Obțineți personal pentru a obține mai multe afaceri

Vântul și soarele au avut o conversație într-o zi, care s-a transformat într-o competiție prietenoasă despre cine era mai bine să facă lucrurile să meargă la drum. Vântul a spus: „Sunt atât de puternic și atât de bun la ceea ce fac, încât pot arunca haina de pe omul acela jos, pe pământ.” Așa că vântul a suflat greu, aplecând copaci și ferestre zdrențuitoare. Dar cu cât vântul este mai puternic, cu atât bărbatul își înfășura haina, înfășurând-o strâns în jurul lui.

Soarele a așteptat cu răbdare să se termine sfârșitul vântului și apoi a luat o întorsătură. Cu un zâmbet, soarele își trage razele calde până când bărbatul își scoase haina de bună voie. Ceea ce vântul nu a putut face cu forța brută a apărut soarele cu căldură și farmec. Este o lecție valoroasă pentru oricine are contact cu oamenii. Acum nu ar fi vorba despre noi toți?

Mama îmi spunea că poți prinde mai multe fluturi cu miere decât cu oțet. De viața mea, nu mi-am dat seama de ce a vrut să prindă atâtea muște. Când am înțeles în sfârșit despre ce vorbea, mi-am dat seama că personalitățile noastre determină deseori rezultatul situațiilor. Ei pot merge în orice fel.

Într-o lume perfectă, un curs de dezvoltare a personalității ar trebui să facă parte dintr-un curriculum de afaceri. În mica mea utopie, elevii ar trebui să obțină un A + pentru a trece cursul. De ce? Deoarece oricât de avansată devine tehnologia noastră, interacțiunea personală adesea sigilează afacerea.

În „Puterea gândirii pozitive”, una dintre cărțile mele preferate, regretatul Norman Vincent Peale povestește despre un bărbat care a venit la clinica sa din New York în căutarea ajutorului în relațiile sale personale. Bărbatul arăta impresionant și drăguț. Inițial, era greu de înțeles de ce oamenii nu ar fi atrași de el. Bărbatul a explicat că a încercat să urmeze regulile pe care le-a învățat despre a se înțelege, dar, totuși, oamenii nu păreau să-i placă.

Peale spune: „Nu a fost greu să înțelegeți necazul. Era despre el un aer de superioritate vizibil. Era rigid, egocentric și egotist. Acest tânăr era iritabil cu oamenii. El le-a luat în minte, deși nu s-au dezvoltat conflicte exterioare cu alte persoane. Întrucât îi era neplăcut oamenilor în gândurile sale, a urmat faptul că era mai puțin cald decât în ​​atitudinile sale personale. "

Evaluarea lui Peale a fost că bărbatul suferea de iubire de sine și că încerca să îi facă pe toți să se potrivească. Una dintre sugestiile sale a fost ca bărbatul să imagineze fiecare persoană pe care a întâlnit-o în timpul zilei și să creadă un gând bun despre fiecare.

Tânărul a muncit din greu pentru a urma sugestia lui Peale și a ajuns în cele din urmă la o concluzie uluitoare: „Am constatat că lumea este plină de oameni interesanți și nu mi-am dat seama niciodată.

Avem un instrument la MackayMitchell Envelope Company care ne ajută forța de vânzare să învețe tot felul de fapte interesante despre clienții noștri. Îl numim „Profilul clienților Mackay 66”. Nu vorbim despre gustul unui client în plicuri. Vrem să știm, pe baza observației și conversației de rutină, cum este clientul nostru ca ființă umană. Ce simte puternic? Cu ce ​​este cea mai mândră că a obținut? Care sunt simbolurile statutului din biroul său?

Nu obținem adesea răspunsuri la toate cele 66 de întrebări din profil, dar 40 de răspunsuri sunt mai bune decât 30 și 30 sunt mai bune decât 20. Principalul lucru este să înveți cât de mult poți despre clienții tăi. La MackayMitchell Envelope Company, nu ai crede cât știm despre clienții noștri. IRS nu ar crede cât știm despre clienții noștri.

Nu facem doar afaceri; facem afaceri cu oamenii. Și cred că este esențial ca oamenii cu care facem afaceri să înțeleagă că vedem în primul rând relația personală și relația de afaceri.

Studiile au arătat că vânzătorii și clienții sau potențialii clienți nu pot vorbi despre afaceri 100% din timp. Nu este posibil. În plus, nu este doar atrăgător sau distractiv. De fapt, date fiabile spun că cele mai multe schimburi între vânzători și clienți sunt de 30-35 la sută de afaceri și 65-70 la sută sociale. Când vă cunoașteți clienții, în special unele dintre interesele sau caracteristicile lor speciale, aveți întotdeauna o bază pentru a contacta și a vorbi cu ei.

Cu toții colectăm date despre alți oameni - în special oameni pe care dorim să-i influențăm. Singura întrebare este cât de bine îl înțelegem și ce facem cu acesta. Cunoașterea clientului tău înseamnă să știi ce dorește cu adevărat clientul tău. Poate este produsul tău, dar poate există și altceva - recunoașterea, respectul, fiabilitatea, îngrijorarea, serviciul, sentimentul de importanță, prietenie, ajutor - la noi toți ne pasă de ființele umane mai mult decât ne pasă de plicuri.

Like-ul în vânzări este chiar în partea de sus a listei. Oamenii cumpără de la oamenii cărora le place. Este atat de simplu. Oamenilor le plac persoanele autentice, plăcute, sincere, prietenoase și ușor de discutat.

Acum, desigur, trebuie să faci performanță. Dacă nu, poți arunca Mackay 66 pe fereastră. Depășiți concurența, construiți relația și veți îndeplini adevăratul test al vânzării: nu numai că veți obține comanda, dar veți obține toate comenzile.

Asta înseamnă că ar fi mai bine să fii pregătit să acorzi atenție la cealaltă persoană este pe piață. Fii sincer și folosește informațiile pentru a construi o relație pe termen lung.

Așa faceți cu adevărat - nu o victorie într-o singură întâlnire încununată. Toată lumea vrea să fie plăcută. Îți aduci aminte de discursul de acceptare al lui Sally Field la premiile Oscar din 1985, când a câștigat premiul pentru cea mai bună actriță Oscar pentru rolul din „Locații în inimă? A fost cel de-al doilea premiu pentru cea mai bună actriță în cinci ani și abia dacă putea conține: „Îmi place mie! Chiar ma placi!"

Uneori, trebuie să muncești pentru a fi mai plăcut și mai prietenos. Trebuie să îți placă oamenii. Oamenii, nu specificațiile, vor fi de obicei cheia pentru a determina cine primește comanda. După cum a spus Lee Iacocca, fostul CEO al Chrysler Corp., „Oricine nu se înțelege cu oamenii a câștigat sărutul morții… pentru că tot ce avem aici sunt oameni.”

Dale Carnegie a oferit un indiciu util de a fi mai plăcut: „Puteți face mai mulți prieteni în două luni, devenind interesați de alți oameni decât în ​​doi ani, încercând să îi interesați pe ceilalți.”

Pentru a conduce acasă punctul său, Carnegie povestește cum câinii au învățat arta finală de a-și face prieteni. Când ajungeți la 10 metri de un câine prietenos, el va începe să-și bage coada, semn vizibil că se bucură de prezența voastră. Dacă îți faci timp să-l acoperi, el va deveni emoționat și va linge și va sări peste tot pentru a arăta cât de mult te apreciază. Câinele a devenit cel mai bun prieten al omului, fiind interesat cu adevărat de oameni.

Răspund comentariile lui Dale Carnegie. Să știi ceva despre clientul tău este la fel de important ca să știi totul despre produsul tău. Oamenii cumpără de la oamenii cărora le place.