1-On

Robert Cialdini și-a petrecut întreaga carieră învățând și predând știința influenței. Cartea sa Influence: Science and Practice a vândut peste 2 milioane de exemplare și poate fi găsită în 26 de limbi.

Cunoașterea imensă a Cialdini despre acest subiect i-a câștigat titlul de „Nașul Influenței” și este unul dintre cei mai citați psihologi sociali vii din lume. Cialdini este în prezent profesor regent emerit de psihologie și marketing la Arizona State University și președinte al Influence at Work, o organizație internațională de consultanță, planificare strategică și instruire.

SUCCES : Cum ai început să studiezi psihologia influenței?

Robert Cialdini: Începutul a fost că am fost că am fost caracteristica patsy; Am fost ușor înșelat și am cumpărat lucruri de care nu îmi doream și am contribuit la organizații despre care nu am auzit niciodată. În calitate de student avid despre ceea ce îi determină pe oameni să facă ceea ce fac, am devenit curios despre cum suntem influențați. La investigații suplimentare, am descoperit că nu există o abordare științifică sistematică care să influențeze modelul. Nu au existat caracteristici universale ale procesului de influență care, dacă sunt încorporate într-o cerere, propunere sau recomandare, înclinau oamenii să spună da.

Toată lumea poate beneficia de principiile de influență pe care le-ați definit?

RC: Datorită faptului că principiile se bazează pe legi științifice, acestea sunt atât de învățate, cât și de învățate și, prin urmare, benefice pentru toată lumea. De altfel, ne-am gândit la capacitatea de a fi convingători, ca o artă acordată unora dintre cei aleși. Există cei care par să fie înzestrați. Dar influența nu este doar o artă; este o știință bazată pe principii și fapte.

În profesia ta, poți deveni agenți de influență mai de succes, învățând și aplicând principiile, fiind în același timp etice. Aceasta nu este o lecție de manipulare, ci un ghid pentru detectarea dorințelor autentice în interiorul unei persoane și aducerea lor la suprafață. Devenirea unui detectiv de influență este atât etică, cât și eficientă.

Ați explica câteva dintre principiile de influență pe care le-ați descoperit ?

RC: Primul este reciprocarea . Oamenii vor fi pregătiți și dornici să vă ajute atunci când veți face ceva pentru ei. Acest principiu sugerează că pentru a avea succes trebuie să fie proactiv în abordarea lor în loc de reactiv. Dă mai întâi și apoi primește, nu invers. De fapt, este o maximă care este încorporată în toate religiile majore. Creștinismul îl numește Regula de Aur.

Ca exemplu al eficienței sale, a fost făcut un studiu pe cantitățile de ponturi date serverelor la restaurante. Studiul a demonstrat că aplicarea reciprocității poate crește în mod semnificativ sfaturile atunci când sunt utilizate în momentul în care patronii decid cantitatea de tip. Când s-a dat o mentă pe tava care ținea cecul, sfaturile au crescut cu 3, 3%. Dacă pe tavă se aflau două minturi pentru fiecare masă, sfaturile au crescut cu 14 la sută. Primirea a două minturi a fost neașteptată de către comensari, determinându-i să vrea să dea înapoi.

În această zi și vârstă, unul dintre cele mai valoroase active pe care le puteți oferi cuiva care să-i ajute să își facă treaba mai bine și să aibă mai mult succes este informația. Primirea informațiilor poate genera mai întâi un sentiment de recunoștință, determinându-l pe cineva să dorească reciprocitatea.

Al doilea este angajamentul sau consecvența . Oamenii vor să fie consecvent cu ceea ce au spus sau au făcut deja, în special în prezența ta. Așa că ajutați-i să pornească pe o notă pozitivă, astfel încât să rămână în concordanță cu acest ton.

De exemplu, dacă sunteți chemat pentru un interviu de muncă, aranjați ca intervievatorii să spună ceva pozitiv despre voi. O modalitate de a realiza, adică „Sunt încântat să fiu aici astăzi și fericit să vă ofer informații despre mine, dar de ce ați considerat de cuviință să mă invitați la un interviu?” Intervievatorul va explica caracteristicile favorabile despre voi pe care le-au identificat. Atunci el sau ea va petrece restul interviului căutând să valideze ceea ce au spus public despre tine.

Un alt principiu pe care l-am descoperit este validarea socială . Oamenii sunt mai dispuși să efectueze o acțiune recomandată dacă un lider sau un coleg furnizează dovezi că mulți alții similari o îndeplinesc.

Acest principiu este văzut la locul de muncă în toate domeniile vieții. Un studiu realizat la Beijing a folosit un meniu al restaurantului ca vehicul pentru a analiza tendințele umane. Când meniul a enumerat anumite elemente ca fiind cele mai populare, acele elemente au devenit cu 13% mai populare decât au fost. Dacă prietenii sau colegii noștri fac ravagii cu ceva, avem tendința de a-l încerca. Acest lucru poate include orice, de la produsele alimentare până la cel mai recent avans tehnologic. Și dacă elementul sau conceptul este ceva pe care nu avem timp sau dorință de a-l studia, este aproape ca și cum cei care îl împing au făcut cercetarea pentru noi.

Un principiu foarte asemănător cu acesta este lipsa . Oamenii găsesc oportunități sau obiecte recomandate mai dezirabile în măsura în care acestea sunt rare, rare sau în scădere a disponibilității.

Cel mai evident exemplu al acestui principiu îl reprezintă liniile de oameni care se înfășoară în jurul colțului unei clădiri, petrecând poate o noapte rece în sacii de dormit pentru a fi primul care a achiziționat cel mai recent obiect fierbinte. Percepția penuriei motivează măsuri extreme. În afaceri, modul de implementare etică a acestui principiu este să te întrebi ce înseamnă că poți oferi un lucru unic pe care un consumator îl poate obține doar dacă achiziționează produsul sau ideea ta. Dar asigurați-vă că este adevărat. Dacă oferi ceva care are concurență, ambalează-l în mod unic. De exemplu, poate oferi o anumită combinație pe care clienții o pot obține doar de la compania ta.

Deci aceste principii au practică sau lucrează pentru a stăpâni?

RC: A deveni un detectiv al influenței joacă un rol important. Oamenilor le plac cei care sunt ca ei. Este treaba ta, detectivul, să asculti și să privești activ pentru a descoperi acele asemănări. Poate că amândoi vă place hocheiul sau urmăriți același post de știri. Atunci când aceste interese comune sunt scoase la suprafață, există raporturi instantanee - ele îți plac și ție le plac - și nu există un mediu mai bun în care să faci afaceri decât unul în care îți plac celălalt.

Pentru mai multe informații despre Robert Cialdini, consultați exclusivul web @ SUCCESS .com.