Vânzându-vă autenticitatea

Expertul în negocieri, Roger Dawson, autorul Secretelor de putere de negociere, explică modul în care autenticitatea în vânzări este cheia conversiei și influenței.

Adevărul este incontestabil, așa cum ar spune Winston Churchill. Nu puteți fi un producător de top decât dacă credeți cu adevărat în valoarea produsului sau serviciului dvs. și puteți transmite cu entuziasm asta cumpărătorilor.

Să fim clar ce vreau să spun prin entuziasm. Nu mă refer la emoția de masă generată la concertele rock și la mitingurile de vânzări. Genul acesta de emoții săritoare în sus și în jos este de scurtă durată. Ce bine vă face să faceți toate pompările la unul dintre acele mitinguri dacă gândul de a face un apel rece vă oferă o migrenă?

Nu, vorbesc despre entuziasmul autentic care vine dintr-o credință sinceră în ceea ce vindeți. Pentru a dezvolta entuziasmul, începe să crezi cu adevărat în industria ta, compania ta, produsul tău și capacitatea ta de a-ți servi clienții. Dacă credeți cu adevărat în produsul dvs., nu veți avea nevoie de emoție superficială pentru a vă motiva. Vei sta în fața acelui telefon cu gândul, abia aștept să ridic telefonul și să înceapă să le spun oamenilor cât de bine este acest lucru.

Iată câteva sfaturi despre cum să-ți crești entuziasmul:

1. Obțineți feedback de la clienți. Mulți vânzători nu vor să audă de la oamenii pe care i-au vândut. Nici o veste nu este o veste bună pentru acest tip de vânzător. Obțineți feedback. Cu cât auziți mai mult de la clienții dvs. că au fost încântați de achiziția lor, cu atât vă veți simți mai bine despre ceea ce faceți.

2. Îmbunătățirea calității feedback-ului clienților dvs. cu această mantră: voi promite clienților mei mai puțin, dar voi oferi mai mult. Dacă închideți vânzările exagerand valoarea sau valoarea produsului dvs., veți avea întotdeauna clienți nemulțumiți.

3. Stimulează-ți prezentarea de vânzări cu povești de la terți entuziaști. Dacă vindeți vacanțe și nu vă puteți entuziasma de a merge în Hawaii, puteți spune cu entuziasm: „Jo și Bill McAuley au fost atât de încântați de vacanța lor în Hawaii. M-au sunat să-mi spună că a fost cel mai bun moment în care au avut viața lor. ”

4. Aflați despre concurenții dvs. și despre deficiențele acestora. Unii vânzători sunt reticenți în acest sens, deoarece nu au intenția de a bate competiția. Este bine, dar sperăm că, cu cât știți mai multe despre problemele și deficiențele concurenților dvs., cu atât veți deveni mai entuziast despre propriul dvs. produs.

Nu am întâlnit niciodată un vânzător mai entuziast decât bunul meu prieten Peter Shield. L-am cunoscut pentru prima dată pe Peter în Brisbane, Australia, când m-a prezentat în audiență la unul dintre seminariile mele de negociere a puterii. După aproximativ 15 ani, Peter a emigrat din Australia în Las Vegas, unde s-a implicat în industria de timp. S-a dus în industria de durată de timp ca o rață la apă. Ii place.

De ani de zile am încercat să rup entuzia lui Peter pentru partajarea timpului. Nu am reușit niciodată să o fac. Fiecare proiect la care a lucrat a fost cea mai incredibilă afacere din lume. „Haide Peter”, îl tachin, „când vreau să plec în vacanță, pot alege din mii de oferte de călătorie pe internet. De ce aș avea nevoie să cumpăr o distribuție de timp? ”

„Roger”, răspunde el, „suntem prieteni de mai bine de 15 ani și vă voi spune adevărul din fundul inimii mele. Nu veți găsi niciodată, vreodată o achiziție mai bună decât proiectul la care lucrez acum! Și în afară de asta, îmi primești serviciul. Serviciul meu vine cu fiecare vânzare pe care o fac. Și nu mă poți cumpăra online.

Ce mă învață asta despre abordarea lui Peter? Mă învață că nimic nu îi va zdruncina vreodată entuziasmul pentru produsul său.

Cumpărătorii nu sunt convinși de logică. Sunt convinși de cât de bine îți poți comunica credința în produsul și serviciul tău.