1-On

Împărțind timpul în mod egal între Londra și New York, Mark Jeffries este un expert în comunicare strategică și abilități soft și un consultant pentru unele dintre cele mai mari corporații din lume, inclusiv Ernst & Young, Microsoft, IBM și Boeing. Este colaborator regulat la emisiunea Today NBC , CNBC, BBC News, Sky News și FOX Business News . Cea mai recentă carte a sa este What’s Up with Your Handhakeke?

SUCCES: Cât de importantă este o primă impresie?
Mark Jeffries: O primă impresie este crucială. Oamenii ne judecă tot timpul - din minutul în care ieși pe ușa din față dimineața, până în minutul în care te culci noaptea. Oamenii se uită la îmbrăcămintea ta, la cum strângi mâinile. Ei privesc fiecare aspect al comunicării dvs. și iau decizii, secundă, dacă aceștia vă cumpără sau nu vă cumpără. Indiferent de activitatea în care vă desfășurați, suntem cu toții în vânzări.

SUCCES: Asta este adevărat. Puteți spune cititorilor noștri de ce credeți că toată lumea are vânzări?
Mark Jeffries: Desigur. Ieri am făcut o prezentare la Toronto și am cerut o prezentare de mâini de la oameni care cred că sunt în vânzări. Dintr-o audiență de 400 de persoane, două persoane și-au pus mâna sus. Motivul pentru care suntem cu toții în vânzări este de fiecare dată când avem o idee pe care o arătăm cuiva, oamenii nu doar ascultă ideea, ci privesc persoana care transmite ideea. Se întreabă: Îmi place această persoană? Am încredere în ele? Cu alte cuvinte, le cumpăr?

SUCCES: Deci, ceea ce face cu adevărat diferența pentru o perspectivă în ceea ce privește realizarea vânzării?
Mark Jeffries: Dacă nu puteți explica cuiva în limba sa de ce ar trebui să-și dorească produsul, serviciul sau ideea dvs., nu îl vor cumpăra, oricât de mare ar fi. De aceea trebuie să înțelegem că suntem cu toții în vânzări. Pentru a învăța cum să o facă, oamenii pot urma acronimul LWAR. Ascultarea și vizionarea în primul rând și adaptarea și reacționarea a doua. Te uiți la cineva și te întrebi: Dacă aș fi persoana respectivă acum, ce aș vrea să aud? Ce m-ar deranja? Care ar fi punctul meu de durere? Unde aș fi entuziasmat dacă aș fi persoana respectivă? Și atunci tot ce trebuie să faceți - pentru că suntem cu toții buni observatori - este, foarte repede, să schimbați modul în care vindeți produsul sau serviciul dvs. pentru a se potrivi cu ceea ce presupuneți că sunt nevoile acestei persoane în fața voastră.

Desigur, puteți face o mulțime de lucrări prealabile dacă aveți de gând să vă întâlniți cu un client. Puteți Google compania lor. Puteți căuta industria și înțelege ce se întâmplă în lumea lor. Mulți oameni fac greșeala de a se concentra doar pe ceea ce cred că sunt marile puncte de vânzare ale serviciului lor și vorbesc doar despre cei fără încetare, spunând același lucru pentru fiecare persoană. Dar abia atunci când începi să-ți adaptezi mesajul pentru a se potrivi cu persoana din fața ta, trebuie să devii de fapt înainte.

Din moment ce credeți în personalizarea mesajului dvs. pentru a răspunde nevoilor individului, ce părere aveți despre pasul elevatorului? Mark Jeffries: E amuzant; oamenii au vorbit pentru totdeauna despre gropile ascensoarelor. Însă ar trebui să puteți rezuma în 30 de secunde ce faceți și valoarea produsului sau serviciului dvs. și să-l adaptați de fiecare dată pentru a se potrivi cu persoana care ascultă de fapt. Aceasta este adevărata abilitate - să înțelegem cum să trimiți un mesaj și să te asiguri că acesta contează de fapt. De fiecare dată trebuie să oferiți un diferențiator. Ce te face diferit?

SUCCES: Care sunt unele dintre cele mai importante moduri de a ieși în evidență?
Mark Jeffries: Trebuie să oferiți diferențierul de similitudine. Factorul de asemănare este imens, deoarece totul se reduce la faptul că oamenii cumpără oameni. Devenim atât de intenționat să ne concentrăm asupra acestui lucru uimitor pe care îl oferim, uităm că, în esență, avem de-a face cu o persoană - cu cineva căruia îi place să se întoarcă seara acasă și să se joace cu câinii sau copiii sau să meargă la filme, cineva care are alte griji, poate cum să plece în vacanță. Toți suntem la fel. Uităm asta și devenim prea profesioniști. Nu este ceea ce vrea cineva care cumpără ceva. Vor să găsească pe cineva în care au încredere și pe cineva care le place. Revin la prima întrebare pe care mi-ai pus-o și asta este prima impresie. Avem tendința să glosim asupra importanței primei impresii și a primului apăsat.

SUCCES: De ce este atât de importantă prima strângere de mână?
Mark Jeffries: Dacă cineva merge să-și strângă mâna și îți oferă o bucată de somon rece sau se ține prea mult sau doar îți scutură firanțele, te întrebi instantaneu: „Ce e cu această persoană?” Pentru că, până acum, sigur, cu toții îl avem în jos; știm să strângem mâna. Dar în ultimele două săptămâni, pariez că ai dat mâna cuiva și că te-ai gândit: „A fost ciudat”.

Când strângeți mâna cuiva, înclinați instantaneu cântarul spre dvs. sau împotriva voastră. Vestea bună este că, cu abilități moi, nu trebuie să faci mare lucru pentru a înclina cântarul în favoarea ta. Dar veștile proaste sunt că, dacă nu vă concentrați sau îngrijiți suficient, nu trebuie să faceți prea multe pentru a le înclina împotriva voastră, de asemenea.

Trebuie să faceți cealaltă persoană să se simtă excelent în legătură cu comunicarea cu tine. Nu puneți cartea de vizită a cuiva în buzunar. Îți învață o mică poveste de viață. Dacă nu luați nicio clipă să priviți acea carte, să o recunoașteți și să spuneți ceva despre ea, pierdeți o oportunitate imensă de a înclina cântarul în favoarea dvs. Recunoașteți că cardul lor înseamnă ceva pentru dvs., iar alte persoane de genul acesta. Acesta este un punct de diferențiere, dar ar putea fi tot ce trebuie pentru a ajunge pe un teritoriu pozitiv.