15 Sfaturi de negociere a persoanelor care își croiesc întotdeauna drumul

Negocierea poate fi intimidantă. Incomod. Chiar jenant în unele cazuri.

Înrudite : 9 tehnici netede de negociere care nu dau greș niciodată

Negociatorul inveterat, Niraj Jetly recunoaște că poate ajunge la această extremă. „Cred că fiul meu este jenat când negociez”, spune Jetly, directorul de funcționare al NutriSavings, care ajută companiile să educe angajații despre alimentația sănătoasă. Dar asta nu-l va opri. „Singura mea frontieră neconfigurată este negocierea taxei pentru colegiu. Am de gând să încerc. Vom vedea dacă am succes. ”

Jetly a învățat tehnici de negociere la Harvard Business School, dar a descoperit că introducerea tehnicilor în lumea reală a fost o cu totul altă curbă de învățare. În afara pereților acoperiți cu iederă, Jetly și-a dat seama rapid chiar și cele mai bune tehnici nu vor funcționa decât dacă sunt administrate într-un mediu de empatie. „Este vorba de construirea încrederii, de a arunca oamenii în direcția corectă și de a oferi oamenilor spațiu pentru a se deplasa în ritmul lor.”

„Acest lucru nu mi-a venit firesc”, spune el. „Vin dintr-un context ingineresc.” Jetly a găsit tratarea negocierilor, deoarece tranzacțiile simple nu au funcționat.

Negociatorii pricepuți subliniază că negocierea este mult mai mult decât o tranzacție; este o relație care necesită sensibilitate și inteligență emoțională. Confundă logica și transcende titul pentru tat. Este atât o abilitate, cât și o artă și atinge fiecare aspect al vieții noastre, viața de muncă și casa, familia și prietenii, funcționarii de bilete de avion, vânzătorii și chiar polițiștii. Da, de când și-a onorat abilitățile, Jetly a convins un polițist din trafic să apeleze companiile de remorcare pentru vehiculul său fără licență și între timp i-a cerut soției sale să intre online și să plătească taxa de licență expirată. Ea a îndeplinit sarcina la timp pentru a face remorcarea inutilă. Întregul lucru s-ar fi putut descurca altfel dacă Jetly ar fi încercat să-și argumenteze cazul cu logica - dezbătând necesitatea remorcării mașinii, de exemplu - ceea ce se gândește la multe negocieri.

„Privim negocierea ca o luptă pentru rațiune și logică și credem că este oarecum rațional”, spune Chris Voss, fost negociator de ostatici FBI și autor principal al Never Split the Difference: Negocierea ca și cum viața ta ar depinde de ea . „Dar luăm deciziile noastre asupra a ceea ce valorizăm și prețuim ceea ce ne pasă, care este determinat de emoție. A fi dispus să accepte acea decizie în funcție de ceea ce le pasă oamenilor … încadrează totul într-o perspectivă nouă. "

Ce alte secrete cunosc negociatorii maestri? Acestea oferă următoarele sfaturi, informații și informații pe care le puteți utiliza pentru a face următoarea negociere mai reușită și mai puțin intimidantă.

1. Întrebați.

Treci peste rușinea ta. Nu e nimic în neregulă cu întrebarea. Comediantul Dan Nainan, care negociază pentru „orice și orice”, spune că cea mai mare greșeală este aceea de a nu cere. „Este ca și cum ai invita fetele la întâlniri. Ceri 10 să obții unul da. ”

Înrudite: Cum să ceri (și să obții) tot ce vrei

„Negocierea nu înseamnă o bătaie de cap sau o înfrânare pe cineva”, scrie Voss. „Înseamnă pur și simplu să joci jocul emoțional pentru care este înființată societatea umană. În această lume, obții ceea ce ceri. Trebuie doar să întrebi corect. ”

„Tot ceea ce pot face este să spună nu”, spune cofondatorul și CEO-ul Chanson Water USA, Nedalee Thomas, care a negociat pentru toate, de la o haină de iarnă la bretele ortodontice. „Am aflat asta când am început să cer celebrităților să semneze țesături pentru mine, astfel încât să pot face cuverturi cu semnăturile lor. Am fost șocat de numărul care a spus da. M-a făcut mai dispus să cer orice. ”

2. Empatia este vitală, iar umorul ajută.

Când Voss se apropie de un agent de vânzări sau de la o companie aeriană, în speranța de a negocia ceva, el aduce în interacțiune ceea ce el numește „empatie tactică”. „Nouă din 10 persoane din fața ta probabil că au bătut această persoană”, spune el. „Vrei să aibă o interacțiune cu cineva cu care le place să lucreze. Aș putea să le spun: „Câți oameni ți-au strigat astăzi?” Mă pun în situația de a face față cu ei într-un mod în care nimeni altcineva nu are în acea zi. Dacă cineva are ocazia să-ți ofere lucruri dacă se simte ca el, atunci îl voi face să simtă așa. Îmi luminează ziua și îmi fac ziua mult mai interesantă și, de asemenea, ziua lor este mult mai interesantă. ”

Nainan folosește umorul și orice legătură poate găsi pentru a netezi negocierile. „Am verificat un zbor spre Dublin în timpul Jocurilor Olimpice din Anglia”, spune el. „Am început să vorbesc cu doamna de la biroul de check-in. Ea era din Haiti, așa că am început să vorbesc franceză. Râdeam și glumeam cu ea. ”

În cele din urmă, Nainan și-a croit drum într-un upgrade la clasa întâi. „Dacă puteți spune câteva cuvinte în limba lor, asta sparg gheața mare, ” spune el.

Înrudite: Cum să fii mai empatic în conversații

3. Dar nu te grăbi.

Voss merge prea repede este o greșeală comună de negociere, spune Voss. „Dacă te grăbești prea mult, oamenii se pot simți ca și cum nu ar fi auziți”, scrie în Never Split the Difference . „Riscați să subminați raportul și încrederea pe care ați creat-o.”

De exemplu, cu vânzătorii, Voss se va prezenta - „Bună, sunt Chris” - și întreabă numele vânzătorului. El va discuta un timp și, la un moment dat, ar putea folosi una dintre tehnicile sale preferate, întrebând: „Deci, care este reducerea Chris?”

„Reducerea Chris este uriașă. Dar nu poți merge cu reducerea la Chris mai devreme. Trebuie să întârzii în joc.

4. Vorbeste cu persoana potrivita.

Nainan a lovit un zid de cărămidă vorbind cu angajații din prima linie a unui operator de turism cu delfini, așa că a cerut să vorbească cu managerul și, în cele din urmă, a primit ceea ce dorea. Nainan spune: „Vrei să identifici rapid persoana care este responsabilă. Angajații de prim rang nu au la fel de multă flexibilitate. ”

5. Reduceți prețul fără a disemina produsul.

Dacă negociezi cu privire la un produs sau serviciu, Thomas sfătuiește acest lucru: „nu este necesar să lăsați produsul jos sau să îl criticați în vreun fel. În mod clar, îl doriți. ”Sigur, puteți indica dacă lipsește un buton sau ceva, dar faceți acest lucru respectuos și într-un mod prietenos. Nainan a negociat 14.000 de dolari din Tesla, pentru că a fost o demo de dealeri cu 1.000 de mile pe ea.

Thomas a economisit aproximativ 8.000 de dolari pentru proceduri medicale, fiind flexibil în ceea ce privește programarea și pur și simplu întrebând: „Este acest preț ferm? Există vreo cameră cu periculoase? ”Sau ea ar putea spune:„ Am văzut o reclamă pentru acest alt stomatolog, iar asta le ofereau, dar îmi place foarte bine planul tău de tratament. ”

Ea explică că „uneori îți poți construi reducerea dacă le primești într-un alt loc - de exemplu:„ Îmi vei da o reducere pentru plata numerarului? ” “

6. Luați în considerare locul.

Avocata Jessica Thorne, specializată în drepturile familiei și în litigiile de afaceri, se ocupă frecvent de negocieri sensibile și intense. În aceste situații, ea preferă să aibă cele două părți în camere separate. „Dacă puneți două persoane într-o cameră într-o situație încărcată emoțional, de multe ori doar auzirea vocii celuilalt este suficientă pentru ca negocierea să devină acută”, spune ea.

Dar fiți conștienți și de faptul că intrarea în fața celeilalte părți va fi uneori vitală pentru consolidarea cât de serios sunteți. După ce o negociere de contract s-a târât fără rezoluție timp de opt luni, Thomas s-a urcat într-un avion și a zburat 12 ore în Taiwan pentru o vizită de o zi pentru a elimina o afacere acceptabilă. „Sunt sigur că aș fi putut face un apel Skype, dar este nevoie de un angajament mare să cheltuiesc banii și să urc în avion și să petrec acele ore. Mi-am dorit ca ei să primească mesajul care implică acest lucru. ”

„Când încercăm să ne stabilim prea devreme, când oamenii nu sunt pregătiți emoțional să lase ceva să meargă, se poate întâmpla un comportament rău”.

7. Timpul contează.

Thorne evaluează momentul potrivit pentru a împinge. „Când încercăm să ne stabilim prea devreme, când oamenii nu sunt pregătiți emoțional să lase ceva să meargă, se poate întâmpla un comportament rău”, spune ea. „Când oamenii nu sunt gata să se stabilească, ei tind să fie mult mai emoționanți. Este un moment potrivit pentru a o face. ”

Și, spune ea, „Dacă au grăbit, de multe ori asta înseamnă că există ceva acolo, pe care nu vor să-l știți.” Acest lucru sugerează că atingerea frânelor pentru a face mai multe cercetări ar fi înțelept. „Sunt responsabil din punct de vedere etic să încerc să mă asigur că toate aceste informații ies”, spune Thorne. „Într-adevăr contează de ambele părți.”

Pe de altă parte, nu te opri prea mult: „Nu vrei să pierzi generozitatea și dorința ambelor părți de a se stabili.”

8. Ascultă, ascultă, ascultă.

Negocierea nu este o luptă, ci „un proces de descoperire”, spune Voss, iar pentru asta, trebuie să asculți. - Și nu doar ascultând și dând din cap. De fapt, trebuie să înțelegeți ce vine la voi și cum să apreciați diferitele elemente. ”Obiectivul dvs. este de a determina ce este cu adevărat important și ce este în joc pentru cealaltă parte implicată în negocieri.

Atenție și la comunicațiile non-verbale. Jetly spune că a învățat lecții valoroase de la cățelușul său Labrador. De exemplu, luând puiul la o plimbare de 10 mile de strângere de fonduri, „a trebuit să caut indicii non-verbale pentru când era obosit. Acest lucru creează un nivel ridicat de empatie pe care îl poți aplica și oamenilor. Oamenii pot învăța de la cățeluși să fie compătimiți. ”

Înrudit: Secretul negocierilor inteligente este pur și simplu empatia

9. Modificați-vă tonul.

Vocea ta ajută la stabilirea tonului pentru negociere. Voss recomandă mai întâi să folosești o voce pozitivă, jucăușă - vocea unei „persoane care se bucură de bun simț”. Chiar și la telefon, un mic zâmbet poate aduce un ton pozitiv pe tonul tău.

Thomas a folosit acea voce când a încercat să intereseze un membru al familiei într-o investiție de afaceri. „Am primit foarte multe no-uri foarte ferme”, spune ea. „M-am ocupat de asta foarte jucăuș. Am spus: „O să vă învăț ce este o filibuster. O să mă gândesc la motivele care vă vor avantaja până când veți spune da. ' Și-a scuipat literalmente cafeaua râzând atât de tare. Am încercat doar să găsesc unghiuri noi când unul nu funcționa și cred că vom încheia o nouă afacere. ”

Când lucrurile devin mai serioase sau mai stresante, Voss scoate la iveală ceea ce el numește „vocea lui joc de disc FM târziu-noapte”: scăzut, calm, inflexat în jos și lent, semnalând că ești în control. Acest lucru este util mai ales când afirmați ceva care nu poate fi negociabil. Spune că a fost făcut.

Unul ton de evitat pe cât posibil este vocea directă sau asertivă, care semnalează dominanța și invită pushback, spune Voss.

10. Uită-i pe Steven chiar.

Thorne încearcă să-și îndepărteze clienții de a încerca să împartă totul pe mijloc. „Cea mai importantă piesă este să găsești lucruri pe care fiecare parte le poate da drumul, care poate nu contează atât de mult în cealaltă parte”, spune ea. Thorne îl compară cu partajarea unei portocale: îl puteți tăia în jumătate sau îl puteți segmenta.

Thorne apelează frecvent la această tactică în timp ce negociază divorțurile. Emoțiile se ocupă cu acordurile de încredere, astfel încât ambii părinți divorțați ar putea să se certe cât mai mult timp cu copiii. „Poate ajuta cu adevărat să vă ghidați clientul pentru a vedea că ar putea fi avantaje în încercarea de lucruri diferite”, spune Thorne. „Ce se întâmplă dacă o persoană lucrează la sfârșit de săptămână și nu își dorește cu adevărat week-end-urile? Dacă asculți și încerci să-ți dai seama de punctul de apăsare, de multe ori poți găsi ceva important pentru tată și poate nu atât de important pentru mama, de exemplu. "

11. Mergeți pentru nr.

Contraintuitiv, Voss spune că vrei să auzi nu cât mai curând posibil. „Încercarea de a face pe cineva să spună da, ridică apărarea lor, chiar dacă este la fel de simplu ca„ Ai câteva minute de vorbă? ” " el spune. „În mod obișnuit, acesta este un preludiu pentru a fi colțat.” Cealaltă persoană va opri și va ezita, va face griji pentru ceea ce intră. „Dacă începeți cu nr, lăsați cealaltă persoană să simtă că este OK să spună nu. Respectă autonomia celuilalt și îi permite să se relaxeze ”, spune Voss.

Un răspuns nu încetinește oamenii, ușorând presiunea și oferind celeilalte părți un sentiment de putere.

Voss povestește despre abordarea lui Jack Welch, fostul CEO al General Electric, la o semnătură de carte. "Forumurile publice sunt o poziție oribilă pentru ca celebritățile să fie. Nu ar putea fi mai păzite", spune el. „Vin la Jack Welch - nu știe cine sunt. Și zic: „Este o idee ridicolă să crezi că ar fi interesat să vii să vorbești la o clasă pe care o predau despre negocieri la USC?” El literalmente îngheață și se uită în spațiu. Cred că mă va arunca … Apoi spune: „Iată cum să intru în contact cu asistentul meu personal. Spune-i că ți-am spus să iei legătura. Să vedem dacă putem configura acest lucru. ' “

Punându-și întrebarea într-un mod care a permis chiar și un nerostit - Nu, nu este ridicol - „l-a oprit în piesele sale”, spune Voss. Asta nu a ușurat presiunea asupra lui Welch și i-a dat o pauză, un moment în care să se gândească, mai degrabă decât să spună nu într-un răspuns plin de genunchi.

12. Numește emoția respectivă.

Voss spune că un negociator bun poate valorifica emoțiile ca un instrument puternic. Acordând emoțiile celeilalte persoane și etichetându-le cu voce tare (folosiți fraze de genul „Se pare că… sună ca… Pare ca…”), validați emoțiile și afișați empatia. „O scurtătură către intimitate”, scrie Voss. Etichetarea emoțiilor vă poate ajuta să identificați puncte de presiune în cadrul negocierii și chiar puteți dezamăgi o situație tensionată - poate identifica pe cineva ca pasionat și nu dificil.

A deveni adept al etichetei este o parte a dezvoltării EQ sau a inteligenței emoționale, iar Voss spune că oricine se poate îmbunătăți în acest domeniu. „Vei deveni doar atât de înalt, dar EQ-ul tău este ceva ce poți continua să dezvolți”, spune el. Never Split the Difference discută despre tehnicile de construire a EQ, cum ar fi oglindirea și parafrazarea (repetarea înapoi sau rescrierea a ceea ce spune cealaltă persoană ca o modalitate de a afișa înțelegerea); ancorarea emoțiilor celuilalt (începând într-un mod care le oferă așteptări scăzute - „Am o afacere amarnică pentru tine …” - de aceea sunt ușurate să ajungă la o concluzie mai puțin dezastruoasă la negociere); și să fii prudent cu privire la pericolele inerente cuvântului corect - „Vreau doar ce este corect” poate declanșa defensivitate în cealaltă persoană.

„Împărțirea diferenței, dacă ți se oferă, este favorabilă cu tăieturile care încearcă să-ți mănânce prânzul.”

13. Nu împărțiți diferența.

„Împărțirea diferenței, dacă ți se oferă, este favorabilă cu tunsorii care încearcă să-ți mănânce prânzul”, spune Voss. „Ceea ce au făcut înainte de a ajunge la acel punct, te stabilește, așa că împărțirea diferenței este aceea în care voiau să fii alături. Încearcă doar să mute parametrii pentru a părea corect. ”

Negociator priceput, dar decupat, va arunca un număr extrem, spune Voss, astfel încât împărțirea diferenței te va duce acolo unde te-au dorit. „Lăsați bani pe masă împărțind diferența. Chiar dacă nu ești un tuns, probabil este încă o idee proastă pentru că vei face bani chiar dacă o faci. Urăsc să spun că este o mișcare leneșă, dar dacă te-ai săturat de proces și nu vrei să lucrezi prin cea mai bună soluție, s-ar putea să te oferi să împarți diferența. ”

14. Nu întreba de ce.

Voss spune că pune întrebări care încep de ce este riscant, deoarece se confruntă cu o confruntare. El recomandă ce numește întrebări de calibrare care încep cu ce sau cum. De exemplu, „Ce zici de asta nu funcționează pentru tine?” Sau „Cum pot să îmbunătățesc asta pentru noi amândoi?”

15. Puneți acest lucru în schimb - în mod repetat.

„Cum ar trebui să fac asta?” - cu asta înseamnă că de la renunțarea la o taxă întârziată până la plata unui preț mai mare sau extinderea perioadei de garanție.

„Întrebarea care se află în mintea tuturor în cadrul unei negocieri este:„ Ce mai las pe masă? ” ”Spune Voss. Dar această întrebare poate stârni linia de jos a celeilalte persoane. „Pe parcursul conversației, puneți întrebări de două sau trei ori. Atunci când spun: „Uite, asta este problema ta”, acolo ai terminat. Ceea ce ne imaginăm este cel mai groaznic răspuns este de fapt obiectivul. Dacă răspund în orice alt mod de-a lungul liniei, știți că este mai mare valoare de ridicat. ”

Sigur, cealaltă persoană ar putea fi puțin enervată de acest punct din negociere. Dar Voss spune că atâta timp cât ai negociat cu empatie pe tot parcursul procesului, nu ai de ce să te jeni. Nu v-ați oprit, v-ați protejat interesele și v-ați oferit cea mai bună ofertă. Felicitări.

Înrudit: 7 modalități de a gândi ca un negociator

Acest articol a apărut inițial în numărul din septembrie 2016 al revistei SUCCESS .