Sfaturi pentru a vinde mai mult și a fi plătit mai repede

Antrenamentul înseamnă a ajuta oamenii să crească și să obțină rezultate mai bune. Antrenamentul îi ajută pe oameni să identifice resursele pe care le au deja în interiorul lor și apoi să acopere acele resurse pentru a atinge obiectivele și pentru a se ridica la provocări.

Vânzarea este diferită de cea de management (chiar dacă cei mai buni manageri sunt mari antrenori); atunci când gestionați pe cineva, sunteți investiți în primul rând în rezultatul de care aveți nevoie. De asemenea, antrenorul nu este antrenament; atunci când sunteți instruit, vă îmbunătățiți abilitățile sau dobândiți abilități care vă lipsesc.

Antrenorii pricepuți nu sunt direcționali atunci când cred că studentul este competent, are idei valoroase despre ce trebuie să facă și are nevoie de un nod - sub formă de întrebări - pentru a merge mai departe. Antrenamentul directiv este cea mai bună tactică atunci când individul care este antrenat nu știe ce nu știe și are nevoie de un plan detaliat.

Folosesc ambele abordări pentru a sfătui acești cititori SUCCES .

Î: Care este singurul lucru pe care aș putea să mă concentrez în fiecare zi, care să creeze cel mai mare beneficiu pentru afacerea mea și să conducă la mai multe vânzări? Sunt în imobiliare, dar pariez că fiecare vânzător are aceeași întrebare.

- Jason Wieloch, Atlanta

R: În calitate de antrenor al lui Jason, sunt nedirijat, întrebând:

• Ce sarcini ai putea face pentru a-ți crește vânzările chiar acum? Știu că Jason știe că el trebuie să petreacă mai mult timp vizând clienții săi de vis, cultivând relațiile respective și prospectând noi afaceri. Știe că are nevoie de întâlniri cu potențiali clienți, iar el îi caută deja.

• Există alte lucruri pe care le-ai putea face pentru a-ți mări vânzările chiar acum (pe lângă cele pe care le-ai menționat în răspunsul la prima mea întrebare)? Nu vreau să-i dau drumul lui Jason cu răspunsul simplu pe care trebuie să-l prospecteze. Vreau ca el să fie plin de resurse. Când îl întreb cu această întrebare, este probabil să-și amintească că ar trebui să ceară recomandări și mai multe rețele. Îi voi spune că sunt idei grozave. S-ar putea să vină și cu alte idei excelente - cele la care nu m-am gândit niciodată.

• Care dintre aceste alegeri are cel mai mult sens să urmărești acum și ce te-ai angajat să faci? Aș putea pune trei sau patru întrebări înainte de a ajunge la acesta, dar ideea este că nu i-am spus lui Jason ce trebuie să facă și nu i-am spus cum să o facă. Este un tip inteligent, plin de resurse, care știe răspunsurile, așa că îl ajut prin procesul de a-mi aminti cine este și ce știe. Indiferent cum răspunde, am să-i spun răspunsul său este grozav.

• Pot împărtăși două idei? Doar după ce l-am determinat pe Jason să lucreze, voi contribui la sugestiile mele la planul său: Te-ar ajuta să îți enumerezi cei mai mari 20 de clienți de vis și să te concentrezi asupra perspectivelor care, dacă ar fi câștigate, ar produce rezultatele pe care le cauți? (Bineînțeles, ar fi de folos. Dar nu îl angajez pe Jason pentru această acțiune. El trebuie să se angajeze singur. I-am dat un pic și i-am arătat ceva ce ar fi putut să lipsească. S-ar putea să spună că nu are nevoie să facă asta. Este planul lui, iar eu sunt antrenorul său aici, nu managerul său. Trebuie să facă ceea ce crede că îl va ajuta să reușească.)

• Când veți lua măsuri? Și pentru ce vei fi responsabil? Acum Jason poate să-mi spună planul său și să se angajeze. Data viitoare când ne vom reuni, putem discuta despre cum merge planul său și vom face ajustări.

Antrenamentul nedirectiv este puternic atunci când oamenii au deja ceea ce au nevoie în interiorul lor.

Î: Vând o mulțime, dar clienții au întârziere să-mi plătească facturile. Ce pot face pentru a primi banii mai repede?

- Farooqbhatt Sopore, prin e-mail

R: În calitate de antrenor al lui Farooqbhatt, voi fi director, oferindu-i o strategie și un limbaj specific pe care să-l folosească cu clienții - motivându-i fără să-i înstrăineze. (Dacă ar avea deja strategia și cuvintele, nu ar fi așteptat la plată, nu?)

Iată un plan general, dar ajustabil, pentru a fi plătit prompt:

În primul rând, plata rapidă este mai ușoară dacă stabiliți termeni la începutul relației. Cel mai bun mod de a face acest lucru este să spunem: „Prețurile pe care le citez aici se bazează pe factura noastră fiind plătită la primire. Așa vă pot oferi această valoare la acest preț. Poți plăti la primire, nu? ”Poate că termenele tale sunt de 30 sau 45 de zile. Nu contează. Dacă va apărea o problemă, doriți să știți acum, astfel încât să o puteți discuta și poate să negociați. Puteți face această modificare și puteți începe să faceți acest lucru cu noi clienți chiar acum? Excelent!

Acum să ne ocupăm de clienții dvs. existenți care au facturi neplătite. Va trebui să-i suni și să ceri plata. Aceste relații sunt prețioase, așa că doriți să le onorați și să primiți în continuare banii datori. Cel mai bun mod de a face acest lucru este să sunați și să cereți direct să fiți plătit. Spuneți ceva de genul: „Tom, facturile noastre pentru luna iulie nu au fost plătite. Știu că nu ai vrut să treci cu vederea acele plăți. Dar chiar trebuie să fiu plătit pentru a putea continua să furnizez valoarea pe care o așteptați de la mine. Pot să iau un cec în această după-amiază?

Acum fii foarte liniștit. Nu vorbi. Ați spus acest lucru într-un mod care protejează ego-ul lui Tom sugerând că a trecut cu vederea acest lucru în loc să fie adversar. Tom va spune da sau va negocia o dată pentru a vă ridica cecul.

Când ridicați plata, doriți să aveți această conversație despre stabilirea termenilor. Pentru că deja serviți acest client, spuneți: „Tom, îmi pare rău că nu am explicat termenii noștri când am început să lucrăm împreună. Pentru a oferi valoarea pe care o livrez pentru dumneavoastră, îmi bazez prețul pe condițiile de plată nete 30. Poți să-mi înființez afacerea în sistemul tău cu condițiile de plată?

Multe companii plătesc vânzătorilor care solicită - sau cer - prima plată. Ei se întind pe toți ceilalți. Trebuie să fiți unul care solicită plata.

Vă cereți banii proprii. Aveți tot dreptul să o solicitați și nimeni nu are dreptul să o rețină dacă nu ați livrat valoarea pe care ați promis-o. Fi politicos. Fii profesionist. Și amintiți-vă că partea de a fi profesionist solicită plata, astfel încât să vă puteți conduce afacerea bine și să continuați să vă serviți clienții.

Încă o notă: dacă nu sunteți plătit pentru că clientul dvs. nu are bani, aveți o problemă diferită. În acest caz, poate fi necesar să reevaluați întreaga relație. Uneori, un client are o problemă de flux de numerar pe termen scurt, deci are sens să elaborați un program de plată și să vă legați serviciul continuu de a fi plătit prompt. Dar dacă clientul nu poate sau nu va plăti, poate fi necesar să întreprindeți acțiuni legale sau să angajați o firmă de colectare.

Vrei să câștigi mai repede afacerea? Consultați 7 hack-uri inteligente de vânzări pentru a închide mai multe oferte.