1-On

Piața bursieră neregulată i-a plimbat pe investitori în întreaga lume, dar într-un interviu, fostul executiv Schwab, Mark Thompson, a fost nehotărât, mulțumit de investițiile sale recente în aur, precum și de succesul cărții sale, Now, Build a Great Business, care se adresează întreprinderilor de construcții din economiile în scădere.

Co-scrisă cu cel mai bine vândut autor Brian Tracy (găsiți mai multe de la Brian Tracy pe SUCCESS.com), cartea este un pas cu pas pentru a utiliza recesiunile economice pentru a vă extinde afacerea, a dezvolta noi produse și a vă conecta cu clienții.

SUCCES : Cum este această carte diferită de alte cărți despre construcțiile de afaceri?

Mark Thompson: Suntem foarte practice și am vrut să ne îndepărtăm de teorie și să mergem în practică. Pentru persoanele aflate deja în afaceri, am dorit o listă de verificare cu trei pași care să vă permită să coborați și să faceți ceea ce trebuie să faceți luni dimineață. Pentru cineva care a intrat în afaceri, am vrut să arătăm cum să construiți unul excelent, clasificând ceea ce trebuie să faceți asta, cum ar fi concentrarea pe angajarea persoanelor potrivite și ceea ce trebuie măsurat în ceea ce privește performanța.

De ce ai subliniat „acum” în titlu?

MT: Lucrurile sunt dure. Nu așteptați până când lucrurile se îmbunătățesc. Oamenii au această mentalitate că vor aștepta până la reluarea economiei.

Cele mai bune companii care au fost în jur au trecut prin piețe tumultuoase precum aceasta. Sincer, dintre companiile care au fost cele mai bune timp de 20 de ani sau mai mult, au început în circumstanțe destul de grele precum cele pe care le-am experimentat mai recent. Multe dintre ele sunt listate în carte. Avem totul, de la MTV la Trader Joe’s la FedEx până la Walt Disney la IBM. Toate au început în timpul unui ciclu dur pe piață. De ce? Pentru că, în mod ironic, într-un ciclu dur, pot obține o mulțime de resurse pe care nu le-ar avea în mod normal.

Ce trei lucruri aveți nevoie pentru a avea succes în afaceri?

MT: Un lucru care tinde să fie absolut ratat, dar este esențial, este acela de a face progresul măsurabil. Fii specific. Fă-ți un obiectiv clar pentru mama ta și asigură-te că un copil de 10 ani îți poate spune cât de aproape ești de atingerea lui. Devine foarte confuz în organizații. Decideți ceea ce doriți în mod clar să realizați și faceți-o măsurabilă, astfel încât toată lumea să poată fi de acord dacă o faceți sau nu.

Un alt pas cu adevărat critic este obținerea încălțămintei clientului. Ieșiți acolo și magazin de mister toată competiția. Sincer, misterul magazinele proprii.

Aș spune că o a treia zonă ar interacționa. Întreaga idee de a face acest lucru înseamnă acum înțelegerea faptului că și clientul este speriat și ajunge. Unul lucru observat în cercetare este că tăcerea nu este de aur. Chiar dacă nu aveți un răspuns în timpul unei crize, oamenii nu se așteaptă niciodată ca tăcerea să fie o veste bună. Trebuie să intensificați instantaneu și să fiți receptivi.

O numim cei trei Rs. Când ceva nu merge bine, mai întâi fii responsabil. Spune, „Managementul va avea grijă de ea” și se va descurca așa cum a fost promis. În al doilea rând, nu fii doar responsabil, ci răspundeți. De exemplu, dacă o persoană care ți-a păsat te-ar întreba: „Mă iubești?” Și ai răspunde automat cu un da, credibilitatea ta ar merge bine. Dacă cineva ar veni la mine și mi-ar cere același lucru și răspunsul meu a fost tăcerea, ar citi 10.000 de lucruri rele în acea tăcere. În al treilea rând, fiabilă nu înseamnă schimbarea regulilor atunci când lucrurile se înrăutățesc, spunând: „Nu am crezut niciodată că va obține acest rău, așa că vom schimba ceea ce am promis înainte.”

Faceți lucrurile așa cum trebuie și veți câștiga cota de piață. Clienții își doresc întotdeauna rezolvarea problemelor. Uneori nu le deranjează dacă ai încurcat-o prost dacă o rezolvi bine.

Aveți vreun sfat pentru proprietarii de afaceri care încearcă să supraviețuiască acestei economii?

MT: Îmi amintesc că am fost cu Schwab - am făcut parte din echipa care a făcut-o publică în anii '80 - a scăzut, ceea ce nu a fost diferit de ceea ce sa întâmplat în 2008 și apoi din nou în acest an. Practic, am văzut că, în aceste condiții, companiile vor retrăi. Vor reduce serviciile pentru clienți și îi vor face pe clienți să se simtă mai izolați. Nu vă puteți salva în creșterea unei afaceri. Trebuie să vă apropiați de client și în perioadele grele vă puteți diferenția mai bine. La Schwab - o mulțime de alți brokeri nu răspundeau la telefon - iar unul dintre modurile în care ne-am obținut mai bine când vremurile erau grele a fost prin a răspunde mai rapid la telefoane, a îmbunătăți sistemele noastre și a adăuga mai multe produse. În modul frică, companiile retrăiesc. Dacă doriți să câștigați clienți, probabil că doriți să câștigați clienți pe o piață dură.

Ai petrecut mult timp intervievând oameni de mare succes despre succesele lor. Ce ai învățat din acea experiență și cum a avut impact această carte?

MT: Un lucru pe care nu l-am menționat este că aveți nevoie de abilități de afaceri pentru a conduce o afacere, dar într-adevăr face diferența dacă dați afurisit de ceea ce vindeți. Sună Pollyannaish, dar când lucrurile devin dure, ceva pe care îl privești în secret pe care l-ai face gratuit poate face o diferență uriașă în ceea ce privește performanțele și concurenții tăi. Dacă aveți o jumătate de înțeles în ceea ce faceți, există 200 de concurenți care așteaptă să o ia de la dvs. Pasiunea contează cu adevărat atunci când lucrurile devin dure și trebuie să fii realist și să revii la asta.

Acestea sunt lucrurile care te fac mai bun decât ultimul tip. Te fac să alergi mai repede și să lucrezi ore mai lungi. Vei trăi mai mult și vei avea zile mai puțin bolnave dacă faci ceva de care ți-ar părea cu adevărat. Sunt multe cercetări despre asta.

Și oamenii care au extrem de succes - și am făcut cercetări la nivel global - au reușit cel puțin două decenii. Nu sunt minuni unice. Au fost pe piețe neplăcute ca acesta și au investit întotdeauna în perioadele grele în clienții lor. Au găsit cea mai bună oportunitate de creștere când toată lumea alerga să se retragă. Investește în angajați care sunt la fel de buni sau mai buni decât tine. Este greu, dar vei găsi oameni care să cumpere în aceeași cauză și misiune.