21 Stele de vânzări

Nu are nicio întindere să spunem că vânzările s-au schimbat mai mult în ultimii 25 de ani decât în ​​cei 100 de dinainte. Vânzătorul nu mai vine cu ultimele noutăți din lumea exterioară - informațiile sunt pe fiecare desktop. Pentru a reuși în cultura actuală, vânzătorul trebuie să fie un rezolvator de probleme și un confident, mai mult un partener decât un vânzător de produse.

În aceste 21 interviuri, vânzătorii de top - pe primele linii și în roluri consultative - prezintă lecțiile pe care le-au învățat. Nu mai este suficient să fii agresiv și să ai o linie bună de patter - un minor în psihologie este de asemenea util. După cum spune Michael Valocchi de la IBM, liderii de vânzări au nevoie de „o înțelegere profundă a situației clientului și a mediului în care se află. Este vorba despre colaborarea cu ei pentru a găsi o soluție.”

Katherine Forrester

Consilier în gestionarea averii Eden Prairie Mutual Northwestern, Minn.

Forrester este, de asemenea, un vorbitor motivațional, „împuternicind femeile să preia controlul finanțelor.” De la un început puțin probabil - a fost o cântăreață profesionistă, care a lucrat cu familia Cash din Nashville, Tenn. - Forrester a devenit cel mai valoros producător al Northwestern Mutual în 2008, și este un lider de vânzări consecvent. În 2011, ea a fost unul dintre 312 (din 6.800) pentru a se califica pentru Forum, programul intern de premii al companiei.

Am creat o declarație de viziune atunci când am început în această afacere în 1996 și am avut-o laminată și atașată la mănușa mașinii. Am citit-o în fiecare dimineață de lucru de 16 ani. Este asculta mea în gaură și mă ancorează în timpuri provocatoare. Începe: „Este misiunea mea să fiu una dintre cele mai de succes și bine respectate femei de afaceri din Orașele Gemene, secundar fiind faptul că sunt cea mai bună persoană pe care pot să o fac celor care îmi pasă cel mai mult, inclusiv eu.” mult mai mult decât să vândă asigurare - în primul rând administrez averea oamenilor și portofoliile lor de investiții. Totul începe cu abordarea, vizitând clienții și vorbind despre ce este important pentru ei, fără a presupune. Dacă prioritatea lor este cumpărarea unei locuințe, plata colegiului sau finanțarea pentru pensionare, mă angajez cu clienții mei și identific o cale către acest obiectiv. Intenția mea este să construiesc o relație pe termen lung, să continui să lucrez cu ei până la linia de sosire. Nu sunt într-o afacere bazată pe tranzacții - este vorba despre valori și obiective mai mult decât despre produse.

Tom Szaky

Fondator și CEO TerraCycle Inc. Trenton, NJ

Szaky, 30 de ani, este un lider internațional în ecocapitalism și „ciclism”. Compania sa, care este specializată în reconstituirea materialelor destinate odată doar depozitelor de deșeuri, a fost numită „The Coolest, Little Startup in America” de revista Inc. în 2006. si-a inceput prima afacere la 14. A parasit Princeton dupa un an pentru a incepe TerraCycle. El a avut atât clienți Home Depot, cât și Wal-Mart în termen de doi ani și a redus 1 milion de dolari de la investitorii care doreau să sublinieze angajamentul de mediu al TerraCycle. Szaky se numește „în mod eficient șeful de vânzări al TerraCycle” și a prezentat recent primele sale sfaturi de vânzări pentru New York Times. Vânzătorii, spune el, „nu este vorba de ceea ce vindeți, ci de a vă face prieteni și de a face pe cineva să vadă lumea așa cum faceți”.

Sunt un CEO care este de fapt un vânzător destul de bun. Treaba mea este să conving oamenii să cumpere serviciile noastre, chiar dacă poate nici nu își dau seama că au o problemă. Reciclăm totul, de la pungile cu cartofi până la periuțele de dinți, butucurile de țigări și scutecele folosite. De exemplu, a trebuit să-l convingem pe Frito-Lay că pungile lor pot fi reciclate. Acum lucrăm cu compania din cinci țări. Este foarte important ca soluția dvs. să fie de fapt valabilă, deoarece altfel pierdeți credibilitatea și reputația dvs. este deteriorată. Prin urmare, afirmațiile noastre trebuie să fie susținute cu o documentație bună și încercări. Sigur, sizzle, carisma și vânzările sunt importante, dar trebuie să pregătesc naiba din fiecare întâlnire. Vânzările sunt în fond un lucru al oamenilor. Trebuie să crezi în produsul sau serviciul tău și să-ți convingi clienții să-l iubească la fel de mult ca tine. Trebuie să fie un câștig-câștig. Finalul jocului este ca oamenii să împărtășească părerea dvs. că gunoiul este materie primă și are valoare.

Neda Shahrokhi

Portfolio Manager BMW din Beverly Hills, Calif.

Vânzătorul BMW cu cel mai mare volum din Statele Unite din 1999, Shahrokhi s-a născut în Iran - cu un BMW în familie - și și-a continuat afecțiunea pentru brand după ce s-a mutat la Manchester, Anglia, la facultate în 1975. „Am vizitat dealership acolo și acolo am auzit pentru prima dată că am un potențial bun de a vinde mașinile ”, spune ea. „Am auzit același lucru când m-am mutat la Santa Barbara, California, pentru studii universitare. Și așa am început să vând BMW-uri în zona Los Angeles în 1981. ”Probabil nu doare faptul că secțiunea din Westwood din LA este cunoscută drept„ Teherangeles ”, cu până la 800.000 de oameni de origine iraniană. Dar Shahrokhi spune că doar 5-10 la sută dintre clienții ei sunt iranieni - ea vinde BMW tuturor, inclusiv celebrităților care fac parte din scena Beverly Hills.

Nu am un secret, în sine. Toată lumea știe că dacă mergeți la sală de trei ori în fiecare zi, veți termina cu un corp muscular. Dar nu toată lumea se va angaja să facă asta. Cert este că îmi place munca, iar asta ajută pentru că lucrez ore lungi, șapte zile pe săptămână. Nu am făcut călătoriile frumoase pe care mi le-a oferit BMW sau un weekend liber în 13 ani. Este nevoie de disciplină, pentru că compromit o mulțime de lucruri pentru meseria mea. A fi dedicat este primul lucru. De asemenea, este important să rămânem în legătură - am încă primul meu client, chiar dacă acesta locuiește la 40 de mile distanță. Îmi ies în cale să fac o mulțime de lucruri la care oamenii nu se așteaptă, cum ar fi informarea acestora despre oferte și oferte speciale. Când oamenii mă întreabă dacă am cele mai ieftine mașini, spun că poate, poate nu, dar este importantă tranzacția totală, mai mult decât prețul cel mai mic. Sunt total sincer. Dacă un client mă întreabă dacă ar trebui să cumpere un M3 pentru fiul lor de 16 ani, eu zic: „Nu, este ca și cum i-ar da o armă încărcată.” Sunt dispus să pierd această vânzare. Odată ce oamenii cred că tot ce faci este să încerci să le vinzi o mașină, atunci relația este ruptă.

Neil Rackham

Autor Spin Selling Waterford, Va.

Rackham a fost consilier de vânzări pentru IBM, Xerox, AT&T și Citicorp, iar ani de zile a fost membru al echipei de vânzări și de gestionare a canalelor McKinsey & Co. Este cel mai cunoscut pentru cărțile Spin Selling și Strategia de vânzare a conturilor majore. Cercetarea lui Rackham se bazează pe munca pe care a început-o în anii 1970, când a condus o echipă de 30 de cercetători într-un proiect sponsorizat în parte de Xerox și IBM care a studiat 35.000 de apeluri de vânzări în mai mult de 20 de țări.

Mai mult de jumătate din oamenii care vând astăzi nu reușesc, deoarece vând clientului vechi, nu noului client. Există două tipuri de vânzări în ziua de azi și niciuna nu implică vânzări în stil vechi. În vânzarea tranzacțională, clientul a intrat online și a făcut cercetările - știu că vor un RX14 cu un condensator dublu. Nu au nevoie de ajutor și sfaturi, ci de cel mai bun preț. Cu toate acestea, într-o vânzare consultativă, clientul caută sfaturi utile, iar munca vânzătorului este să creeze valoare prin rezolvarea problemelor sale. Clientul consultativ nu este impresionat când le spui că produsul tău este mai bun decât alții - multe opțiuni posibile ar răspunde nevoilor lor. Ei nu doresc să vă vindeți doar trapa de top, dar le arătați unde să o puneți și ce tip de momeală să folosiți. Vor un creator de valori, nu un comunicator de valori. Vânzătorii primesc mesajul pe calea grea și mulți dintre ei nu își mai îndeplinesc cotele. Timpii vechi trec printr-o perioadă a lui Willy Loman, pentru că nu au evoluat de la convingători la soluționarea problemelor. Într-o vânzare consultativă, aveți nevoie de cele trei C-candor (este persoana cinstită cu dvs.?), Competență (știe persoana despre care vorbește?) Și îngrijorare (se uită cu adevărat la vânzare de la punctul meu de vedere sau pur și simplu încerc să descarc produsul lor?). După zece ani, vor fi mai puțini agenți de vânzări, dar vor fi mai plătiți, mai experți și capabili să facă mult mai mult pentru clienții lor.

Joe Girard

„Cel mai mare vânzător din lume”, pe malul Sfântului Clair, Mich.

Peste o perioadă de 15 ani, abandonul liceal Girard a vândut peste 13.000 de Chevrolets la un dealer din Michigan, vânzând odată 18 într-o singură zi. El este listat în Guinness Book of World Records pentru mai multe probe de vânzări auto.

În calitate de vânzător, nu am plecat de acasă fără să-mi organizez cartea de întâlniri cu o seară înainte și să mă ocup de fiecare mișcare pe care urma să o fac. Majoritatea oamenilor nu știu unde merg. Nu mi-am pornit motorul decât dacă știam traseul pe care îl făcusem. Această abordare a fost testată pe linia de tragere timp de 15 ani. Ca să spun adevărul, nu am vândut niciodată o mașină în viața mea. L-am vândut pe Joe Girard. În aceste zile, conduc un Jeep. Un Chevy nu este suficient de bun pentru Joe Girard.

Scott Mason

Vicepreședinte BlessingWhite Princeton, NJ

Mason a câștigat râvnitul premiu de vânzări „Grand Gander” la firma de consultanță globală BlessingWhite de șase ori în ultimii 12 ani. A început pe partea de client ca profesionist în resurse umane înainte de a trece într-un rol de vânzări, oferind servicii și soluții de conducere și angajare a angajaților. El subliniază că vânzările nu sunt o activitate individuală și, prin urmare, necesită o marcă puternică, leadership și colegi care pot livra ceea ce vindeți. Dar pentru Mason, vânzările sunt în cele din urmă personale.

În cadrul unei relații de cont, pot exista diferite persoane care influențează deciziile, dar se rezumă întotdeauna la treaba cuiva care se află pe linie. Când acea persoană își dă seama că ești cu ea, atunci lucrurile funcționează. La începutul carierei mele de vânzări, am întrebat un client: „Din perspectiva ta, asta funcționează pentru tine?” Ea a spus: „Nu sunteți ca alți profesioniști de vânzări.” La vremea respectivă eram îngrijorat că ar putea fi rău, nu bun până când a spus: „Simt că biroul tău este alături de al meu, așa ești învestit în succesul relației noastre.” Acum caut să construiesc acel tip de conexiune, pentru a face clienții mei individuali să aibă succes în cariera lor, nu doar în găsirea celei mai bune soluții pentru organizarea lor. Iar când clienții se vor muta în alte roluri, știu că voi fi acolo pentru ei.

Gene George

Vicepreședinte executiv, distribuția mondială Starz Media Beverly Hills, Calif.

George creează parteneriate cu radiodifuzorii internaționali pentru a găsi noi piețe pentru programarea inițială a canalului Starz, precum seriale Spartacus, Magic City și Party Down. Piețele majore sunt Franța, Italia, Germania și Spania (cunoscute colectiv ca FIGS), Australia, Noua Zeelandă și Japonia. Cu un personal de doar șase, George a putut să vândă Spartacus în 100 de țări. Este câștigător al revistei CableFAX „2011 Executive Sales of the Year Awards”.

Starz nu este un studio important - nu suntem Warner Bros. Clienții noștri internaționali încearcă să completeze găuri în programele lor. Deoarece nu suntem pe locul 1 pe piețe și avem un conținut limitat, este foarte important să parcurgem kilometrul suplimentar și să oferim clienților noștri un fel de suport cu mănușă albă pe care nu o primesc de la alianțele lor de studio. Astfel, oferim imagini grozave, afișe, kituri de presă și etichete personalizate cu actorii din emisiuni. Deoarece suntem al doilea nivel de ele, relațiile pe care le avem sunt cu adevărat importante. O modalitate prin care ne dezvoltăm parteneriate pe termen lung este oferirea unor imagini timpurii asupra conținutului nostru viitor. Este esențial să înțelegeți aspectele culturale ale diferitelor piețe atunci când licențați conținutul nostru, iar personalul nostru este foarte expert în acest sens. Conversațiile pe care le avem cu clienți din Germania sunt foarte diferite de aceleași discuții din Japonia, așa că este esențial să vă adaptați rapid. Și dacă un spectacol nu funcționează pentru clienții noștri, lucrăm îndeaproape cu aceștia pentru a schimba contractul, a monetiza programarea pe o perioadă mai lungă de timp și pentru a găsi emisiuni de înlocuire.

Jerry Rulli

Vicepreședinte senior al World Mountain Sales Iron Boston

Rulli s-a alăturat liderului managementului informațiilor Iron Mountain de la Infor Global Solutions, unde din 2007 până în 2010 a ajutat la crearea producătorului de software de la vânzări de 200 milioane USD la 2 miliarde de dolari. El supraveghează echipa globală de vânzări de la Iron Mountain.

Lucrăm cu corporații la nivel mondial și entități guvernamentale, de la crearea documentului până la digitalizarea, stocarea și posibila distrugere a acestuia. Ne diferențiem pentru a putea oferi soluții foarte complexe pentru companiile mari. Dacă au o singură locație, nevoile lor ar putea fi satisfăcute de un concurent local, dar dacă au 10 locații cu necesități de stocare foarte sensibile și probleme majore de conformitate cu reglementările, nu este probabil. Îi instruim pe vânzătorii noștri pe un punct de vedere, construit în jurul unui set de soluții. Dacă putem oferi informații cu adevărat bune în afacerile clienților noștri, vorbim despre tendințele pe care le vedem și continuăm să oferim soluții bune la problemele lor, acestea nu vor fi repede să sară. Este important să fii bun să analizezi persoana de cumpărare a unei companii - poate fi vorba de una sau două persoane care iau o decizie, dar poate fi mai mult gândirea de grup. Pentru a avea succes la vânzări, trebuie să poți citi persoana cu care vorbești și să înțelegi agenda personală. Există știință pentru a vinde, dar tot este vorba despre oameni și dacă înțelegeți că veți avea un raport de câștig mai mare decât concurența.

Deanna Kory

Vicepreședinte senior Grupul Corcoran New York

Grupul Corcoran este un important furnizor de bunuri imobiliare de top din New York, început de Barbara Corcoran cu un împrumut de 1.000 de dolari. Ea a vândut compania în 2001 pentru 66 de milioane de dolari, iar acum servește drept contribuabil imobiliar la Today Show. Kory a fost un vânzător de top cinci la Corcoran de la intrarea în companie în 2001, iar echipa ei a vândut peste 1 miliard de dolari în proprietățile din Manhattan.

Piața imobiliară actuală este foarte provocatoare. Pentru a reuși, este important să înțelegeți fiecare aspect al afacerii, pentru că orice ar putea merge prost. Nu am văzut multe. Obținerea ofertei este doar primul obstacol. Apoi, trebuie să aveți de-a face cu consiliile de administrație ale apartamentului, cooptarea pachetului pe care agentul îl consideră necesar pentru a obține aprobarea. Acordul trebuie pus în scris de către avocați și, uneori, este valabil pentru că avocații nu se înțeleg. Un broker bun lucrează pentru a reveni afacerea pe cale. Este nevoie de timp, experiență și deșteptări, iar brokerii răi nu comandă adesea respectul necesar. O reputație bună se obține din introducerea timpului și din înțelegerea situației. Nu este o afacere ușoară și nu pentru cei slabi de inimă. Trebuie să spun că ador să negociez, iar relația cu oamenii de la acest nivel este o plăcere pentru mine. Dar pot face greșeli. Într-o afacere, am negociat pentru cumpărători și am simțit că am găsit cel mai bun apartament care să răspundă nevoilor lor. Dar m-am înfuriat când nu le-ar crește oferta. Am învățat o mare lecție că atunci când încerci să împingi pe cineva la un număr, să te încălzești nu ajută.

Steve Hackett

Director de vânzări Brooks Group Greensboro, NC

Grupul Brooks este o companie de instruire în domeniul vânzărilor cu o experiență de 30 de ani. Hackett este un fost antrenor de fotbal al colegiului la Princeton, Syracuse și Academia US Guard Guard. „Acum fiecare zi este zi de joc”, spune el. Hackett subliniază importanța găsirii unor perspective calificate.

O perspectivă complet calificată: 1) are o nevoie și este conștientă de ea, 2) are autoritate legitimă și capacitatea de a spune da, 3) are un sentiment de urgență în privința deciziei, 4) are încredere în tine ca organizație și 5) este dispus să te asculte. Dacă toate aceste condiții sunt îndeplinite, aveți șanse mari de a face o vânzare. Ar trebui să vă întrebați: „Cine, în afară de voi, va fi implicat în luarea acestei decizii?” Perspectiva ar putea fi doar apelarea la obținerea de cotații, realizarea de teme pentru decident. Asta se întâmplă atât de des. O mare parte din ceea ce cred oamenii ca o oportunitate de afaceri reală este o afacere fantomă.

Jill Konrath

Autor Snap Vânzare și vânzare către companii mari Minneapolis-St. Paul

Konrath a fost rookie internațională a anului vânzând la Xerox Corp. Ea a lansat Leapfrog Strategies, o consultanță pentru eficiența vânzărilor, în 1987. Cărțile sale sunt cele mai vândute.

Este important să știi ce se întâmplă cu clienții tăi. Poate fi o fuziune sau achiziție, un nou birou deschis, modificări de personal sau o infuzie de capital de risc. Aceste lucruri le pot schimba în mod fundamental atenția. Este posibil să fi făcut o vânzare ecologică, dar, dintr-o dată, nu primesc apeluri. Vânzătorii inteligenți își aliniează software-ul de vânzări pentru a-și urmări clienții și utilizează alertele Google, astfel încât să poată aborda provocările sau oportunitățile create. Majoritatea vânzătorilor habar nu au cum să intre în ușă la companiile mari. Ei creează mesaje care sunt șterse într-o nanosecundă. Nu este vorba de vânzarea unui produs sau serviciu, ci de a privi lucrurile într-un mod nou.

Trish Bertuzzi

Președinte și strateg șef The Bridge Group Hudson, Mass.

Bridge Group ajută liderii de vânzări și marketing să implementeze procese pentru îmbunătățirea performanței și pentru a sprijini măsurarea și măsurarea tehnologiei. Bertuzzi îl citează pe autorul Jonathan Franzen: „O jumătate din pasiune este obsesia; cealaltă jumătate este dragoste. ”Bertuzzi spune că adoră vânzările în interior.

Aș spune că 45 la sută din veniturile noastre provin din oportunități de intrare, oameni care ne găsesc. Și motivul pentru asta este că publicăm mult conținut despre mica nișă în care ne aflăm. Anul acesta, de exemplu, am publicat un studiu de compensare a rețelei care a dus la 100 de oportunități. Folosim bloguri și social media, inclusiv LinkedIn și Twitter, pentru a răspândi mesajul conținutului nostru. Dar nu promovez niciodată propriile noastre servicii în niciuna dintre aceste căi - suntem doar acolo pentru a împărtăși informații. Ei știu când trimitem un blog sau nu, nu este „Hei, privește-mă”. Pe blogul nostru, nu am mai vorbit niciodată despre serviciile noastre. Și funcționează. Ascultă, fac această muncă de 30 de ani și dețin compania pentru 14. Echipa noastră de consultanță are experiență profundă și largă, deci convingerea oamenilor despre valoarea muncii noastre nu este ceva ce trebuie să fac deseori.

David Wheeler

Conturi regionale Credit Credit Plus Salisbury, Md.

Credit Plus vinde informații băncilor și creditorilor, conținând aproape tot ceea ce intră într-o tranzacție ipotecară. Wheeler este atât un vânzător de top, cât și un expert în credite, care a dezvoltat modele de notare și studii de caz scrise pentru mărturie congresului.

Trebuie să fii în cunoștință de cauză și să pui întrebările corecte într-o întâlnire. Dacă clienții tăi vorbesc, vă spun despre ce au făcut și unde merg, chiar vă oferă un tur de birou, știți că sunteți pe drumul cel bun. Dacă se plictisesc, vor fi liniștiți și vor aștepta să se termine ședința.

Michael Galvin

Manager de practică, Societate americană de activități de vânzări Societatea americană pentru formare și dezvoltare Alexandria, Va.

ASTD este o asociație comercială pentru profesioniști în învățare și dezvoltare. Galvin este un fost manager de vânzări, director de operațiuni de vânzări și manager de program de eficiență a vânzărilor, care a antrenat și mentorat mulți profesioniști de vânzări.

Trebuie să știți unde se află clienții în ciclul lor de cumpărare, deoarece cumpărătorii își aduc reprezentările de vânzări în imagine mult mai târziu. În multe cazuri există un comitet de cumpărare și trebuie să identificați avocații, detractorii și factorii de decizie. O parte din sarcina dvs. este de a face opiniile detractorilor să nu fie relevante pentru ochii factorilor de decizie. Acest lucru necesită o mulțime de cercetări, precum și crearea de încredere și raport cu cât mai multe persoane în cadrul organizației. Și trebuie să aveți grijă să predați discuția despre valoare, fără să insultați sau să răniți reputația detractorului.

Paul Castain

Sisteme de instruire Castain North Babylon, NY

Castain este fostul vicepreședinte al dezvoltării afacerilor la Consolidated Graphics și, de asemenea, fostul director al vânzărilor de soluții corporative la Dale Carnegie & Associates. În calitate de consultant, arsenalul său include un blog, podcast-uri și fluxuri de social media.

Pentru relații bune, aveți nevoie de comunicări excelente, ceea ce înseamnă să vă puneți întrebări mai bune decât oricine altcineva. De asemenea, trebuie să înțelegeți că o atitudine pozitivă este doar una dintre componentele de care aveți nevoie - este important să obțineți în permanență cunoștințe și să acționați asupra acesteia. Este un proces care nu se termină niciodată. Pot fi cea mai motivată persoană din lume, dar dacă nu știu ce fac, nu voi ajunge nicăieri.

Devin Hughes

Vorbitor, Antrenor Șeful de inspirație San Diego

Crescând într-o gospodărie birală, luptând cu dislexia și moștenirea părinților dependenți de droguri, Hughes a recunoscut că educația va fi biletul său. A urmat Universitatea Colgate la o bursă de atletism, ulterior petrecând 20 de ani în vânzări corporative. Este fostul director de vânzări la Genzyme Biosurgery.

Cheia succesului este să fii confortabil să fii inconfortabil. Trebuie să ai conversații dificile, sondare și apăsare, să te înșeli în calea păgubirii, să fii agresiv, dar nu apăsător. Dacă ești bun, poți să pui un set nou de ochi asupra situației unui client și să-i ușurezi durerea. Clientul trebuie să știe că sunteți acolo pentru motivele corecte. Cea mai mare problemă dintre vânzători și cumpărători este diferența de intenție și percepție. Și acest decalaj poate fi mare dacă transportați bagaje dintr-o relație anterioară. Cel mai rapid puteți obține pe o nouă pagină - unde cumpărătorul nu trebuie să pună la îndoială intenția dvs. - acolo se întâmplă magia.

Jill Rowley

Eloqueen Eloqua Viena, Va.

Compania Eloqua „automatizează știința marketingului”, spune compania. Acesta își propune să răspundă „limbajului digital al corpului” al cumpărătorilor, să alinieze marketingul și vânzările și să ajute la campaniile de marketing pe Internet, la profilarea perspectivei și la dezvoltarea activității. Rowley a fost angajatul anului 2011. A fost ideea ei să se numească Eloqueen; înainte de aceasta era directorul conturilor cheie.

Trebuie să fiți un rezolvator de probleme, oferind informații pentru cumpărători și învățându-i ceva ce nu știau deja. Este important să înțelegem ce face compania, dar este, de asemenea, crucial să cunoaștem partea oamenilor din afaceri, cum este structurată pe partea organizațională. De asemenea, este necesar să recunoaștem că internetul a schimbat fundamental procesul de cumpărare. Cumpărătorii din mediul de afaceri reprezintă 57 la sută prin procesul de cumpărare înainte de a se angaja cu vânzări. Așadar, scopul meu este să-mi transform clienții nu doar în avocați ai automatizării marketingului, ci și în avocați pentru Jill Rowley, deoarece oferă succes. Trebuie să-i conving că nu sunt „transformă și arde”, ci cineva care îi pasă de succesul clienților ei.

Abe Smith

Fost vicepreședinte și director general pentru America și Asia-Pacific Mindjet San Francisco

Smith a supravegheat 19 agenți de vânzări pentru această companie de servicii de software și software de gestionare a afacerilor. Este un veteran de vânzări de 20 de ani.

Există valoare în obținerea unui client, dar și valoare reală în păstrarea acestora. Oportunitatea cheie este să puteți crește diviziunea de afaceri pe diviziune și nu se va întâmpla dacă nu sunteți pe deplin angajat în cont. Trebuie să începeți cu o persoană care este campioana dvs. și nu veți avea niciodată un vânzător mai bun decât un avocat intern. Acea primă victorie poate duce la o a doua, a treia și a patra victorie. De exemplu, am început într-o divizie a Dow Chemical, dar acum software-ul nostru este țesut în companie ca un standard divizional.

Michael Valocchi

Vicepreședinte și partener lider mondial în industria energiei și utilităților, IBM Philadelphia

Valocchi a ajuns la acest rol IBM de la IBM Global Services și Pricewaterhouse Coopers. Are o experiență de 25 de ani în plus în serviciul clienților de energie și utilități, iar Earth2Tech l-a înscris în lista de jucători „Networked Grid 100” din spațiul de rețea inteligentă. El a scris multe lucrări, inclusiv „Noi modele de afaceri pentru o lume în schimbare a energiei”.

Să ai o relație pe termen lung decât o relație tranzacțională este în interesul tău, dar și în interesul superior al clientului. Am lucrat cu clienții timp de 18 luni fără să fac vânzare. Într-un caz, ofițerul principal de informații a avut provocări, iar noi am lucrat problemele unul câte unul. El a spus: „Vreau ca IBM să lucreze cu mine, dar încă nu știu cum.” El a devenit în cele din urmă un client pe termen lung, dar a fost un proces lung înainte ca vânzările să se întâmple efectiv.

Domnul Sgt. Mark McArthur

Șef de diversitate, comandă de recrutare a corpului marin Quantico, Va.

Jumătate din bugetul de recrutare al Marine Corps se referă la publicitate, iar 25 la sută din toate perspectivele vin în acest fel. Dar rolul recrutorului este vital. McArthur, din Jackson, Miss, a petrecut doi ani la facultate înainte de a se alătura marinelor și regretă doar că nu s-a înscris mai devreme. Misiunea sa de astăzi este diversificarea forței de luptă a celor 200.000 de oameni puternici ai Corpului.

Nu mă consider un vânzător; Sunt mai mult consilier în carieră. Ne concentrăm pe dezvoltarea individului, îndrumându-i pe un drum spre succes. Ca marin, veți învăța abilități de conducere și management, de care pot lipsi contemporanii dvs. care provin din liceu sau colegiu. În majoritatea cazurilor, îmbunătățește oportunitățile de angajare. Aș spune că aceleași calități pe care le învață un marin în lagărul de încărcare - grâu și muncă asiduă - sunt ceea ce distinge un bun recrutor. O parte din ceea ce fac eu este să clarific concepțiile greșite, cum ar fi ziua obișnuită începe cu breton pe un pachet de 80 de kilograme și rulează toată ziua. De fapt, activitățile din ziua dvs. vor depinde de misiune, care poate fi totul, de la pregătirea chow până la sprijinul pentru transport - toate, în același timp, menținând un ethos războinic. Părinții pot dori să audă că fiul sau fiica lor nu le va părea rău, dar acest lucru nu poate fi garantat. Cea mai bună abordare este să fii prealabil și sincer în acest sens, ceea ce ajută, de obicei, la ameliorarea fricii.

Meghan M. Curtin

Vicepreședinte și manager de relație JPMorgan Chase Morristown, NJ

Curtin, lider total în vânzări la JPMorgan Chase în 2012, a fost atât câștigător al premiului Circle Award, cât și membru al President's Club în 2011. În 2008, a fost Rookie of the Year. Este un alergător avid.

Urmărirea este esențială, mai ales atunci când apar întrebări sau îngrijorări. Dacă spun că o să fac ceva, atunci urmăresc pentru a mă asigura că va fi făcut. Sună de bază, dar atribuiesc o mare parte din succesul meu că sunt de încredere și că am un sentiment de urgență pentru clienții mei. Nu este nimic mai important decât să poți rezolva o problemă a clientului în timp util.