii dezinteresați și ne uităm doar la cei 20% care sunt chiar interesați. Și doar 20% dintre aceștia pot face ceva oricând în curând. Acum, am coborât la 4%. Să spunem că cei 4% cumpără.

Ei bine, doar 20% dintre aceștia vor cheltui mulți bani sau vor cumpăra versiunea de lux sau se vor implica super sau vor fi fani cu ravagii. Adică practic 1%. Întreaga suprafață este că veți obține 100. Începeți cu 100, 80 nici măcar nu contează, mai aveți 20. Acestea sunt doar oarecum interesate, doar 4 dintre ele sunt super interesate și doar 1 va fi un fan raving.

Bob: Uau, este foarte interesant și în același timp plictisitor.

Perry: Aceasta este matematica. Acum, vestea bună este că, dacă primiți 100 de cumpărături, unul dintre ele nu va fi doar un fan fan. S-ar putea să tabere în afara a trei zile înainte de concert și să urce în vârful autobuzului turistic, astfel încât să poată privi mai atent. Există un dezavantaj. Aceasta este matematica de bază a vânzărilor 101.

Unde devine interesant, atunci când începeți să aplicați acest lucru pentru ce oamenii cumpără și ce mâncărime trebuie să zgârie. Dacă vă luați cei douăzeci de persoane interesate, probabil că veți descoperi că cel care a cumpărat de fapt a fost persoana care a avut mâncărime că ai putea zgâria, că nimeni altcineva nu putea zgâria.

Cu alte cuvinte, propunerea ta unică de vânzare s-a potrivit perfect cu nevoia lui. Este sigur că este mult mai ușor să vândi cuiva ceva când îți dai seama ce au nevoie și ce doresc, iar apoi îl faci sau îl pui la un loc pentru ei, în comparație cu a face ceva și a continua, „Ei bine, cine ar putea să pot găsiți să cumpărați asta? " Aici este faptul că punerea unor întrebări în față cu unele bune cercetări de piață vă vor salva galoane de lacrimi.

Deci, să luăm această casă. Există trei întrebări pe care le puteți pune unui grup de persoane care ar putea fi interesate să cumpere ceva pentru a afla ce ar cumpăra de fapt. Prima întrebare este: „Care este cea mai mare întrebare sau cea mai mare întrebare despre problema X?”

Deci, dacă vindeți burghie, problema lor este gaurile. Nu este, „Care este cea mai mare întrebare a ta cu exercițiile? Este într-adevăr: „Care este cea mai mare întrebare a ta despre a face găuri?” Dacă puneți toate întrebările celor douăzeci de oameni, veți primi un fel de răspuns.

Următoarea întrebare este: „Cât de greu a fost pentru tine să găsești o modalitate de a rezolva această problemă de a face găuri?” Este „nu este foarte greu” sau este „cam greu” sau este „foarte greu?”

Singurele răspunsuri care contează cu adevărat sunt atunci când oamenii spun: „A fost foarte greu. Am încercat să rezolv această problemă. Nu pot rezolva această problemă pentru viața mea. Sunt lângă mine. Aș face orice Pentru a rezolva această problemă." Dacă cineva spune: „Păi, știi, este posibil. E în regulă. Pot să trăiesc cu asta”. sau „Ei bine, există o soluție de rezolvare”. sau "Ei bine, există acest exercițiu pe care îl vând toți ceilalți. Nu este grozav, dar va face treaba." Acea persoană nu este clientul tău.

A treia întrebare este: "Ce v-a determinat să încercați să faceți o gaură astăzi?" Îți vor spune o poveste. Dacă proiectați produsul dvs. pentru a rezolva prima întrebare, veți avea propunerea dvs. de vânzare unică. Dacă proiectați liftul dvs. pentru a răspunde la a doua întrebare „Ce a dus la acest produs?” și „Cum au ajuns toate să fie?”, atunci ai locul tău de vânzări și te duci acolo. Așa veți găsi o persoană sau douăzeci de persoane sau oricine mulți vor efectiv să vă ofere bani.

Bob: E un sfat grozav, Perry. Așadar, permiteți-mi să adaug un pic la asta. Ceea ce tocmai ați făcut, într-o perioadă foarte scurtă de timp, este o strategie solidă de conversie a clienților și a realității grele a acesteia, ceea ce cred că este foarte important să înțeleagă oamenii.

Piesa pe care o voi adăuga este despre partea tactică. Este într-adevăr legat de aceste trei întrebări și există și trei puncte față de partea tactică.

Primul punct se leagă direct de ceea ce tocmai ai spus despre cele trei întrebări. Așadar, primul punct este că nu puteți vinde nimic nimănui care nu are un interes puternic pentru aceasta. Mulți oameni cred că puteți inventa interes, dar asta nu funcționează.

În al doilea rând, dacă este deloc posibil (și acest lucru nu este obligatoriu), dar în cele mai multe cazuri, dacă este ceva de care sunt și pasionați, asta este și mai bine. Acum, este posibil ca cineva să nu fie pasionat de obținerea soluției de contabilitate potrivită în același mod în care ar fi pasionați să prindă cel mai mare bas în lac. Dar au încă o nevoie arzătoare pentru a o face corect.

Cea de-a treia componentă a abordării tactice pe care cred că majoritatea marketerilor o ratează este că, dacă cumva poți să-ți faci perspectiva să experimentezi rezultatul pe care îl oferi, și să experimentezi asta în avans, atunci realizarea vânzării este mult mai ușoară.

Permiteți-mi să vă dau un exemplu specific. Am avut un program care a învățat consultanții cum să fie consultanți de licență și să licențiez campanii de marketing pentru clienții lor. În timp ce majoritatea consultanților și-ar vinde serviciile în mod orar și ar reinventa roata și ar crea o nouă campanie de la început, acest lucru le-a oferit campanii pre-făcute pe care le-ar putea personaliza din nou și de-a lungul mai multor piețe diferite. Astfel, a eliminat nevoia de a dezvolta un nou marketing și le-a permis să-l ducă imediat pe piață.

Suna minunat și a fost ușor să construiți un caz bun pentru asta. Cu toate acestea, acest caz este în primul rând logic. Acesta stârnește oarecum emoțiile perspectivei, dar este încă în primul rând un argument logic. Ceea ce am făcut pentru a depăși acest lucru a fost să încorporez în scrisoarea de vânzări o tehnică reală și un exemplu real cu care să poată aplica liber imediat și să câștige bani. Chiar câștigați suficienți bani pentru a plăti programul.

Partea cea mai bună nu a fost nevoie de mulți oameni pentru a o efectua. Cei puțini care au obținut rezultate grozave și au fost încurajați și au raportat imediat rezultatele pe care le-au produs. Am trimis apoi un mesaj tuturor celor care nu au cumpărat și i-am spus: "Hei, știi acea tehnică pe care ți-am arătat-o? Iată patru persoane care au folosit-o. Iată rezultatele obținute. Am promis că poți realiza asta în doar două zile și oamenii aceștia au făcut-o. Poate doriți să mai aruncați o privire la program. "

De fiecare dată când s-a întâmplat, vom obține valuri suplimentare de rezultate și rămânem doar să adunăm noutățile cu privire la rezultate. Așa că această tactică le-a oferit potențialilor posibilitatea de a experimenta de fapt rezultate reale înainte de a face achiziția și de a spune: „Asta este foarte diferit decât să gândești prospectul„ Da, acest lucru sună bine, dar ce se întâmplă dacă nu pot face asta și aștept 32 zile, dar este o perioadă de garanție de 30 de zile? Atunci am scăpat banii ".

Deci, dacă este posibil, dacă puteți lega aceste trei componente tactice - acest interes, pasiunea și oferindu-le experiența în avans, face mult mai ușor să transformați acea perspectivă într-un client plătitor.

Perry: interes, pasiune, experiență. Asta e corect. Cred că 20% dintre persoanele care au interes vor avea pasiune. 20% dintre persoanele care au pasiune se vor implica într-o experiență. Cred că aveți o șansă excelentă de a obține banii lor.

Bob: Ei bine, sunt cel mai prost matematician din lume, dar chiar și eu pot înțelege asta. Nu aș putea fi de acord cu tine mai mult.

Bob Serling ajută proprietarii de afaceri și antreprenorii să genereze mai mult trafic, să facă mai multe vânzări și să facă ambele mai des. Obțineți ebook-ul său gratuit de interviuri cu 30 de experți de vârf, inclusiv editorul de succes, Darren Hardy, pe site-ul www.ProfitAlchemy.com/success

Compania Perry Marshall din Chicago, Perry S. Marshall & Associates, consultă atât companiile online cât și cele din cărămidă și mortar pentru a genera oportunități de vânzare, trafic web și maximizarea rezultatelor publicitare. Obțineți o previzualizare a viitoarei cărți a lui Perry și a unui Ghid gratuit de acțiune: Faceți mai multe lucrând mai puțin: Profitați potențialul exploziv al 80/20 la http://www.perrymarshall.com