1-On

Mogul media Peter Guber a realizat o carieră de succes folosind arta povestirii. După ce și-a pus abilitățile la test pe marele ecran, în sala de consiliu și ca profesor la UCLA, Guber știe ce este nevoie pentru a-și face rost de toate tipurile de public. El este președintele și directorul general al Mandalay Entertainment Group, care a produs filme precum The Kids Are Alright, Soul Surfer și Never Back Down 2. În această vară, înainte de a lansa Mandalay, Guber a fost președinte și CEO al Sony Pictures. A produs o serie de filme premiate, inclusiv Gorillas in the Mist, Rain Man și Batman .

Având experiența sa în a aduce povești la viață, nu este surprinzător să-l auziți pe Guber explicând că pentru a-i angaja pe oameni, trebuie să-i distrați. Aici, vorbește cu SUCCESUL despre noua sa carte, Tell to Win și oferă câteva sfaturi despre cum să relaționezi o poveste care îți mută ascultătorii.

SUCCES: De ce ai scris Tell to Win?

Peter Guber: Tell to Win explică ce am învățat prin faptul că sunt în toate privințele unui povestitor profesionist - realizând filme, emisiuni de televiziune, producții de teatru, prezentări, fiind în fața camerei de luat vederi, sunt în știri și sunt profesor. Deși mi-am petrecut viața creând povești, am aflat în propriul meu al treilea act că am accent pe silaba greșită.

Accentul trebuie să fie pus pe povestirea unei povești intenționate . Poveștile au puterea de a muta oamenii să cumpere un produs, să devină angajat sau să vă ofere o creștere. O poveste este un vehicul, un instrument care îi propulsa pe oameni să acționeze. Am decodat puterea poveștilor din propria mea viață și cred că puterea așteaptă să fie dezlănțuită sau deblocată pentru alții - în special în afaceri.

Care este puterea unei povești?

PG: L-aș descrie ca fiind modul în care am fost proiectați, modul în care ființele umane sunt conectate. Poveștile sunt modul în care specia noastră a supraviețuit. Dar poți folosi povești pentru succesul tău, nu doar pentru supraviețuirea ta. Există putere în a spune povestea ta și a auzi poveștile altora … povești pentru a aduce oamenii la acțiune.

Crezi că oamenii știu cu adevărat să spună o poveste?

PG: Intuitiv o cunosc pentru că știu să asculte o poveste; sunt ascultători grozavi. Dar, din anumite motive, există o deconectare între ascultarea și povestirea unei povești. Ascultarea și spunerea poveștilor necesită aceleași instrumente, dar atunci când oamenii merg să spună o poveste, primul lucru pe care îl fac este să înceapă să enumere punctele cu buletine, date, fapte și statistici. Și asta nu funcționează.

Cum putem deveni povestitori mai eficienți?

PG: În primul rând, trebuie să obțineți comanda corect. Când oamenii doresc să spună o poveste intenționată, o poveste care îi determină pe oameni să cumpere un produs sau să devină client, cei mai mulți oameni pornesc gândindu-se: o să îi motivez . Adevărul este că nu controlezi pe nimeni; abia te controlezi.

Înainte de a rosti primul cuvânt, trebuie să-ți cunoști intenția. Dacă nu-ți poți identifica intenția, nu deschide gura. Dacă intrați în cameră și intenția dvs. nu este clară, oamenii o știu. Fii clar despre intenția ta; odată clar, aveți autenticitate. Acesta este primul și cel mai important lucru.

În al doilea rând, să știți că toți performanții și sportivii minunați ajung „în stare”. Își ridică nivelul de energie și formează anxietatea, astfel încât atitudinile lor îi atrag spre rezultatele dorite. Pentru a intra în stare, relaxați-vă corpul, controlați-vă respirația și concentrați-vă asupra emoției pe care doriți să o mutați în ascultător - lăsați-vă să simțiți emoția respectivă. Amintiți-vă, dacă povestea și intenția dvs. nu vă sunt convingătoare, nu vor fi convingătoare pentru nimeni altcineva.

În al treilea rând, să știi cu cine ai de-a face. Cine este publicul tău? Pregătiți-vă pentru întâlnirea sau prezentarea dvs. aflând tot ce puteți. Care este povestea lor din spate? Întrebați, cu cine vorbesc? Care este contextul? Ce sunt ei cu adevărat interesați? Acesta este canalul clar. Nu încercați să fiți interesanți; a fi interesat. Efectuarea temelor arată că sunteți interesat, ceea ce creează o bază de relație înainte de tranzacție.

Ce face poveștile atât de eficiente ca instrument de vânzare?

PG: Dacă nu puteți spune, nu îl puteți vinde.

Gândește-te la tine ca la activitatea de distribuție a informației, ci la transportul emoțional. Emoțiile legate de informații devin povestea. Dacă nu le lovești inima, nu le vei primi ca clienți. Când spui o poveste, creezi o bază de relație. Relațiile sunt durabile și dețin multe oportunități, așa că țintește-ți poveștile către inimă, nu portofelul. Clienții dvs. potențiali vor să știe ce este pentru ei. Povestea este generoasă? Este contributiv spre deosebire de focalizat pe tine și nevoile tale? Oamenii vor să știe că picioarele, limba, inima și portofelul tău merg toate în aceeași direcție. Arătați-le cum pot câștiga, pentru că dacă este doar tu câștigător, vor simți și vor vedea asta. Și amintiți-vă, tot ce spune este orientat către acțiune. Ce vrei să facă? Care este obiectivul tău? Nu-l ascunde; mândrie-l. Dacă ascundeți ceva, nu vor avea încredere în voi. Dacă nu merită să-i spui ascultătorului care este scopul tău, nu ar trebui să fii în cameră.

Care sunt unele concepții greșite sau greșeli pe care oamenii le fac atunci când spun povești?

PG: Atâția oameni spun: „Nu o pot face. Nu sunt un povestitor bun. Dar o faci în fiecare zi. Spui povești tot timpul; pur și simplu nu-ți dai seama. Poveștile sunt modul în care le spunem oamenilor despre ceea ce ni s-a întâmplat în acea zi sau pentru a vorbi despre ceea ce vrem să facem. Capacitatea de a spune povești este în ADN-ul tău. Dacă nu ar fi fost, strămoșii tăi ar fi fost mâncați. În ceea ce privește istoria, nu a existat nicio scriere până acum „o secundă”; înainte de asta era totul narativ oral.

O greșeală este să gândești povestea ta ca pe un monolog. Unii nu lasă loc pentru a participa oamenii. Vrei să metabolizeze povestea; vrei să le dețină. Pentru a face acest lucru, trebuie să te angajezi cât mai multe simțuri. Nimeni nu vrea să fie pasager; vor să fie un participant. Ideea este că puterea de a spune o poveste intenționată este interactivă; divertismentul este interactiv. Într-un discurs, oamenii nu te aud după primele două minute. Folosiți povești narative ca vehicul pentru a aprinde baza emoțională. Implică-ți ascultătorii, inimile și simțurile lor și își vor aminti emoția, experiența și scopul poveștii tale.

O poveste nu este gheața de pe tort; este tortul.