1-On

Vorbitor și instructor Terri Sjodin este specializat în a ajuta profesioniștii să-și accentueze abilitățile de vorbire persuasive. Abilitatea ei de a se conecta cu publicul și de a oferi strategii de vânzare relevante și experimentate și sfaturi din lumea reală a făcut-o să fie un vorbitor principal pentru Capitol Hill, precum și cu companiile Fortune 500, lideri academici și asociații din industrie. Sjodin este autorul New Speak Sales: Cele mai mari 9 greșeli de prezentare a vânzărilor și cum să le evităm . Cea mai nouă carte a sa, Small Message Big Impact: How to Put Power of the Elevator Effect to Work For You, va fi lansată în această vară.

Aici, împărtășește sfaturi pentru crearea unui mesaj scurt, puternic, care pur și simplu te poate ajuta să te conectezi cu următorul tău mare client.

SUCCES: Ca formator, te-ai concentrat pe predarea abilităților de prezentare. De ce următoarea dvs. carte este axată pe discursurile liftului?
Terri Sjodin: Se făcea milă să spună vorbire în ascensor, dar conceptul s-a transformat într-adevăr atât de la ceea ce a fost un discurs de ascensor până la ceea ce este astăzi.

Toți suntem obligați să comunicăm mesajele noastre într-o perioadă mai scurtă de timp. De exemplu, atunci când mama mea vorbește în numele organizației ei filantropice pentru a solicita donații, dacă va primi urechea unui CEO, ar putea primi cinci minute cu el. Dacă sunteți în vânzări farmaceutice, aveți poate trei sau cinci minute cu un chirurg. Indiferent de profesia dvs., vi se cere să vă comunicați mesajul în mod concis și rapid.

Cum definiți un discurs modern al liftului?
TS: Este un mesaj scurt, comunicat în 30 de secunde până la trei minute. Unicul său scop este de a intriga ascultătorul și, sperăm, să obținem timp suplimentar pentru vorbitor în viitor.

Nu închideți o afacere în 30 de secunde. Ceea ce încercați cu adevărat să faceți este să vă prezentați într-un mod elegant, calm, elegant. Ar trebui să intrigi suficient pe ascultător, așa că ei spun: „Gosh, a fost inteligent (sau ingenios sau creativ). Ai spus câteva lucruri despre care aș vrea să știu mai multe. Da, hai să ne așezăm și să purtăm o conversație. ”Aceasta este cu adevărat treaba unui discurs în ascensor.

Cum sau când oamenii pot folosi un discurs la lift?
TS: Imaginați-vă că sunteți în aeroport. Aștepți următorul tău zbor, verificându-ți BlackBerry-ul, citind hârtia, când vezi un CEO pe care ai vrut să-l întâlnești. Cu toții am avut acel moment când vedem persoana pe care am iubi să o abordăm, ne-ar plăcea să vorbim. În schimb, începem discuția de sine: nu am de gând să merg până la ei; ei vor crede că sunt un urmăritor. În acel moment, majoritatea oamenilor vor lăsa oportunitatea să treacă.

Unii oameni ar putea avea grijă să se apropie de ei, dar nu știu cum să se retragă din „Bună, cum merge?” În ceea ce înseamnă că vor să spună cu adevărat. Apoi, este următorul grup de oameni care sunt prea agresivi. Încep să cânte în acel moment. Ei sunt cei de care ne temem că vom deveni. Le spun acestor oameni: „Nu vă speriați iepurașul!” Aceasta este o perspectivă inocentă. Nu trebuie să-i speriem; trebuie să tragem o conversație întâmplătoare, sperăm să-i intrigăm suficient pentru a stabili următoarea ora de programare și a continua mai departe.

Dar acest scenariu este doar o modalitate de a folosi acest concept. De exemplu, Ronald Reagan a fost cu adevărat stăpânul de a folosi mesaje mici cu impact mare. El a ținut mai mult de 30 de cărți de notă de 4 inci cu 6 inci cu el. Au avut punctele sale de discuție despre orice, de la securitatea socială la economia mondială până la războiul rece. În funcție de locul în care se ducea și cu cine va vorbi, ar fi trecut pe cărți, va găsi cele mai relevante puncte de vorbire pentru acel grup și ar îndepărta restul cărților. El era cunoscut ca marele comunicator, dar era într-adevăr foarte bine pregătit cu mesaje mici pe care le-a împletit pentru a crea un impact mare.

Asta trebuie să facem. Treaba noastră în calitate de profesioniști de afaceri este să accesăm nuggeturile de informații care vor fi cel mai interesante pentru ascultător și să le livrăm … în afara manșetei uneori. Nu ar fi fascinant dacă toată lumea și-a luat timpul să-și creeze propriile cărți de 4 x 6 x cu discursul elevator al celor mai convingătoare argumente?

Cum îl înveliți? Cum închideți dacă nu „închideți vânzarea?”
TS: Trebuie să știți pentru ce vă închideți. Uneori te închizi pentru o introducere pentru altcineva. Uneori te închizi pentru o programare. Uneori, apropiatul le cere pur și simplu să pășească mai departe în stand, astfel încât să le arătați altceva. Depinde într-adevăr care este intenția ta. Nu uitați, acest mesaj nu este menit să înlocuiască procesul de vânzare; este conceput pentru a vă îmbunătăți procesul de vânzare. Este doar un alt instrument de a pune în arsenalul tău. Cerul este limita dacă ești pregătit.

Ce vrei să spui când vorbești despre „efectul vorbirii elevator”?
TS: Efectul fluture este un principiu științific care sugerează că cea mai mică clapă a aripilor unui fluture are astfel de implicații de cauză și efect încât poate afecta calea unei tornade pe cealaltă parte a planetei. Același lucru este valabil și cu un discurs mic de la lift. Nu aveți idee unde vă va duce acel mic mesaj. Doar nu știi unde poate merge. Acest mic mesaj uimitor, dacă este transmis curat, concis și în propria voce autentică, poate avea un efect de încrețire care creează oportunități incredibile mult în viitor.

Care sunt elementele cheie ale creării unui mesaj puternic, dar scurt?
TS: Oamenii întreabă ce face un discurs bun pentru elevator. Unul bun este cel care funcționează. Este cu adevărat în urechile ascultătorului. Există o artă la ea; dar există trei repere și dacă atingeți aceste trei repere, sunteți într-o formă destul de bună.

Trebuie să ai un caz puternic. Ce vrei sa spui? Trebuie să aveți un caz suficient de convingător pentru a oferi ascultătorului o cauză de pauză.

Trebuie să fii creativ. Vrei să spună oamenii: „Uau, am mai auzit asta, dar n-am auzit-o așa, așa a fost.”

Livrarea dvs. trebuie să fie puternică și unică. Trebuie livrat în stilul tău cu esența ta naturală.

Unii oameni sunt unul pentru trei sau doi pentru trei. Dar tragi trei pentru trei. Dacă aveți un caz foarte bun, sunteți creativi cu abordarea dvs. și aveți propria livrare autentică, aceasta este o combinație destul de dură de bătut.