Cele patru chei ale afacerii depline

Oamenii de vânzări își evaluează de obicei clienții cu cel puțin patru factori cruciali: rentabilitate, stabilitate, vulnerabilitate și potențial pentru afaceri viitoare. Să analizăm mai atent modul în care evaluați clienții pentru fiecare dintre acești factori:

Rentabilitatea. Acesta este de departe cel mai critic factor, deoarece determină în cele din urmă rentabilitatea afacerii tale. Pentru a fi cu adevărat util, acest criteriu trebuie să vă ofere feedback despre cât de profitabil este un anumit client lunar, săptămânal sau chiar zilnic. Trebuie să fii capabil să stabilești dacă orice proiect la care lucrezi pentru oricare dintre clienții tăi este profitabil. De aceea este atât de vital să vă cunoașteți costurile generale.

Trebuie să știți care clienți sunt cei mai rentabili, care clienți sunt cei mai puțin rentabili și pe ce clienți pierdeți bani. De exemplu, un client evaluat A ar fi foarte profitabil; un client evaluat B ar fi aproximativ mediu, un client C ar fi sub medie, iar un client D este în prezent neprofitabil. Provocarea ar fi modernizarea C-urilor și D-urilor pentru a deveni B-uri și As. Acest lucru se poate face fie prin îmbunătățirea eficienței dvs. în servirea lor, fie prin perceperea mai multor bani sau a unei combinații a acestor factori. Dacă nu puteți face unul dintre aceste trei lucruri, cel mai bine este să încercați să cultivați clienți noi pentru a-i înlocui. Dar nu fi prea grăbit …

Stabilitate. Un client constant, care este puțin sub medie, poate fi mai valoros decât un client unic, care este evaluat B, sau chiar A, în rentabilitate imediată. De exemplu, am câțiva clienți de mai bine de 20 de ani. Acestea sunt conturi de pâine și unt care vă ajută să faceți față cheltuielilor de bază și să eliminați perioadele în care afacerea este lentă. Așadar, este o idee bună să luați în considerare cât de stabil este fiecare dintre clienții dvs. Evident, clienții care sunt calificați A sau B pe scara dvs. de stabilitate ar fi mai valoroși decât cei care sunt notați C sau D. Stabilitatea unui client include și dependența clientului respectiv în efectuarea plăților. Un client care ar fi rentabil dacă ar plăti în termen, dar care nu plătește niciodată la timp, ar fi evaluat foarte scăzut pe scara de stabilitate. Pe măsură ce amestecați ratingul de stabilitate cu ratingul de rentabilitate, puteți vedea că o poză începe să apară. Un client care evaluează B atât în ​​rentabilitate cât și în stabilitate este un client foarte dorit. Vulnerabilitate. Ce se întâmplă cu afacerea dvs. totală dacă un client anulează? Agențiile de publicitate și alte întreprinderi administrate profesional sunt de notorietate pentru recrutarea de conturi mari, apoi personalul pentru a gestiona aceste conturi. Atunci când unul dintre clienții lor anulează, este posibil să fie nevoit să renunțe rapid la un al patrulea - sau poate chiar la jumătate din personalul lor. Desigur, unele profesii sunt structurate astfel încât să poți juca doar după acele reguli. Dar, în general, cu cât clienții dvs. sunt mai stabili, cu atât este mai ușor să vă gestionați afacerea. Din acest motiv, de obicei este mai bine să ai mai mulți clienți, ceea ce înseamnă că este proporțional mai puțin din volumul tău total. Mulți vânzători de succes au regula ca niciun client să nu țină cont mai mult de un anumit procent din afacerea lor totală. În acest fel, ei își controlează vulnerabilitatea. Indiferent de modul în care vă stabiliți standardele, este o idee bună să puteți evalua clienții prin vulnerabilitatea pe care o creează pentru afacerea dvs. Cu cât este mai mare vulnerabilitatea dvs., cu atât clientul este mai mic. Și, cu cât clienții dvs. sunt mai volatili, cu atât afacerea dvs. este mai puțin stabilă în orice mum dat. Ce potențial realist vedeți pentru dezvoltarea fiecărui client? Rar este o idee bună să stai pe un client nerentabil, în speranța că într-o zi vor deveni profitabile. Aproape că niciodată nu funcționează așa și poți da faliment în timp ce îi aștepți să întoarcă colțul. Există însă niște clienți mici care au potențialul de a deveni clienți majori; și pot exista unii clienți care au făcut afaceri cu tine sporadic, încât s-ar putea să te poți muta în coloana stabilă cu puțină cultivare. Pe de altă parte, pot exista clienți care au stat de mulți ani constant, care, din cauza nevoilor în schimbare, sunt susceptibile să devină curând mult mai puțin stabili.

Deci, pentru a obține o imagine completă a clientelei tale totale, trebuie să evaluați potențialul tuturor clienților. Totuși, cheia realizării acestui criteriu este să fie realistă. Nu le evaluați după ce afaceri credeți că sunt capabile să facă cu voi, ci prin ce afacere vă puteți aștepta realist să le vindeți în viitorul nu prea îndepărtat. Majoritatea profesioniștilor consideră acei patru factori critici în ceea ce privește evaluarea clientelei lor actuale. Poate doriți să luați în considerare factori suplimentari, cum ar fi:

Capacitatea unui client la capacitățile organizației dvs., sau modul în care clienții se încadrează în nevoile fluxului de numerar, sau prestigiul unui client pe piață.

După ce ați evaluat clienții dvs. în toate domeniile pe care le considerați importante, puteți pune laolaltă o imagine compusă a fiecăruia dintre clienții dvs. și puteți veni cu un rating total pentru aceștia. De asemenea, puteți spune instant cât de aproape sunteți de a avea tipul potrivit de clientelă. După ce ați elaborat un profil al clientului ideal pentru afacerea dvs. și ați evaluat clientela dvs. actuală, este posibil să fie nevoie să acționați puternic pentru a aduce ceea ce este mai real în concordanță cu ceea ce doriți să vedeți. Construirea unui tip adecvat de clientelă nu este pur și simplu o problemă de a căuta tipul potrivit de perspective și de a le vinde. Este un proces continuu de clarificare constantă a operațiunilor dvs. interne, știind ce tipuri de clienți sunteți cel mai potrivit pentru a face față și îmbunătățiți constant baza de clienți. Dacă veți face toate aceste lucruri, puteți construi o clientelă solidă și profitabilă - una care va oferi securitate pe termen lung.