Vânzare-cumpărare vs.

Dacă vindeți mai mult fiecărei persoane, vă veți mări veniturile fără a vă mări munca, nu? Buna idee. Dar acolo
sunt două moduri de abordare a acestui aspect.

• Vindeți-vă fiecare client. Luați-i să cumpere mai mult. Măriți tranzacția: „Vrei cartofi prăjiți cu asta?”

• Serviți în sus fiecare client. Faceți-i și mai mulțumiți de decizia de cumpărare. Creșteți-le satisfacția. "Și
iată un alt beneficiu pe care ți-l vom oferi! ”

În urmă cu mulți ani, Joe Willard a fost solicitat să organizeze un seminar privind stabilirea obiectivelor pentru agenții săi de asigurări în fiecare an
retragere. Fiind un vorbitor relativ nou, am făcut tot ce am putut pentru a oferi cel mai bun seminar posibil. Mi-am făcut temele, am arătat
timpuriu, m-am interesat de fiecare persoană, mi-am memorat numele, am participat la evenimentele sociale și m-am pus la dispoziție
pentru antrenamente individuale la fața locului. Acest lucru nu numai că a încântat publicul, dar l-a impresionat și pe Joe, iar el mi-a cerut să revin
câteva luni pentru a face un alt seminar pentru personalul său.

Când am ajuns să discut despre următorul seminar, Joe a spus că s-a răzgândit. El a vrut să mă mut în birourile lor și
devin o parte a echipei lor. I-am spus că nu vreau o carieră în asigurări; Am vrut să fiu vorbitor și instructor.

El a contracarat: „Ei bine, trebuie să faci birou undeva. De ce nu aici cu noi? Puteți înființa magazin aici în penthouse-ul nostru
suită, utilizați sala noastră de conferințe, bucătărie, bucătărie full-time și chiar mașinile noastre de birou. În schimbul ajutorului dvs. în formare
agenții mei, sfătuindu-mă și făcând antrenamente personale, vă voi asigura toate cheltuielile aeriene și vă voi plăti un mic
salariu."

Aproape că am leșinat. Acesta a fost un vis devenit realitate. Nu numai că aș avea un birou elegant și toate resursele unei mari consultanțe
fermă, dar aș avea și propria mea echipă de protejate pentru a mă antrena și dezvolta. Am sărit la ofertă.

Acest contract a durat șase ani și a dus la angajarea mea pentru seminarii de la biroul de acasă, precum și 30 de alte agenții ale acestora.
Acest lucru a dus la mai multe instruiri pentru sute de clienți din industria serviciilor financiare. De ce?

Pentru că am servit agenția lui Joe de la prima dată când am lucrat pentru ei. Nu am lăsat noua contractul,
nici taxa mică inițială nu mă influențează. Am căutat pur și simplu căile optime de a le servi.

Problema cu majoritatea gândirii vânzărilor este că se concentrează numai pe vânzare sau cumpărare, nu pe valoarea clientului. Schimbare
gândirea ta.

Oamenii care urmăresc bani produc adesea bani, dar nu creează un flux continuu de bani. Clienții simt intențiile voastre.
Când banii sunt obiectivul principal, ei îl știu și nu văd niciun motiv pentru a cultiva o legătură cu tine. După
toate, ai fi doar un vânzător pentru ei, nu un prieten de afaceri.

Însă, atunci când îi serviți fără a necesita o achiziție suplimentară, rezistența lor la vânzări scade și nu numai că vor tinde
pentru a cumpăra mai multe, dar, de asemenea, căutați-vă cu alte decizii. Se vor simți mai profund conectați cu tine și recunoscători pentru tine.
Acest lucru îți mărește avantajul față de eventualii concurenți care pot oferi doar un preț mai mic. Prețul este întotdeauna relativ la
valoarea primită. Astfel, prin creșterea valorii pe care o livrați, creșteți satisfacția clientului și rezistența acestora
pentru concurenții tăi.

Întrebați-vă: „Cum pot face mai mult pentru acest client fără a adăuga costuri suplimentare pentru ei sau pentru mine?” Serviți-le.

Pentru a exersa Up-Serving mai întâi aruncați o privire la fiecare pas din ciclul de vânzări. Apoi, întrebați-vă: „Cum ar putea fi făcut acest pas mai satisfăcător pentru clientul nostru?” Acest proces simplu este ceea ce au făcut cele mai bune organizații de servicii din lume pentru a câștiga topul. Sună înșelător de simplu și este, dar nu este ușor, cu excepția cazului în care faci un pas la un moment dat. Pentru a-ți transforma compania, găsește orice ocazie pentru Up-Serve și devii „Four Seasons Hotels” din categoria ta. Pentru mai multe idei, accesați Cathcart.com.