1-On

Tory Johnson știe un lucru sau două despre căutarea și crearea unei lucrări semnificative. În 1999, după ce experiența de a fi concediată a lăsat-o din dorința de a avea mai mult control asupra veniturilor sale, Johnson a fondat Women for Hire, o companie care găzduiește expunerea în carieră pentru femei. În calitate de corespondent al Job Club pentru ABC News, ea și-a câștigat porecla „doamna locurilor de muncă”. Pe lângă găzduirea de programe de expunere și instruire, Johnson este un vorbitor și instructor popular pentru evenimente precum The Women Conference. Noua serie de seminarii „Spark and Hustle” a lui Johnson îi ajută pe proprietarii de întreprinderi mici să treacă ideile trecute - scânteia - pentru a crea afaceri profitabile.

SUCCES: Ce te-a inspirat să începi Femeile pentru închiriere?
Tory Johnson: Am lucrat în știri în rețea, mai întâi la ABC News și apoi la NBC News. Locul de muncă la NBC News a fost un loc de vis. Am fost în relații publice și mi-a plăcut totul despre asta. Așa că, când am fost concediat la rece (și pe neașteptate) de la o slujbă, am crezut că aș fi putut rămâne pentru totdeauna, a fost o surpriză extraordinară. Cicatricea din acea alunecare roz a alimentat dorința mea de a-mi asigura viitorul financiar, bazându-mă doar pe mine însumi pentru generarea unui salariu. Nu am vrut niciodată să fiu în poziția de a fi din nou tăiat la miez. Nu am mai vrut niciodată să mă bazez pe nicio persoană sau vreo organizație care să aibă atâta putere asupra mea.

Ce provocări v-ați confruntat ca nou proprietar de afaceri?
TJ: Eram obișnuit să obțin da. Când lucram pentru rețele, eram obișnuit să arunc celebrități și toată lumea voia să fiu implicată - oamenii spuneau întotdeauna că da. Audierea nu a fost o provocare. Aceasta este o lecție cu adevărat importantă pentru proprietarii de afaceri aspiranți și actuali. Nu toată lumea va spune da. A trebuit să am răspunsuri pregătite pentru obiecții. Petrecem mult timp gândind și vorbind despre motivul pentru care cineva ar trebui să cumpere un produs sau serviciu, iar când spune nu, suntem ca un cerb în faruri. A fost o experiență valoroasă să înțelegem cum să depășim obiecțiile.

Aveți sfaturi pentru a ajuta oamenii să rămână pozitivi în fața obiecțiilor sau a respingerii?
TJ: Înțelepciunea convențională ne spune să ignorăm doar obiecțiile sau respingerile. Dar cred că vrei să le recunoști. Dă-ți seama că o obiecție sau o respingere este o opinie - nu spune cuiva: „A, ai greșit”, pentru că ei nu spun ceva ce oferi. Este o opinie; nu este corect sau greșit. Acceptați-l și apoi lucrați pentru a înțelege.

Conversația nu ar trebui să se încheie cu nr. Când cineva spune nu, spune-i că apreciezi timpul pe care ți l-au acordat și apoi întreabă-i: de ce nu? Înțelegerea de ce spun că nu te va ajuta să creezi un răspuns valabil la obiecția lor. S-ar putea ca acestea să nu fie persoana potrivită cu care să vorbească. Aceasta este o informație bună. Nu vrei ca persoana care nu poate spune da să te închidă cu un nr. Deci, știind că nu sunt persoana potrivită vă oferă șansa de a afla cine este persoana de contact potrivită. Sau, poate că nu înseamnă că „nu chiar acum”. Notați când trebuie să reveniți la ele. Sau, poate, spun că nu, deoarece nu înțeleg ceea ce oferiți sau beneficiați pe deplin de ceea ce oferiți.

Îmbrățișarea respingerii și săparea puțin mai adâncă vă oferă șansa de a înțelege. Scopul este de a transforma un nu într-un poate și poate într-un da.

Dar înțelegeți, de asemenea, că, uneori, nu înseamnă doar că nu. Deși este dificil să nu iei respingerea personală, realizează că nu toată lumea va fi clientul ideal pentru tine. Nu toată lumea îi place cafeaua lui Starbucks, dar asta este OK - Starbucks încă se descurcă destul de bine. Nu toată lumea trebuie să-i placă ceea ce oferiți; trebuie doar să găsești cei care doresc ceea ce ai de oferit.

Ce sfaturi aveți pentru cei interesați fie să-și înceapă propriile afaceri, fie să își ducă afacerea la nivelul următor?
TJ: Pentru mine, este vorba de scânteie și agitație. Ca antreprenor, ai scânteia, ideea, pasiunea pe care o ai pentru produsul sau serviciul tău. După ce ai scânteia, trebuie să te agitați; succesul tău ține de agitație.

Asta înseamnă că trebuie să știi: cine este publicul tău țintă? Ce le oferiți? Puteți spune în mod clar oamenilor ce faceți marketing? Vizezi persoanele potrivite? Și cum vindeți? Piesa de vânzare este cea în care oamenii au cele mai multe probleme. Scânteia este puternică, dar agitația este aproape inexistentă. Pentru unii oameni, există un disconfort cu vânzarea. Oamenii vor să-l pună acolo și sper că oamenii îl vor cumpăra.

Nu subestimați importanța vânzării. Jumătate din timpul dvs. ar trebui să vă cheltuiți pentru a crea ceea ce doriți să vindeți, iar cealaltă jumătate ar trebui să vă cheltuiți pentru modul în care îl veți vinde.

Ce i-ai spune cuiva care este nou în vânzări și preocupat de inexperiența lor?
TJ: Nu numai magazinele de înghețată pot oferi un gust gratuit pe acele mici linguri drăguțe pentru a atrage potențialii clienți. Cu toții putem oferi un eșantion gratuit de expertiză pentru a genera vânzări fără a ne angaja într-o vânzare de bază. Până la urmă, toată lumea adoră să cumpere, dar nimănui nu îi place să fie vândut. Deci, indiferent de câmpul dvs., aflați cum să încorporați această tactică cu rezistență scăzută în strategia dvs. Oferă-ți pieței-țintă un sentiment de ceea ce poți oferi într-o manieră care îi lasă să dorească mai mult. În funcție de produsul sau serviciul dvs., acesta poate fi un eșantion, o carte albă sau un ebook descărcabil sau acces la un webinar sau teleclass. Promovați disponibilitatea acestei oferte pe site-ul dvs. web, în ​​buletine informative, prin rețelele de socializare, în timpul discursurilor, în timp ce în rețea, în mediatizare și prin parteneriate cu companii complementare. De exemplu, la emisiunea lui Dave Ramsey, am oferit publicului său acces la o înregistrare audio gratuită. Peste 2.000 de persoane au acceptat; zeci mi-au cumpărat cartea și câteva au devenit clienți. Cu cât încearcă mai mulți, cu atât mai mult vor cumpăra - indiferent de condițiile economice.

Pentru mai multe de la Tory Johnson, consultați exclusiv site-ul web.