„Cel mai mare cadou pe care orice antreprenor îl poate avea este ignoranța”

Ați putea începe o fracasă serioasă asupra celor care au inventat cizme ugg. Încălțămintea din piele de oaie a fost un accesoriu în Australia și Noua Zeelandă de când degetele de la picioarele ciobanilor s-au răcit, iar ugg a fost fraza colocvială pentru astfel de cizme. Dar nu există prea multe argumente cu privire la cine a luat această uzură utilitară și a pus-o pe calea către un brand de modă global de succes, UGG. Acest vizionar a fost Brian Smith, deși atunci când a pornit în această călătorie în 1978, singura viziune pe care o deținea era că era un contabil complet instruit, care ura ura de contabilitate.

Gata pentru o carieră nouă și interesantă, australianul de 29 de ani s-a îndreptat spre SUA, „de unde au venit toate lucrurile frumoase”, în căutarea unui obiect descoperitor. Pentru următoarele trei luni, antreprenorul ar fi dus o viață de slăbiciune, atârnând în jurul Santa Monica, California, navigând și așteptând inspirație. Când a ajuns în sfârșit, a luat forma unui anunț într-o revistă de surfing pentru o companie australiană care vindea cizme din piele de oaie pentru comandă prin poștă. Deveniseră sălbatic populare printre surferi dedicați.

Î: Ați văzut anunțul și becul a continuat?

R: Absolut. Jumătate din toată lumea a purtat aceste cizme, dar nu erau cunoscute aici. Americanii aveau o impresie complet greșită de piele de oaie. Au crezut că vor fi calde și că nu le poți purta sub ploaie. L-am sunat pe producător și l-am convins să mă lase distribuitorul său în state. M-am gândit că vom deveni milionari instantanee. Am împrumutat 500 de dolari pentru a obține niște probe și m-am îndreptat către un spectacol de încălțăminte din Manhattan, unde am închiriat o parte minusculă a unei mese lângă toalete. Nu am primit o comandă.

Î: Nu te-ai descurajat?

R: Cel mai mare cadou pe care îl poate avea un antreprenor este ignoranța - sau cel puțin inocența. Pentru că, dacă ai ști obstacolele cu care vei face față, nu te-ai deranja. Nu ne-am descurajat. Ne-am întors în California și, din fericire, surferii au fost încântați să ne vadă. Am primit cizmele în toate magazinele de surf și am avut afaceri bune la swap-uri.

Î: Cât a durat asta?

R: Destul de mulți ani. Nu mai poți începe o afacere mare decât poți naște un adult. Trebuie să parcurgeți fiecare etapă și să îndurați durerile în creștere. Copilăria este oribilă. Nu ai resurse și nici nu știi dacă vei supraviețui. Tineretul este o fază fericită - ai avut ceva succes, unele comenzi consecvente și ești optimist. Anii adolescenței sunt periculoși: Vrei să fii peste tot deodată, există o mulțime de capcane și, de obicei, nu știi ce nu știi.

Î: Ce nu știai?

R: Finanțare. Dacă aveți un produs nepopular, asta vă poate ucide, dar un produs de succes vă poate ucide la fel de mort. Pentru a vinde o pereche de cizme de mărime 7, un magazin trebuie să aibă stocuri de la 5 la 12. Așadar, veți achiziționa un inventar imens pentru a vinde orice, pe care trebuie să îl plătiți mult timp înainte să revină bani. asta, aș fi angajat un expert în finanțe. Nici nu știam despre anotimp. Ai crede că ar fi răsărit asupra mea că nimeni nu a cumpărat cizme vara, dar nu a făcut-o. An după an, am câștiga bani foarte buni din septembrie până în decembrie, apoi vom fi atât de rupt de mai, încât am răzuit bărci în Marina del Rey, California, pentru a ajunge.

Î: Ce a întors lucrurile?

R: Primii noștri clienți au fost surferi, așa că am angajat un fotograf și câteva modele și am creat reclame pentru reviste de surfing. S-au retras complet. Modelele noastre au avut un aspect greșit. Am auzit surferi spunând: „Oh, UGG-urile sunt false.” Ne subminam credibilitatea. Am angajat surferi reali și am ieșit în locuri celebre de surf și am filmat eu chiar și noi reclame. Au obținut rezultate mari. Vânzările au ajuns la 400.000 USD. Toți copiii mișto își doreau UGG-uri pentru Crăciun.

Î: Cum te-ai despărțit la nivel național?

R: După câțiva ani, am fost puternic stabiliți printre surferi și snowboarderi, dar nu eram necunoscuți la est de Rockies. Am primit un impuls mare atunci când am început publicitatea în ziarul Let's Play Hockey ; brusc, fiecare mamă de hochei din Minnesota și-a dorit UGG-uri. Dar adevărata cheie nu a apărut până nu am fost în afaceri de 15 ani.

Am văzut o fotografie răspândită în People cu actrițe. Era vorba despre ce fel de haine purtau. I-am spus: „Mă întreb cum putem intra UGG-uri acolo.” Un prieten a spus să încerce stilistii, adică oamenii care fac părul, machiajul și dulapurile celebrităților și îi ajută să își creeze look-urile. Nu am auzit niciodată de stilisti, dar am trimis cizme gratuite la 40 dintre ei. Curând am fost la televizor. Eram în filme. Oamenii din Europa aveau o comandă specială. Am auzit chiar o poveste - poate apocrifă - că Madonna a trimis un asistent la Sydney într-un avion privat pentru a obține o pereche într-o anumită culoare. Adevărat? Tot ce știu este că acesta este motivul pentru care nu poți renunța niciodată. Se pot întâmpla lucruri sensibile. Dacă renunți, pierzi șansa de a avea noroc.

Î: Cu toate acestea, la scurt timp după aceea, ai decis să vinzi compania. De ce?

R: Am luat parteneri noi. Ceea ce m-a învățat această experiență a fost că sunt bun la începutul companiilor, dar nu sunt neapărat bun în administrarea acestora. Am construit o companie care a ajuns la vânzări de 15 milioane de dolari. Nu am fost colegul care a luat-o la 20 de milioane de dolari. M-am trezit brusc într-o mulțime de ședințe de comisie. Vom vorbi despre un produs nou și aș spune: „E mișto. Hai să o facem. ”Dar partenerii mei ar concluziona că riscul este prea riscant. Și m-aș gândi, dar asta fac! Îmi asum riscuri! Îmi sugeau viața din mine.

Apoi, într-o zi la un aeroport, m-am întâlnit cu Doug Otto de la Deckers, o companie de sandale și mi-am dat seama că acesta era meciul perfect. După ce am făcut tranzacția, am făcut previziunea auditivă că noua companie va avea vânzări de 200 de milioane de dolari. Ei bine, acum are 1 miliard de dolari și nu există niciun sfârșit în vedere.

Î: Ați avut multe neplăceri cu Uggs. Există o lecție pe care să o transmiteți?

R: Gradul în care poți accepta riscul este gradul în care ești antreprenor. În urmă cu douăzeci și cinci de ani, citeam o carte - o carte religioasă - și am dat peste un pasaj lung de patru rânduri care m-a impresionat atât de mult încât le-am scris și le-am introdus în portofel. Liniile sunt: ​​„Sărbătoarea de anxietate. Îngrași de dezamăgire. Enthuse peste înfrângerea aparentă. Invigorează în prezența unor dificultăți. ”Dacă faceți acest lucru, nu veți fi niciodată prins în jocul victimei. Când lucrurile merg prost, treci peste el și treci la următorul lucru. Incertitudinea este cea mai interesantă parte a activității.

Riscul poate cântări greu în mintea din spatele ideii. Fiți conștienți de cele 5 (care merită) provocări emoționale cu care vă veți confrunta ca antreprenor.